Caspar Coppetti：
今天非常高兴能与大家在此讨论我们蓬勃发展的业务成果。On品牌继续保持强劲势头。第三季度，品牌需求旺盛，创下了又一纪录的最高季度营收，净销售额超过4.8亿瑞士法郎。这代表了与去年同期相比增长了47%，或者按固定货币计算增长了58%。六周前，许多人参加了我们在苏黎世的投资者日，我们非常高兴与大家分享了更多关于On独特文化、创新管道和品牌愿景的信息。我们的目标是成为全球最顶级的运动服饰品牌，扎根于创新、设计和可持续性。
请允许我分享一下我们在第三季度为实现这一目标所取得的进展。On品牌需求极高，越来越受欢迎和渴望。我们通过将名人运动员与产品创新联系起来取得了巨大成功。例如，Ben Shelton在美国公开赛半决赛中的惊艳表现，我们通过On品牌活动“Dream On”扩大了他的人气。正如宣布的那样，我们正在对市场营销支出进行战略调整，以进一步提升On的全球知名度。近期，纽约市各处的广告牌上也可以看到“Dream On Hellen Obiri”的宣传语，Hellen在马拉松中以压倒性优势获胜，成为34年来第一个在同一赛季赢得波士顿和纽约马拉松的女性。
我无法过分强调这样的成功对我们品牌和成为头号跑步品牌目标的重要性。性能是On品牌的核心，我们的优越产品使我们能够要求更高的价格。更重要的是，团队中每个人都对性能充满热情。上个月，我们的联合创始人Olivier在博尔德度过了一周时间，支持我们的本地团队，为Hellen在纽约的最后准备和即将到来的奥运会的新赛事技术测试做准备。让我分享另一个能体现我们文化的轶事。10位OAC运动员从博尔德前往纽约支持Hellen参赛，其中包括在苏黎世钻石联赛会议上赢得1500米比赛的世界级运动员Yared Nuguse。您可能不习惯在财报电话会议中听到这类故事，但我们认为实现成果的方式与成果本身同样重要。
正如在投资者日上分享的，On拥有非常强大的产品创新管道。近几个月，我们成功推出了多款备受欢迎的新产品。让我举几个例子。Cloudeclipse面向寻求最大缓冲体验的跑者。它基于我们最新的专利缓冲平台CloudTec Phase构建，消费者已经迅速接受了Cloudsurfer上的这一技术。
CloudTec Phase不仅适用于跑鞋。On的计算机优化鞋底技术也被用于终极全天候舒适性。我当然是在谈论全新的Cloudtilt，我们与Loewe的合作中取得了巨大成功的预推出。这款鞋零售价为490美元，几乎在几天内就售罄，并在我们的社交平台上产生了显著的影响。我们很高兴看到Cloudtilt在明年2月更广泛地向消费者开放时会走多远。我们与JW Anderson和Loewe的设计合作证明了On品牌的高端定位，尤其是On的服装系列，未来几个月将再次在与Loewe的合作中亮相。
说到服装，过去几周我们看到了激动人心的新品发布，并在全球范围内大力推广我们的“RunTogether”活动。另一个服装领域的关键创新里程碑是今天发布的Pace系列。它是由捕获的碳排放制成的，我们自豪地首次将On的CleanCloud技术应用于服装。网球场上的强势表现也增加了对On服装系列的需求，我们期待在春季推出专门的网球性能和生活方式服装。祝贺Iga Swiatek赢得WTA总决赛冠军并重新成为世界第一。
第三季度也标志着我们接触客户方式的持续转变。On的D2C业务增长了55%，大大超过了批发业务的43%增长。
我们对电商和自营零售的强劲表现感到非常鼓舞，最近几周在迈阿密和伦敦Spitalfields开设了新店。按照我们的三年计划，我们预计D2C业务将继续快于批发业务增长，批发将继续是我们业务的重要渠道。我很高兴地说，作为一个品牌，我们已经找到了想要合作的批发合作伙伴，未来，我们将专注于加深这些合作伙伴关系，通过这些渠道跨类别提供亲密的消费者体验。随着我们进入假日季节并准备在2024年为粉丝们带来更多惊喜的产品发布，我们很高兴地分享，On品牌从未像今天这样强大，我们对业务未来轨迹的乐观程度也前所未有。这是我们故事中的一个关键时刻，我们正在从跑步类别的挑战者成功转变为领导者，从跑步品牌转变为多运动品牌，从以批发为主转变为真正的全渠道品牌，从鞋类品牌转变为运动服饰品牌。
在此，我将把话筒交给Martin，进行关于我们业务和财务的详细讨论，但在此之前，我要纠正我之前未将他列入我们顶级运动员的杰出成就中的错误。祝贺你完成纽约马拉松的比赛，Martin。
Martin Hoffmann：
感谢Caspar，并向电话会议上的每位成员问好。每当回想起纽约市沿途惊人人群的活力，我仍然感到激动不已。看到如此多On的“Right to Run”伙伴们的运动员也在赛道上，我感到无比自豪和鼓舞。这正是激发人们运动精神的全部意义。这也是为什么我们努力在与我们的团队、合作伙伴的所有互动中，甚至在我们的第一个投资者日上，都尝试融入运动环节。
几周前在苏黎世欢迎你们中的许多人来访是如此令人兴奋。在完成我们的IPO过程，主要在虚拟环境中进行后，能让你们亲身体验On是非常棒的。同样，向你们介绍我们的产品团队对我们来说也非常重要。我们非常感激那些热情和才华横溢的个人与我们一起建造梦想。我们希望你们能更多地了解我们是谁，了解即将到来的令人难以置信的产品和创新管道，最重要的是，你们能感受到On独特的文化。对于那些当天无法加入我们的人来说，演讲的材料以及回放都可以在我们的投资者关系网站上找到。
