有观点，有态度
这是医业观察的第2137-2期文章
来源：IVD从业者网
“潮水褪去，才知道谁在裸泳”，分子诊断经历过大起大落之后，终于在2023年回归正常，也就在2023年，有三家国内传染病分子诊断企业正式迈入10亿俱乐部，他们分别是达安基因、凯普生物和圣湘生物。
从营业额来看，达安基因2023年营业收入11.8亿，凯普生物营业收入11亿，圣湘生物营业收入10亿。如果假设国内分子诊断市场200亿，这三家头部企业占比超过15%。
达安基因是所有国内分子企业中最先突破10亿营收的企业，时间可以追溯到2013和2014年前后，彼时国内的临床分子诊断市场呈现的市场格局是1+N，达安基因遥遥领先，其他分子企业各有所长。
新冠期间，达安基因凭借其渠道优势，拿下了不少筛查的单子，这也是其业绩快速增长的原因，2022年达到顶峰，营收突破120亿元，这是中国分子诊断企业所创下的一个高峰，未来可能需要很久很久才有可能会被突破。
可能因为是国资背景企业的责任感，也可能是产品和市场的优势，从2019年到2022年，达安基因的业绩增长未显丝毫颓势。
凯普生物的增长，非常稳健，2019年的时候就已经突破7亿关口，如果没有新冠红利，凯普凭借自身的成长速度，也是很有希望在1-2年突破10亿关口的。凯普生物是分子诊断领域中最大单体市场—HPV检测市场的龙头老大，跻身前三完全是靠实力，但更值得讲的是，凯普也是目前三家企业中，唯一一家把分子产品制造商，第三方医检服务商同时做好的企业，2023年的财报显示，其ICL的收入已占整体营收的35%以上。
产品端，凯普生物拥有HPV检测领域最完善的产品矩阵，市场地位很难被撼动，从业务形态上看，既有产品，又有服务，还在布局大健康领域，多点布局，多线增长，要比单一的产品模式更有弹性。
圣湘生物在过去的几年内，完成了华丽的脱变，从2018年的举步维艰，到2023年的跻身前三，营收规模突破10亿，圣湘生物用了5年的时间，这是一个非常不得了的成绩。
从一开始的一步法肝炎产品，到现在呼吸道营收突破4亿，HPV集采报量前三，肝炎市场前三，圣湘在运作一款产品时，其打法和思路是非常清晰、利落的，看到机会就上，市场有需求就上；这使得圣湘抓住了新冠核酸检测、新冠快检、集采、呼吸道病原体等一系列的风口。
从利润率情况来看，圣湘生物的利润最高3.6亿，凯普生物紧随其后1.4亿，达安基因为1.06亿。
圣湘生物的试剂毛利率达到了88.40%，诊断仪器的毛利率为17.27%，检验服务的毛利率为6%。可见目前圣湘主要是靠卖检测试剂来赚钱，并且其检测试剂的毛利润要高于行业的平均值72.80%。
从销售模式来看，圣湘生物的直销占比仅为15%左右，大部分都是通过经销的方式进行销售。
凯普生物产品部分的毛利率能做到81.35%，第三方检测服务的毛利润能做到24.09%，与头部的金域医学35%的毛利率相比虽不算优秀，但在第三方检验行业稳稳排在第一梯队了。
与圣湘不同的是，凯普生物的产品直销比例高达65%，这是凯普的优势所在，也是其在妇幼相关医院的市场中能够稳居第一的原因，直销的毛利率能保持在82.47%。
达安基因的毛利率是全行业最低的水平，仅有48.86%，远远低于行业的平均水平。2022年的年报显示，达安基因的毛利率还能控制在72.86%，但仅仅一年就降到了48.86%，这主要是其2023年初发布的试剂调价函导致的，这个调价函我们此前也分析过利弊，但过了这一年再来看，其最直接的影响就是达安基因的毛利率了。
从销售模式上看，达安基因与凯普生物很像，直销比例也是非常高，达到了77%，这种直销模式让达安基因在分子诊断领域不仅保持了市场优势，也能使用一纸调价函来大杀四方。
综上来看，凯普生物和圣湘生物继达安基因之后，双双迈入10亿俱乐部，这是中国分子诊断企业发展的现象级事件，从毛利率和销售模式来看，三家企业都有各自不同的发展路径和业务布局。
关于业务模式的多元化方面，达安基因在往生化免疫、质谱等领域拓展，用做产品的思路横向拓展，凯普生物则是聚焦分子诊断、妇幼领域从生产型企业到检验服务企业，再到大健康终端的模式，纵向打通；圣湘生物则是立足分子诊断领域，争做每个细分市场的前三来享受头部红利，同时以产品为导，拓展国内外市场。同一道考题，三家企业给出了三个答案。
关于经销和直销的问题，达安基因和凯普生物在国内市场运营较早，彼时市场对分子产品的接受度不高，唯有直销模式才能更好的开发和拓展市场，后来圣湘生物等企业入局，市场已经有了一定的容量，此时通过经销的模式能够快速占领市场。有人说达安基因是分子诊断行业的“黄埔军校”，凯普生物是HPV检测行业的“黄埔军校”，可见其对行业的影响之大。直销好还是经销好，没有定论，不同阶段和战略目标的企业选择会不一样，并无好坏之分。
期待未来国内出现更多的分子诊断企业进入10亿俱乐部，共同做大做强分子诊断行业。
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