有观点，有态度
这是医业观察的第2159-2期文章
作者：冯哥很胖
来源：胖子微说IVD
本人曾经在医院集团工作三年，有幸认识一些医生朋友，其中就包括几位检验科主任。
某年，某月，某日。天气晴朗无云。我和主任在一个茶室小坐聊天。我一共问了三个问题，然后最后根据聊天的内容做了一些总结。
我的第一个问题是检验试剂入院应该注意什么？
主任主要说了几点：
1.质量与准确性：确保试剂具有可靠的质量和高度的准确性，以保障诊断结果的可信度。质量是第一位的，你再耍小手段，质量不成出不了报告，患者整天找主任找院长的，主任肯定以后削减产品或者替代的时候第一个想到你。
2. 资质与合规性：试剂应具备相关的批准文号、注册证等合法资质，符合医疗卫生监管要求。另外还包括运输的合规性、包装的合规性和某些地区招聘人的合规性。这些不是基本要求么？别给我惹闲事好不好？
3. 性能验证：需要在医院内部进行性能验证，证明其在特定环境和条件下能稳定、有效地发挥作用。有人说关系硬，不用性能验证，这是不可能的。另外，真不好说，万一做了过不了关呢。
4. 配套设施与技术支持：是否有配套的仪器设备以及厂家能否提供良好的技术支持和培训服务。不要到我用的时候我买了这个马上要用了还从美国进口来，不要每次开机都要同时启动一大串附属设备啥的，不要有问题找不到技术也没人给讲讲怎么用设备怎么出报告啥的。
5. 成本效益：考虑试剂的价格是否合理，以及与诊断效能相比是否具有较好的性价比。现在医院的科室都实行考核，成本问题是必须考虑的，因此新品入院必须考虑成本。
6. 稳定性与有效期：试剂要有足够的稳定性，在有效期内能够正常使用。这个不用多说，打铁还要自身硬。再说了，你要是质量长期一般但是每次都差不多，病人检测有点异常我还能判断。要是试剂质量不稳当，病人检测数据有问题我都不知道是病人有问题呀还是你们家试剂有问题。
7. 与现有检测体系的兼容性：要能与医院已有的检测系统、设备和流程相适配。提最简单一个问题，要有地方放这些设备和配套试剂。
8. 临床需求和适用性：是否符合医院常见疾病诊断的实际需求和应用场景。国人做研发很少考虑这个内容，这些内容一般都想让使用者自己操心解决。
第二点：您最反感的诊断试剂出现什么问题？
检验科医生可能比较反感诊断试剂存在以下一些问题：
1.质量不稳定：比如批次间差异大，导致检测结果波动，影响诊断的可靠性。稳定比什么都重要，这还用说么。
2. 准确性欠佳：出现假阳性或假阴性结果较多，干扰临床判断。这种问题有时很不好解决，但是主任的压力真的很大，主任压力大我相信供应商压力也小不了。
3. 操作复杂繁琐：增加工作负担和时间成本，还可能导致操作失误风险增加。拿一样的工资，我为啥盯着设备不敢动，人家别人为什么能够完全做别的事情不用管。
4. 缺乏标准化：不同批次或不同厂家的试剂在检测标准上不一致。其实这也是医院不愿意换厂家的原因之一。换了之后好多书都要找人改了，而且有时真的不好和病人解释，比如连续来的病人出现同一个问题这次指标不合格差得远，下次换个试剂没问题了，那老人到底怎么了？
5. 有效期短：频繁更换试剂会带来不便。谁不愿意没事儿待会儿，谁愿意总去验证新试剂，谁愿意赚一样的钱多干好多事情呢？
6. 售后服务差：厂家技术支持不及时，出现问题不能迅速解决。
7. 包装缺陷：如易破损、标识不清等，影响使用和管理。其实这是没有上进心的企业，脸面上的事情都做不好，还指望干点大事？
8. 供应不及时：导致检测工作中断或延误，有时断货。很多时候谁都不想断货，但是没法，竞争压力太大了。
9. 与仪器不匹配：不能很好地适配检验科现有的仪器设备。
用之前买了一堆东西，看看和试剂的搭配程度吧。
10. 说明书不清晰：使操作人员对试剂的使用方法、注意事项等理解透彻。谁用就是谁家的上帝。
检验科老师对于国产替代进口可能有以下一些期望：
1.质量与性能等同：希望国产试剂在检测的准确性、特异性、灵敏度等核心性能方面能与进口产品相当，确保诊断结果可靠。
2. 稳定性良好：试剂性能稳定，不会出现较大波动，减少质量隐患。
3. 技术创新：期待国产试剂能有自身的技术亮点和创新之处，提升检测效率和质量。
4. 成本优势明显：能真正体现出价格优势，降低医疗成本，同时不牺牲质量。
5. 完善的售后服务：包括及时的技术支持、培训、问题解决等，让使用过程更顺畅。
6. 持续改进与优化：厂家能够不断根据实际使用反馈进行改进和优化产品。
7. 合规性保障：严格遵守相关法规和标准，确保产品安全、有效。
8. 数据验证与支持：提供充足的数据和研究来证明国产试剂的有效性和适用性。
9. 供应保障能力：具备稳定的供应能力，避免缺货断供情况。
10. 良好的用户体验：在试剂包装、操作便利性等方面不断提升用户体验。
跟主任聊天，真是长知识。
后记：
我的理念是：销售最好的培训导师不是干销售的，而是采购人员。和销售人员面对面交流，也是提升销售思路重要手段。
---The End---
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