此外，在深入分析我们第三季度结果之前，让我快速总结一下我们在投资者日上概述的战略关键要素。我们的目标是成为最顶级的全球运动服饰品牌。我们的第一个支柱包括3个强大的现有构建块，我们将进一步提升它们。我们将继续大力强调跑步，并旨在显著增加我们在跑步者身上的市场份额。我们打算通过提高我们在核心社群中的品牌意识，从全球巨大的潜力中受益。创新将继续是我们的核心，我们将不懈地专注于推动On的性能信誉和可持续性影响。我们的第二支柱专注于我们将在未来几年积极扩展的投资领域。这始于我们持续的承诺，提升我们的优质多渠道分销力量，以在全球范围内触及我们的粉丝。我们将显著增加自营零售的存在，并发展这个渠道，使其为我们整体业务作出有意义的贡献。
最后，我们将继续以迅猛的速度扩大我们在中国的足迹，在On增长最快的市场之一加速市场份额的增长。循环包括建立我们品牌与有意义社群的新领域，这与我们成为最顶级全球运动服饰品牌的愿景相符。我们打算深入训练社群，并点亮网球场，以显著增加我们的可寻址市场。我们还将进一步专注于将On建立为一个真正的运动服饰品牌，以我们在所有现有和新垂直领域的全身装扮而闻名。通过这些举措，我们打算继续我们的高增长与吸引力和增长的盈利能力相结合的道路。这意味着到2026年，我们的目标是将净销售额翻倍，至少达到35.5亿瑞士法郎，将毛利率提高到60%以上，将调整后的EBITDA利润率提高到18%以上。虽然这不会容易，但我们对未来所带来的一切感到非常兴奋。正如Caspar所提到的，作为这段旅程的第一步，我们很高兴地说，我们以另一个出色的季度强劲开局。
因此，让我回顾一下我们第三季度的结果和我们对全年的展望，以及我们如何在我们长期战略的背景下看待这些结果。净销售额达到4.805亿瑞士法郎，第三季度是我们连续第七个创纪录的季度。净利润率达到59.9%，是我们IPO以来最高的。调整后的EBITDA为8.13亿瑞士法郎，标志着公司历史上的又一个纪录，几乎比任何其他季度的调整后EBITDA多出近30%。季度净利润为5.87亿瑞士法郎，超过了2022年全年。我们产生了显著的正现金流。可以公平地说，第三季度是我们历史上最成功的季度，各项指标均如此。对On品牌的需求仍然非常强劲。与上年同期相比，我们的净销售额增长了46.5%。由于我们报告货币瑞士法郎的持续强势，按固定汇率计算的等效增长率将接近58%，或者按照去年的汇率计算，我们报告的第三季度顶线数字将超过5.18亿瑞士法郎。
连续二个季度，D2C的增长超过了批发，增长率为54.6%，使D2C的份额达到34.3%，相比去年第三季度的32.5%。第三季度D2C的净销售额达到1.647亿瑞士法郎。正如我们在投资者日上详细分享的，我们非常兴奋地看到，如Ben在美国公开赛上的成功、我们OAC运动员的胜利，或者在较小规模上，Roger最近访问我们在中国的一些商店等品牌时刻，明显提高了品牌认知，并最终提高了线上线下的流量。正如之前提到的，自营零售将在我们未来的D2C战略中扮演更大的角色。我们商店的持续成功进一步增强了我们对这一战略方向的信心。
截至第三季度末，我们经营着26家零售店，我们自营零售的净销售贡献比去年同期增长了三倍多。正如Caspar提到的，最近几周，我们在迈阿密和伦敦Spitalfields成功开设了2家新的零售店。我们非常高兴地看到围绕我们零售地点聚集的充满活力的社群。在伦敦，我们有大约100名热心的跑者加入了商店的首个周六跑步活动，即使面对典型的伦敦雨天。迈阿密23%和伦敦19%的高服装份额，再次验证了我们自营零售渠道在将On建立为从头到脚的运动服饰品牌方面的重要性。
通过我们的批发渠道，我们继续吸引许多新粉丝，并通过新社群扩展我们的影响力。第三季度批发增长了42.6%，达到3.157亿瑞士法郎。由于去年第三季度我们在美国仓库的中断以及随后的体量转移至第四季度，这一增长率略有提升。此外，今年第三季度后期，我们向合作伙伴发送了一些提前的假日发货，从第四季度提前了一些体量。不考虑这些一次性效应，我们在批发合作伙伴处看到了非常强劲的售罄数字。我们对渠道内库存的水平和组成非常满意。考虑到这些一次性因素，观察第二个半年的批发增长将是建立批发增长基线的更有意义的措施。
因此，让我转向按地区的发展。我们在全球范围内实现了强劲的增长率。第三季度，美洲的净销售额增长了60.5%，达到2.949亿瑞士法郎。我们很高兴看到，2023年秋冬季的强劲售出与我们在整个合作伙伴网络中持续的售罄强劲表现相吻合。当然，我们的美国业务在去年同期受到运营挑战的影响最大，再次略微帮助了今年第三季度的报告增长率。第三季度，EMEA地区的净销售额达到1.44亿瑞士法郎，同比增长19.9%。与前几个季度相似，我们在D2C渠道中看到的增长显著强于批发。
英国仍然是该地区的关键增长引擎。这种增长非常重视性能，这对我们来说非常重要。这一点从我们最近沿着关键跑步路线进行的鞋子计数中得到了验证，在那里我们看到我们在跑步者脚上的市场份额有所增加。第三季度，APAC的净销售额达到4,160万瑞士法郎，对应增长率为71.5%。相对而言，APAC是受到去年与瑞士法郎相比汇率变动影响最大的地区。按固定货币计算，该地区的增长将超过95%。总体而言，增长在所有子地区和渠道中均分布广泛，其中日本的强劲势头以及我们在中国的自营零售店，在黄金周假期期间的持续强劲表现值得关注。
转向产品表现。鞋类的净销售额增长了47%，达到4.569亿瑞士法郎。我们继续受到像Cloudsurfer和Cloudmonster这样的新核心跑步爆款以及新一代Cloud X在全球健身房中的采用所鼓舞。美国公开赛期间的积极品牌势头也在Roger系列的出色表现中得到了展示，该系列在我们D2C渠道中与去年相比的增长率有所提升。第三季度，服装增长了31.8%，达到2,010万瑞士法郎。正如你们几周前在苏黎世看到的，我们对即将到来的系列和创新感到非常兴奋，这将使我们能够进一步强调我们产品的差异化和高端性。我们也期待着我们下一代零售店概念及其在展示我们全身装扮产品中的作用。第一个遵循这一新概念的店铺将是我们本周晚些时候开业的巴黎店。
