有观点，有态度
这是医业观察的第2136-8期文章
来源：韩语闲说
序言
时间是个狠东西，从2023年初参加迪拜MEDLAB中东国际医学实验室博览会到再次来到莫斯科参加第二十二届俄罗斯实验室设备与生化试剂博览会，转眼已经过去400天的时间了。
这短短的时间，却给整体生物产业带来了太多的改变：“资本寒冬”、“IPO终止”、“内卷”、“反收购”、“带量采购”、“裁员减薪”……几乎所有的生物产业企业都在感觉到了寒意的来袭，而所有的从业者都在问一个问题：生物产业路在何方？
于是，行业论坛、专业展会、线上沙龙、专家座谈，都在为这一问题的答案不断辩论、思考、探讨。每个身处其中的专业人士可能都有自己的见解，但是唯独有一条路，是行业不约而同的共识：出海，坚定地走出去！
一时之间，“扬帆出海”似乎成为了解决生物产业发展困境的灵丹妙药，好像只要抓住海外市场的这根绳索，好像就可以跳出“内卷”这条不归路，一路披荆斩棘，所向无敌。
诚然，出海之路是避开国内市场白热化激烈竞争的一条可期之路，但是当真正落实到具体行动方案时，我们往往又顾虑颇多，进一步退两步的尝试，往往收效甚微。在这里，借着这几年笔者从事海外业务的经历与观察，想要分享一些心得与思考，与同行共勉，望能打破一些疑虑与困惑，为生物产业出海之路找到“帆”。遗漏不足之处，
欢迎各位同仁指正探讨。
第一回 出海扬帆始于今，行前务必多打听
什么是出海的最好时候，那就只有昨天与今天！
其实这句话把我们行业出海的时机讲得很明白了，出海是一项长期持久的事情，早做总比晚做好，做总比不做好。但是还有一句话是来佐证这个时间选择问题的：昨天的付出收获可能在后天！
这样的结论当然是有活生生例子证明的。
笔者曾经就职过的一家生物原材料研发生产公司，在成立之初就确定了同时开拓国内外市场的策略。当公司还处于创业初期的时候，就克服各种困难参加各类国际展会，从MEDLAB、AACC、MEDICA到TIDS、Analitika，哪怕是疫情期间，还是保持了连续参展的纪录。所以到今天，我们看到在每一次展会之上，都会有国际合作伙伴主动到展台打招呼；在相关领域国际交流中，也会时常听到公司的名字；合作伙伴对于这个品牌的认知也逐渐深入。而达到这样的状态，时间已经过去7年了。
诚如所见，“出海”是个战略方向的选择，不是只是简单的产品转型与市场拓展问题，其牵涉的工作千头万绪，生物行业的产品与服务又是专业性质很强的领域，绝对不是建设一下英文网站，在外贸交易平台开个账号，投入一些宣传费用就可以开展海外业务这么简单。
在笔者看来，“出海”第一步一定是“人”先走出去。这个“人”一定是公司的战略决策者与影响者，“出海”的战略性选择要这样的“关键人物”充分理解认识必要性与可行性，才能推动公司整体业务的“出海”行动，才能将“出海”行动作为真正的战略动作去推进，而不是浅尝辄止，急功近利的决定。
这在里面，笔者是推荐“关键人物”的“出海”考察之旅以国际性展会观展为起点，最好附带潜在客户现场调研、会谈，既能看到行业发展趋势，也能亲身感受客户需求与痛点，从而为“出海”决策提供理性与感性支持依据。一次海外之行未必能了解所有信息，但是至少可以关注三个方面的问题，笔者把这三个问题称为“出海决策三相决策魔方”：
在以上“三相魔方”中，需求与优势是必要条件，而团队是可以后期搭建与磨合的。下面我们分解以上“三相魔方”，看如何收集更多信息用于决策评估。
客户需求普适性：
（1）从展会的主要展商展出的产品以及新品发布的产品去了解是否主流需求；
（2）从客户拜访座谈中直接提问客户需求的广泛性以及使用量；
（3）从了解行业的当地专家、经销商、向导中确认这一需求的市场规模。
产品竞争优势:
（1）我们的产品相较于客户现有产品有什么优势；
（2）客户现在未被满足的需求我们是否能填补空白；
（3）竞品是如何做进这个市场的；
（4）除竞品模式外还有其他方法打动客户吗；
（5）我们的产品利润是否支持海外运输、后续维护成本。
团队组建:
（1）我们是否有现成的海外市场团队；
（2）我们现在的经营状况是否支撑这个团队3年以上长期发展；
（3）我们的经营、生产模式是否支撑产品销海往外；
以上问题还可以由我们围绕“魔方”延伸思考，但是重要的是把这些问题的答案记录下来，形成一张全景图。在这张全景图上，我们把无法回答的问题打上“?”，把否定答案的问题打上“✘”，肯定答案打上“✔”。
决策的时候不用去计算数量，只要当你第一直觉“?”“✘”的数量多于“✔”的时候，那么要不要拓展海外市场的决策就要慎重了。如果觉得是因为对于海外市场不了解，那就尽量将“?”转化为“✘”或“✔”，再做决策也是不迟。
这里笔者还需要特别提醒的是，拓展海外市场是一项专业长期工程，不是一时心血来潮，人云亦云的“朋友圈口号秀”，一旦决策就需要全面投入，甚至涉及公司战略转型，所以决心一下，就不用犹豫。
第二回 欲出海产品先行，求渠道本土共赢（下回分解）
---The End---
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