有观点，有态度
这是医业观察的第2146-6期文章
作者：冯哥很胖
来源：胖子微说IVD
目前很多行业一提起进口原料就说是卡脖子，就要实现国产，好像随时要窒息的样子。国产的企业很多，那么替代起来为什么还那么难呢？我今天说的有人可能不爱听，因为我今天要谈一点点心理问题。
西方国家比我国进入工业现代化早一些，有些技术开发在国外更早得到发展，比如体外诊断技术，因此很多检测指标都是舶来品，现在不是很多指标都还是英文表示么。
因此，有些研发人员开发新品原料筛查的时候看的资料是外文的，因此在他自己想开发的时候搜索一个物料不是打中文名称进行搜索，而是外文名称。这是一种潜意识，这不是一个好习惯。正常的应该是中文外文都给机会，搜起来看看。就因为这个心理，很多进口的产品得到了第一次试用，如果实验基本过得去，那么基本就选定了。初筛选好了，后期很难改变。
因此，国内厂家的网站要有中英文（或者其他国家）双语网站，要根据顾客需求设计网站。其实就是可以被搜索的。
国内与进口原料对企业的支持是不同的，但是这也可能造成企业的依赖程度不同。进口的产品尤其是原料，没有特别说明，都不提供工艺服务和其他服务的，而且即使有问题，进口原料沟通起来也是很慢的。
国内原料反馈迅速，但是除了有数几个厂家，其他还停留在业务经理同时处理销售问题和技术问题上，最起码是对接部分。可是业务经历一般情况下都是技术一般的人，因此回答稍微有点深度问题就很吃力。
外企除了必要的解释外，一般不会回答比较有深度的工艺方面的问题。虽然回答的内容不多，但是一般都是做过比较扎实的实验，因此可以提供一些依据。内资企业一般是业务人员回答，但是一般研发人员都这类回答都不感兴趣或者说不解渴。即使回答的点可能对了，但是因为背景关系，有些研发人员是戴了有色眼镜的。
如果前期用了国产原料试用，遇到一些问题，内资企业业务员解释不了或者无法解决。那么很容易转到进口产品上，后面可能就转到进口了。
可是如果自进口原料也得不到解决，那么研发可能在听取了必要建议之后多半重新开发实验而不是继续寻找替代品。这也是一种心理问题，认为国内厂家解决不了就是原料有问题，进口的解决不了就是本身生产条件有问题。我不是说所有研发都这样，至少有一些研发人员是这样的。
谁都等我，那就等那个最需要的我的人出现再出手，而且出手就是王炸。这就是进口原料的一般技术支持态度。国产原料厂家我觉得现在很有必要提升技术支持的水平或者人力，尤其是提出一体化解决的厂家。
国产完全替代进口根本不可能，否则中国也不会进行改革开放。但是国产替代进口是可能的而且正在进行。
在这个过程中，真的没有必要想当然用外文去搜索资料或者厂家信息，我觉得可以用中文先搜索试试，方便，而且可能有价格优势。
另外，除去厂家的技术人员配置问题，大家也可以静下心来反过来想想，用进口原料你研发过程中就一帆风顺？进口原料厂家给你的建议就一定适合你？进口原料就一定性价比高？
今天只谈这两个问题。我觉得不是技术问题也不是营销问题。
后记：我的理念是：销售最好的培训导师不是干销售的，而是采购人员。和销售人员面对面交流，也是提升我采购管理的思路。
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