最后，尽管我们在去年第四季度略微减少了市场营销支出，但今年第四季度我们正在开展更大规模的品牌活动，围绕我们的新服装系列。这包括在全球关键城市的许多高度可见的品牌时刻。其中一个亮点是我们在伦敦托特纳姆法庭路地铁站的活动，该站每天的客流量超过20万人。自IPO以来，我们首次达到了接近我们中期目标60%以上的毛利率。第三季度，毛利达到2.877亿瑞士法郎，反映出59.9%的毛利率，比去年同期增加了280个基点。这一利润率增长是由持续高比例的全价销售推动的，这是品牌高端定位的结果，D2C份额的增加以及较低的运费率。
此外，我们在去年第三季度记录了最后一笔非常规空运使用。第三季度，SG&A费用（不包括基于股份的薪酬）占净销售额的46.4%，高于去年同期的44.1%。特别是，由于对仓库自动化的投资，分销费用仍然较高，预计这些投资将在未来带来有意义的规模收益。由于强劲的净销售、高端的毛利率和有意识地管理开支，调整后的EBITDA在季度内达到8.13亿瑞士法郎，远远高于公司历史上的任何其他季度，并且高于上一年的5.63亿瑞士法郎。我们的调整后EBITDA利润率达到16.9%，略低于去年同期的17.2%。
转向资产负债表。第三季度的资本支出为820万瑞士法郎，占净销售额的1.7%，显著低于2022年同季度净销售额的6.7%。在去年，较高的支出主要是由于苏黎世和波特兰办公室建设中的一次性投资所致。管理我们的库存仍然是一个关键的关注领域。第三季度，库存改善至4.245亿瑞士法郎，与第一季度和第二季度末相比进一步减少，同时增长了我们的净销售。
按照我们之前的沟通，我们预计到年底将保持当前的库存水平。库存的减少也在很大程度上推动了第三季度净营运资本的整体减少，为季度内贡献了超过9千万瑞士法郎的显著正现金流。因此，净现金从第二季度末的3.371亿瑞士法郎增加到第三季度末的4.32亿瑞士法郎。正如我提到的，这一正现金流标志着On的又一个历史记录。
接下来，我想转向2023年全年的最后展望。我们正在经历又一个令人难以置信的一年，已经有三个创纪录的季度，迄今为止的年增长率超过57%，这得益于赢得数百万新粉丝的同时，与我们现有客户建立更紧密的联系。这最直接地体现在我们D2C渠道强劲增长57.4%。这一增长进一步得益于我们成功扩大批发网络，以及过去12至18个月与一些全球最大的关键客户进行的重要产品推广。
正如Caspar提到的，在许多市场，我们已经找到了我们想要合作的批发合作伙伴。虽然我们将继续在现有商店扩大我们的存在，并谨慎地扩展到新地点，新门店将推动的增量增长将比前几个季度少。在我们的战略计划中，我们强调了我们对多渠道分销的力量以及整合所有渠道的巨大潜力的信念。最终，我们相信在未来三年内至少将我们的净销售额翻倍，同时在D2C渠道实现比批发渠道更强的增长。我们期待着今年剩余的1.5个月，带着对On品牌和我们产品力量的信心进入假日季节。
这在中国的双十一假期期间有了强劲的开端。尽管再次遵循我们的不打折政策，我们在假日期间的整体同比销量增长超过70%，清楚地表明On在中国的品牌势头持续增强。基于第四季度初的起步情况、我们强劲的第三季度结果和我们对年底的可见性，我们再次提高了全年净销售目标，从17.6亿瑞士法郎增加到17.9亿瑞士法郎，这意味着全年增长率超过46%。放大到第四季度，我们的净销售展望意味着与去年同期相比，按报告货币基础上的第四季度增长率为21%。按照我们上述战略，我们预计批发销售的增长将更加有序，同时将品牌的高需求转化为D2C销售的持续强劲增长。
正如我们在之前的季度电话会议中概述的，我们的第四季度增长率将受到三个过渡因素的进一步影响。首先，由于我们在美国最大仓库的系统更新导致的3PL合作伙伴的中断，2022年我们看到了一些订单交付从第三季度延迟到第四季度。其次，在EMEA地区，主要集中在DACH地区，我们将在年初战略性地关闭大约200个门店，这将对第四季度的补货订单产生初步影响。正如我们在上次电话会议上提到的，这些商店主要是舒适商店，运动业务占比较低，约占我们EMEA批发净销售的10%。
最后，主要是由于美元和其他对瑞士法郎影响较大的货币的强势，我们预计另一个季度全球增长率将受到强烈的负面货币影响。按照报告基础上预期的第四季度21%的增长率，相当于按固定货币基础上大约30%的增长率。作为我们长期战略的结果，结合这些临时效应和时间因素，我们预计2023年第四季度的批发增长率在高个位数区域。另一方面，我们预计D2C在第四季度将继续保持强劲的增长率，接近我们在该渠道过去几个季度所看到的水平。
转向利润率。我们年初至今的毛利率为59.3%，反映了On的高端定位。基于第三季度的强劲表现和第四季度D2C业务的计划强劲，我们预计将显著超过之前的全年展望58.5%，将我们的全年预期提高到至少59%。如果环境继续有利，我们甚至可能看到全年数字超过这一阈值。更高的净销售额和更强的毛利率将使我们能够在第四季度投入更多资金用于提升品牌知名度，同时保持我们15%的全年调整后EBITDA利润率指引。
