【东吴食饮】伊利海天春节动销交流要点-20240218

🚩伊利股份

1⃣春节终端动销情况：

✨1）整体：24.2.1-2.10同比23.1.11-1.20#终端增长10%，＃销售较旺，主因回乡人群增加、下线城市客流量增加、礼盒装超预期。

✨2）分品类：金典同比+14-15%，安慕希同比接近中单，纯奶同比9%，儿童奶持平，乳饮品同比9-10%。

2⃣订单口径增长预期：

✨1） 预计2月订单口径同比增长个位数， 一季度同比增长中个位数以上；

✨2）24年预计中单增长，其中金典增长8%，纯奶中个位数，安慕希保持不下滑，乳饮品高单，低温酸3-5%。

3⃣库存：腊月二十库存降到10天多一点，较低。

4⃣费用率：今年1-2月同比去年略高0.4-0.5个点，全年预计同比持平或略增。

🚩海天味业

1⃣春节增长情况：

✨1）发货端：1月同比+7.5%，#1-2月预计同比+2-3%，符合预期；

✨2）动销端：#高基数下预计1-2月同比+4%。

✨3）居民端表现更好，餐饮端相对偏弱。

2⃣库存：1）1月库存占比21%，2月预计占比21.5%（2.58个月），＃正常范围内，春节惯例发货量大于动销量；2）库存管理要求：一年中库存最高控制在22%，超过红线则停止发货，最低希望能降到16-17%（2个月）。

3⃣未来增长预期：1）＃24Q1预计在去年同期高基数下同比增长2-3%；2）24年预计同比增长10%，其中二三季度低基数下有望高增长。3）四五规划：每年增长8-10%。

4⃣分渠道

✨1）23年底餐饮占55%，居民占45%，今年预估居民端占比提升到49%。

✨2）24年目标中B端增长7%，C端增长14%，但预计实际C端更高，B端更低。

✨3）C端增长动力：23年销售网络调整+添加剂事件影响形成了低基数；24年继续做网络下沉和渠道开发；零添加体量有望从23年10.6亿增长到24年13亿。

✨4）B端增长动力：导入酱醋酒提升客单价；渠道扁平化，开发专业餐饮经销商，对工业渠道做定制化服务。

5⃣费用率：

✨1）春节期间：促销力度高于往年，新增返点以加速经销商打款；1-2月费用率使用大于进度。

✨2）全年：KA费用率14%，同比持平；流通费用率同比+0.2个点到2.8%；新增餐饮专项费用专用于餐饮扁平化或定制化。$伊利股份(SH600887)$ $海天味业(SH603288)$