我们继续长远思考，我们预计这些投资将对未来销售产生积极影响，最终，实现我们的长期目标，到2026年将我们的净销售额翻倍，同时将我们的毛利率提高到60%以上，将我们的调整后EBITDA利润率提高到18%以上。自从我们在投资者日公开宣布我们的战略计划以来，我们在内部花了很多时间分享和讨论On的愿景。就在上周，我们举办了我们的全球峰会，向我们的整个内部团队介绍了我们2024年秋冬产品系列以及2026年战略路线图。我们已经感受到了整个组织中构建未来的能量和热情。虽然我们仍然专注于带领这个非凡的一年走向终点，但我们已经期待着在我们旅程的下一步中实现的许多亮点。
有了这些，Caspar、Marc和我想开放会议提问环节。运营商，我们已经准备好开始问答环节了。
问答环节
主持人
[操作指示] 您的第一个问题来自Stifel的Jim Duffy。
Jim Duffy
我有几个问题，我想从第四季度指导开始。首先与渠道库存状态有关。此前，您谈到北美市场渠道中有3个月到4个月的库存。这个数字是否仍然成立，或者由于提前销售，您现在的库存水平是否超过了这些水平？
Marc Maurer
Jim，我是Marc。感谢您的问题。所以这个情况仍然成立。我们在战略上非常小心地管理这一点，尤其是与我们所有的关键账户。我们有很好的可见性。最终，这也反映在我们的毛利率中。因此，我们能够推动大量的全价销售。因此，我们对库存状况非常满意，我们的零售商有大量新鲜库存。
Jim Duffy
太好了。然后第四季度，电子商务非常重要。您能否谈谈您在电子商务趋势方面的看法，包括客户获取、新客户与老客户的组合情况？我知道你们在社交商务方面做了一些努力，你们在社交商务方面的贡献情况将会有所帮助。
Martin Hoffmann
是的。Jim，我是Martin。让我分享一些关于假日季节的更多见解。所以我们10月份开局不错。我们清楚地看到，在当前环境下，我们正在赢得市场份额。去年是一个异常强劲的假日季节，也显著高于我们之前几年所见。今年我们看到的热情较少，这也是我们从零售合作伙伴那里听到和看到的。但与此同时，我们继续强劲增长，并保持全价定位。我们分享了中国双11季节70%的增长，而市场则是平稳的。我们目前看到的情况完全融入了我们1.79亿瑞士法郎的指引中，我们相信这个数字准确反映了当前的情况。
Jim Duffy
太好了。Martin，你能否就客户获取发表一些评论？从历史上看，你们谈到了在D2C业务中新客户与老客户的组合情况。
Martin Hoffmann
是的。这个渠道继续赢得新客户并增加市场份额。所以我们专注于通过提高品牌意识来吸引新客户，同时也与我们现有的客户合作。我们显著增加了会员数量。因此，我们对我们的粉丝也有更多的数据和洞察。假日季节通常是一个季节，在这个季节中，你会看到一年中工作的成果和果实。通常不是你获得很多新客户的时刻。但正如所说，我们对我们的[电子商务表现]非常满意，以及它如何支持我们的战略，即通过我们的D2C增长超越我们的批发增长。
主持人
下一个问题来自Baird的Jonathan Komp。
Jonathan Komp
是的。我想接着问一下。当你看第四季度的收入指引时，我知道你提到了一些暂时性因素。你能否讨论一下，当你展望第四季度之后，这些因素中的哪些会继续存在，除了欧洲批发的回落？当你考虑明年相对于你们长期中期20%增长目标时，你今天有什么洞察力能支持高于或低于这个目标的信心？Caspar，你能谈谈你最期待的一些即将推出的产品的进度吗？
Martin Hoffmann
是的。让我先从最后一个问题开始回答。对于2024年，我们非常兴奋。我认为我们将迎来一系列新产品，很多创新。我们计划了像奥运会这样的大品牌时刻。所以我们已经勾画出了未来3年的增长愿景，即将净销售额翻倍。正如我们过去所做的那样，我们将在3月份的全年业绩电话会议中提供更新的2024年指引。
关于批发和D2C以及我们在第四季度现在看到的一些暂时性效应，EMEA地区的门店关闭，这将是可见的。我们已经讨论过，这200个门店占EMEA批发销售的约10%。因此，这些销量将在未来12个月内退出市场。然后我们在投资者日上概述了我们对多渠道分销力量的信念，我们看到所有渠道都在增长，我们想加速扩展零售，所有这些都是为了成为最顶级的性能运动服饰品牌。因此，我们预期所有渠道都在增长，但通过控制批发增长并简单地减少新门店的增量，我们预计我们明显看到的品牌意识提升将更强地转化为D2C渠道。因此，我们预计D2C的增长将超过批发，我们预计这将在我们第四季度的数字中已经相当明显，并最终成为在中长期内提供高端财务概况的一个来源。
Caspar Coppetti
Jon，Caspar在这里回答你的产品相关问题。有很多令人兴奋的事情，正如你所知，你已经来参加了投资者日。如果你只看这个季度的最新发布，CloudTec Phase平台。所以我们刚刚推出的新Eclipse，我们的Max Cushioning产品在早期销售中表现非常好，成为许多人最喜欢的跑步鞋之一。所以在Monster旁边有一个寻求非常缓冲的骑行体验的第二个选择是很重要的。
在同一个CloudTec Phase平台上，与Loewe合作预先推出的Tilt超出了我们所有的期望。我们非常期待2024年第一季度Tilt向消费者广泛推出时的情况，希望在Cloudnova、Roger和Cloud旁边再添加一个强大的轮廓。但如果我们不谈论服装，这就不完整了。所以我们围绕冬季跑步推出了非常强劲的系列。胸罩类别为我们带来了很多关注。然后当我们明年春天进入训练类别时，正如你所知，我们已经宣布我们将进入训练类别，服装将是那里的驱动力。所以明年第一季度会有很多令人兴奋的事情发生，当然还有Cloud Pulse训练鞋。
Jonathan Komp
非常有帮助，谢谢你们俩。Martin，如果我可以再追问一个问题。鉴于你对毛利率的积极评论，你能否简要突出第四季度调整后EBITDA利润率所承受的因素？其中哪些因素我们应该预计会持续到2024年？
Martin Hoffmann
是的。所以我们在投资者日上确立了我们的愿景，毛利率达到60%以上。我们非常自豪地在第三季度实现了这个数字，至少非常接近，为59.9%。我们继续看到并期待运费方面的有利环境。正如Marc所提到的，我们不仅在零售商那里有健康的库存水平，我们还在仓库进一步改善了我们的库存水平。因此，我们预计全价销售的比例将继续保持高水平。我们目前对毛利率没有看到很多货币影响，也没有很多其他一次性影响。所以是的，我在评论中说过，我们对我们的毛利率持乐观态度，也对明年持乐观态度，而不断增长的D2C份额将进一步支持这一点。
然后在EBITDA方面，所以在第四季度，我们的重点是实现全年15%的调整后EBITDA。现在强劲的第三季度，以及我们在第四季度预期的强劲利润率，使我们能够加倍投入我们为第四季度计划的一些品牌意识活动，而这些活动正在进行中。我们在电话会议上提到了其中的一些。再次强调，这一切都是为了未来的销售增长。它不会立即转化为第四季度。但作为结果，我们预计会看到一些更高的市场营销支出。再次强调，这是为了实现15%调整后EBITDA的明确目标。
主持人
您的下一个问题来自UBS的Jay Sole。
Jay Sole
太好了。Martin，我有两个问题。在你准备的发言中，你提到了批发渠道的售罄情况非常强劲。你能分享一些围绕这方面的数字吗？其次，我认为关于库存，你说你预计第四季度的库存水平将与第三季度相同。你是指增长率在第四季度将与第三季度相同，还是指按美元计算？
Marc Maurer
让我先来回答，我是Marc，关于批发的问题，只是一些轶事证据。我们知道售罄数字，显然，不幸的是，我们不能在这里分享所有的数字。一些轶事，我们是Fleet Feet的第三大品牌，这对我们来说非常重要。因此，我们继续从其他品牌那里获得份额。同样，在像德国这样的市场，我们是RunningXpert的第三大品牌，这基本上就像Fleet Feet或一些非常专注于跑步和跑步专业的门店的总结。所以我们看到这个策略真的很有效。我们在DSG的售罄非常非常强劲。真的超出了我们的预期。我们有几周和几个月是DSG销售中跑步类别的第一品牌。所以我认为我们看到了非常强劲的数字。这也是我们将如何继续管理扩张的方式，确保我们在所在的门店处于强势地位，然后从实力地位扩张。
Martin Hoffmann
关于你的库存问题，所以那个评论是指绝对数字。我们对目前的库存水平感到非常满意，并为团队所做的工作和我们对此投入的关注感到自豪。我们现在的位置是我们过去所传达的。所以我们正在执行我们的计划，在过去的6个月里，我们的生产量少于我们的销售量。因此，我们预计在年底前维持当前的库存水平，同时我们的销售继续增长，也体现在展望中。我们维持库存的新鲜度，这将支持我们未来全价销售的高比例，正如我刚才在毛利润评论中提到的。
主持人
您的下一个问题来自摩根士丹利的Alex Straton。
Alex Straton
完美。恭喜又一个出色的季度，伙计们。我这边只有一个简单问题。一些批发同行在最近的电话会议中表达了对上半年订单簿前景的更加谨慎看法，与3个月前相比。所以我只是想知道，你们对明年上半年的情况有何看法，相对于你们对第四季度预期的高个位数水平？
Marc Maurer
谢谢你的问题，Alex。所以我们对2024年非常积极。自从我们上次谈论这个话题以及在投资者日上分享我们的三年计划以来，没有任何变化。我们绝对没有看到任何取消订单。所以我们在订单簿中有正确的组合，所以我们可以真正加倍投入性能。我们看到新的轮廓，例如Caspar提到的Cloudtilt，反响非常好，正在被接受。特别是，我想强调服装有非常非常强劲的预订单。所以我们对2024年春夏的形势感到非常自信。
Caspar Coppetti
Alex，
如果我可以补充一下。我们是大多数合作伙伴中最高端的品牌，这意味着我们也是他们最赚钱的品牌。所以显然，他们在On品牌上战略投资。如果有什么的话，我们预计在更困难的环境中，On品牌将比我们的竞争对手获得更多增长。
主持人
您的下一个问题来自BNP Paribas的Aubrey Tianello。
Aubrey Tianello
我想跟进一下毛利率问题。我认为要达到您至少59%的全年指导，意味着第四季度的毛利率与去年同期持平，考虑到与第三季度相比，DTC季度应该更大。只是想知道，是什么因素会阻止第四季度的毛利率高于第三季度的毛利率？
Martin Hoffmann
是的。正如我提到的，如果情况继续保持有利，就像我们目前和过去几周几个月所看到的那样，那么我们显然看到超出这一点的上行潜力。与此同时，像过去一样，我们希望对我们的指导保持谨慎。但目前我们清楚地看到，品牌非常强劲，这反映在强劲的利润率上。
Aubrey Tianello
明白了。只是一个快速跟进问题，自从上次财报电话会议以来，正如你在准备好的发言中所提到的，On的运动员取得了很多高调的胜利。你能谈谈这些胜利对品牌意识和品牌势头的影响，以及你开始看到的效果，你能分享一些信息吗？
Caspar Coppetti
非常感谢你的问题。看，运动员的胜利非常重要。如果你看Hellen在赢得波士顿之后又赢得了纽约，这主要增加了我们在跑步领域的可信度。这不一定是我们品牌认知会飙升的主要电视时刻。那更多是网球的情况。当我们看到Ben Shelton在美国公开赛半决赛中对阵德约科维奇时，他成为了城市的焦点，很多人第一次在主流电视和社交媒体上了解On品牌。这个时刻可能与我们宣布与Roger合作伙伴关系时相当，突然之间一个主流名字与On关联起来，只是推动了品牌认知。因此，运动员，特别是将运动员与品牌活动、产品联系起来，将是我们未来战略的一个关键支柱。
主持人
您的下一个问题来自Piper Sandler的Abbie Zvejnieks。
Abbie Zvejnieks
恭喜你完成马拉松，Martin。我在现场观看，只是一个观众，但看到越来越多的跑者脚上穿着On的鞋子，与去年相比真的让人鼓舞。你能否就批发内部的细分市场提供一些信息，随着你们继续推出新产品，这些产品从更技术性的Cloudeclipse到更生活化的Cloudtilt不等，你们计划如何真正细分产品？
Marc Maurer
是的。我先给你一个消费者细分的例子，就在纽约马拉松上。所以如果我参加马拉松，我会穿Cloudboom，Martin，你穿的是什么鞋？
Martin Hoffmann
Cloudstratus。
Marc Maurer
所以你看，细分在马拉松跑者的脚上显然是有效的。不，我想我们——过去两年我们在跑步领域建立了特别受欢迎的系列，并非常清晰地分层。我想我们已经
多次谈论过这一点。所以我们从哪个消费者开始，在哪个商店里实际上进入，然后哪些产品与这些消费者产生共鸣。如果我们以Cloudboom为例，它在跑步专卖店中被非常强烈地分层。如果我们拿Cloudstratus来说，这是一款只在跑步专卖店和我们的D2C引擎上提供的产品。然后你有更大的系列，比如Cloudmonster或Cloudrunner，这些产品层次更广。
我们将继续执行这一战略。所以期待我们继续围绕这些系列建立On Running和跑步空间。然后在系列内部，根据产品的级别进行一定的层次划分。我认为我们已经可以分享的是，我们将在明年春季推出一款名为Monster Hyper的新产品。所以这是Cloudmonster的运动员版本。Cloudmonster Hyper将主要在D2C和跑步专卖店提供，而Cloudmonster则在更广泛的渠道，如DSG提供，我们将继续执行这一战略。
Abbie Zvejnieks
太好了。这很有意义。还有一个关于下半年批发增长的评论，就像我们应该考虑未来的速度一样。我认为这是按报告基础接近25%。所以你是说按报告基础还是按固定货币基础，我们应该考虑批发增长？
Martin Hoffmann
所以更多是按固定货币基础，但考虑到我们之前提到的欧洲门店关闭的影响。
主持人
您的下一个问题来自Telsey Advisory Group的Cristina Fernández。
Cristina Fernández
祝贺你们取得了一个良好的季度。关于批发的问题，您能否更新我们一下第三季度末的批发门店数量？年底会有什么变化吗？考虑到欧洲关闭门店，明年的批发门店增长应该如何看待，与今年上半年我估计的中十几位数相比？
Marc Maurer
感谢您的问题。到今年年底，我们将在全球大约拥有10,000个门店。在2023年秋冬季，我们在美国大约增加了200个门店，在亚太地区增加了50个门店。您可以怎样看待这个问题，特别是进入2024年，大概会在年底增加大约8%到10%的门店。重要的是，这些门店的结构因市场而异。所以我们对于我们想如何在像DSG和Foot Locker以及JD这样的关键账户上增长有非常明确的看法。同时，我们正在进入像韩国这样的市场，在那里您将看到门店增加，但单个门店的规模较小。
Cristina Fernández
关于产品创新管道，您提供了很多关于明年一些发布的详细信息。我们应该认为新产品发布的步伐在全年比较均匀分布，还是更倾向于上半年而不是下半年？
Caspar Coppetti
感谢您的问题。是的，我们试图在全年中分布发布。当然，我们希望保持良好的平衡。我们有一个非常强大的创新管道。但当然，我们也不想过快地向市场推出太多产品。我们想确保人们了解系列，了解产品，可以重新购买它，不会变化太大。所以我们正在尝试达到这种平衡，所以明年可以期待相当平衡的创新，以及创新发布数量。
主持人
您的下一个问题来自Wedbush的Tom Nikic。
Tom Nikic
关于Cristina的问题的后续，Hoka谈到了2024年初在北美进入一些新的批发门店。他们可能是在谈论更多的Dick's、Foot Locker、JD地点。您能给我们更新一下您在这些零售商的门店数量吗？我们应该如何看待进入更多Dick's、Foot Locker和JD门店的步伐？
Marc Maurer
是的。很高兴回答这个问题。现在你需要快速记下来。在第三季度，我们在美国的Foot Locker有200个门店，在EMEA有110个。DSG，到第三季度末，我们有170个门店，JD，美国193个，EMEA120个，REI，181个，Fleet Feet，256个，Nordstrom，94个，这基本上是这些账户的所有门店。所以，期待我们在未来几个季度每季度大约增加25个门店，尤其是对于Foot Locker来说，这是一个重要的数字。我认为如果你看JD，情况也类似。所以这大约是您将看到的情况。这将使您到秋冬季末全球范围内大约有350个Foot Locker门店，DSG仍然有170个门店，然后JD全球范围内有338个门店。所以你会看到那里有一点更强的增长。
Tom Nikic
非常有帮助。如果我可以跟进一下。当你最初进入这些零售商时，
你如何看待消费者的接受程度、增长情况等？这是否与你在专业跑步渠道开设新门店时看到的情况相似？
Marc Maurer
是的。我认为我们需要区分一下渠道。DSG真的是一个普通的体育用品渠道。所以过去我们在这方面有很多经验，如果你考虑像德国的SportChek这样的账户，我们是通过店中店进入的。我们也非常注重服装。开业一直非常强劲。Foot Locker和JD真的是在吸引不同的消费者。所以这对我们来说是一个相对较新的渠道。我们在进入时非常谨慎。
我们与这两个账户所做的是通过营销引入品牌给他们的消费者，同时也真正专注于正确的轮廓。当我们拿出像Cloudnova这样的产品时，它在这两个渠道都表现得非常好，它们对于建立这个产品至关重要。如果你看欧洲的JD，例如，它是我们服装方面最强大的合作伙伴。所以他们在建立我们一些关键系列方面非常有帮助，我们对引进的方式感到非常满意。
主持人
您的下一个问题来自Evercore ISI的Michael Binetti。
Michael Binetti
让我也祝贺你们在马拉松上的出色胜利。我想跟进一下之前的一个建模问题。对于第四季度的毛利率可能保守的问题，你们已经连续几个季度的毛利率超过59%，接近60%，并且第四季度D2C的影响更大。您能告诉我们在第四季度毛利率的基础假设中，您在哪方面保持了保守态度吗？是否有一个渠道或地区可能打乱你们从D2C获得的历史混合转移好处，因为D2C在今年第四季度与去年相比的混合比可能高出500个基点或600个基点？另外，第四季度，我认为直接面向消费者的增长率暗示了40%左右的低增长，略低于第三季度。
您认为这种减速的原因是什么？这是您目前看到的情况，还是也只是保守？然后更大的问题是，您的一个最大竞争对手在明年重回批发渠道，Nike在过去两年有所收缩。我认为有迹象表明，部分推动将发生在你们显然非常有竞争力的渠道。当你与这些渠道的零售商交谈时，你有没有了解他们对货架空间矩阵或计划图的变化有什么想法，因为他们的一个更大品牌可能会占据更多空间，超过过去几年？
Martin Hoffmann
是的。我想你是指对Hellen在马拉松上的祝贺。
Michael Binetti
是的。
Martin Hoffmann
对于毛利率，汇率依然是一个不确定因素，尤其是一些非美元货币的走势。因此，这是一个我们保持一定保守态度的领域。此外，最终的D2C份额将取决于——在批发领域，也总是存在时机问题。所以正如我所说，我们留下了一些余地。同时，我们正在全力以赴进行全价销售，做正确的事情，从长远来看打造一个高端品牌，这反映在强劲的利润率中。
Caspar Coppetti
我很乐意回答你的问题，也许是你心中的这些品牌重返跑步专业渠道。看，我们在这个领域已经短短14年。但在这段时间里，这些玩家在跑步专业渠道中进进出出。对于On来说，我可以说，这个渠道建立了信誉，但它也是一个非常稳定的渠道，不会发生任何大的快速变化。对于On来说，我们的合作伙伴关系，事实上我刚刚在路上度过了几周，拜访了大多数这些重要的跑步专业合作伙伴，也向他们介绍了我们在投资者日分享的更新后的On战略。这确实有点像一段爱情故事，我们感觉到他们感受到了On在过去十年对他们的爱，他们绝对非常忠诚。所以我们没有将这一点纳入我们的计划。
主持人
您的下一个问题来自Williams Trading的Sam Poser。
Sam Poser
我有几个问题。首先，您能否告诉我们EMEA地区，特别是您特别提到的英国的批发与DTC业务的情况？然后我还有几个问题。
Martin Hoffmann
Sam，我们在过去两个季度的电话会议中提到了，我们在整个EMEA地区看到我们的D2C渠道相对于批发渠道有更强的增长。这也反映在门店数量上。所以我们在全球层面上所看到的，已经在欧洲的数据中体现出来。即使门店增长较少，同时我们在市场中实施了很多措施来提升品牌意识，这正在转化为我们的D2C渠道。我们将观察我们的门店关闭如何捕捉D2C渠道中增加的需求。所以值得关注客户的反应。
我们当然有一些市场，所有渠道都在强劲增长，比如英国，我们在伦敦有一个非常强大的旗舰店，还有像JD这样的强大合作伙伴，以及我们的电子商务环境。但重要的是，这是以性能为先的增长。我们分享了我们每半年在跑步者脚上的份额统计。英国在我们看到的跑步路线上的增长方面显然是领先的。
Sam Poser
然后您能谈谈，您认为您的最佳年度库存周转率是多少吗？其次，鉴于您在毛利率增长方面的表现明显更好，这是否给您带来了重新投资于SG&A的机会？我知道您还没有指导明年，但是我是说，我们看到您今年SG&A增长接近50%。我们该如何看待进入2024年的这一点？
Martin Hoffmann
让我从SG&A开始。我们对On未来3年的目标是实现超过18%的调整后EBITDA利润率，并且毛利率超过60%。因此，我们预期和希望看到我们的SG&A中实现规模经济和规模收益。我们谈到了我们在分销方面正在进行的自动化项目，预计将降低我们的分销费用，但同时也在整个组织中实现规模收益。因此，我们的观点是明年将是朝着18%以上道路上的第一年。所以我们预计将看到更高的毛利率在一定程度上转化为调整后的EBITDA。
主持人
您的下一个问题来自TD Cowen的John Kernan。
John Kernan
太棒了。接着Sam的问题，看起来SG&A率在第四季度仍然会同比上升，因为你们在增长上进行了投资。您谈到了一些分销方面的投资。我们如何看待第四季度之后的毛利率和SG&A率，随着DTC开始主导增长？
Martin Hoffmann
再次强调，60%以上的假设中包含了我们预期的D2C份额。我们在投资者日上提到了这一点。我们未来的利润率中还有其他混合效应。所以这是一个地理混合。我们有一些国家的利润率较低，而其他国家的利润率较高。目前，我们的服装利润率仍然低于我们的鞋类利润率。所以还有一些其他效应抵消了D2C份额的提高。因此，我们设定了60%以上的目标，以此推动超比例的利润增长。
John Kernan
明白了。关于中国，我认为到年底你们将在那里拥有30家零售店。也许谈谈你们在中国的品牌意识和如何与消费者进行扩展？
Marc Maurer
是的。所以我想我们分享了Martin在报告中提到的双11是如何进行的。我们在商店里看到非常好的客流。我们看到商店里非常强劲的售罄。我认为这也反映在我们第三季度的数据中。我们也对APAC地区特别是中国和日本第四季度感到非常积极。不幸的是，特别是当你看日本时，存在一些货币效应对我们不利。但如果你真的看产品数量和增长是如何组合在一起的，这是非常积极的。现在中国的重点是继续扩大Tmall和我们在电子商务上所做的一切，与我们的社交渠道合作。
例如，微信小程序运行得非常好。但接下来要继续扩大商店的数量，主要还是店面。所以我们想在中国投资更大的商店。目前，客流量几乎太高，以至于我们无法完全捕捉到。因此，从2024年开始，我们肯定会开始专注于在一些关键交通区域寻找更大的地点。总的来说，我认为中国目前对许多品牌来说是一个相当困难的环境。我们没有看到这一点，我们可以看到我们在全价销售中获得市场份额，这非常积极。
主持人
您的下一个问题来自Needham & Company的Anna Andreeva。
Anna Andreeva
太好了。祝贺你们在业务上保持良好势头。我有几个问题。我只想跟进一下批发。所以您提到，查看第三季度和第四季度一起是考虑未来增长的好代理，只是考虑到所有的时间变化。我可能错过了，但第三季度批发的固定货币增长率是多少？听起来即使有门店关闭，明年的增长也应该从高个位数提高。其次，很高兴听到Loewe合作非常成功，价格点也很健康。您能谈谈您如何看待未来适合品牌的其他合作吗？您如何看待那里的价格弹性？我知道在过去一年中，你们在美国和欧洲提高了鞋类的价格，只是好奇你们是否看到对这些价格的任何反弹？
Martin Hoffmann
关于您的第一个问题，关于FX影响，基本上FX影响在批发和D2C中相当平均分布。所以您在第三季度的批发中有大约11%的增长影响，D2C中有12%的增长影响。所以与总体数字非常相似。
Caspar Coppetti
是的，关于合作，我们认为少即是多。所以我们致力于非常高质量的合作，其中确实存在两个品牌和两位设计师之间的联系，就像在这种情况下，JW Anderson和我们这边的Thilo Brunner实际上花时间一起工作在系列上。这不仅仅是关于结合我们的社交媒体关注。通过非常挑剔，我觉得我们可以支持我们的高端定位。我们所做的合作，像Loewe那样，将更有意义。Loewe已经不仅仅从品牌角度，而且从收入角度而言变得相当成功。
主持人
您的下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Ashley Owens。
Ashley Owens
太好了。只是关注门店，看起来迈阿密和伦敦的新店展示了你们正在努力实现的高服装份额。您是否看到某种布局或策略有助于在这些商店中提高服装份额？然后我有个后续问题。
Marc Maurer
是的。所以我指的是我们看到的24%和19%的服装份额。我们在投资者日上谈过，我们如何继续增长服装，[自有]店是其中的关键元素。我们非常期待即将在巴黎开业的故事。所以我们将在11月17日在巴黎圣日耳曼开设一家店。我们觉得这真的是第一家你能看到我们如何在未来的商店中展示服装的店。所以服装将获得更多空间。我们非常专注于正确的产品陈列。我们非常专注于为在商店购物的不同社群创建类别，非常专注于品牌和故事讲述。所以你在自助环境中更多地购买服装，而不是鞋类。所以你想要在购物环境中找到教育元素。迈阿密和伦敦的一些这些事情已经在发生，这反映在服装份额中。
主持人
您的最后一个问题来自BTIG的Janine Stichter。
Janine Stichter
是的。我只想跟进一下服装问题。
听起来它在DTC，尤其是在自有零售中表现非常好。现在当您开始在批发渠道建立服装时，我们想知道更多关于您如何与合作伙伴合作来转换那种展示？也许您能提供一些围绕在批发渠道进行店中店数量的数字，您如何在批发渠道推广服装？
Marc Maurer
是的。所以我认为这是完全相同的剧本，对吧？建立店中店非常重要，您指出了这一点，这需要一些时间。所以我们不能在几周内在所有批发合作伙伴处执行所有店中店。所以我们非常专注于真正将整个系列带入生活，用我们刚刚提到的所有东西。我想强调的一个关键要素是，我们还在建立视觉营销团队，所以每当您访问这些商店时，您都能以高端方式体验On和我们的服装系列。再次强调，当我们谈论我们对2024年春夏季的预订单时，这预订单是基于不仅产品有很大的进步，而且我们在批发渠道执行服装系列的能力也有很大提升。
我们相信从长远来看，服装将在我们自有D2C中占据超过10%的份额。所以这指的是零售，所有零售店。我们现在已经展示了，伦敦、迈阿密等地的一些店铺已经明显高于这一点，但电子商务也应该能够实现这一目标。如果你将批发作为一个整体渠道，它可能会低于10%，但也是因为我们有很多批发渠道，服装不会是重点。如果你考虑跑步专业渠道，它仍然非常注重鞋类。所以我给你的答案有点长，但我们对我们在服装上看到的东西感到兴奋，我们非常积极地认为从长远来看，服装将是On增长的惊人贡献者。