有观点，有态度
这是医业观察的第2123-1期文章
来源： 老刘话IVD
今年，电动汽车（EV）市场的蓬勃发展无疑成为了全球关注的焦点。特斯拉的季度降价策略，不仅成为了消费者心中的“潜规则”，也成为了行业内的普遍现象。随着国内电车品牌的迅猛崛起，特斯拉不得不采取更加灵活的价格策略以适应中国市场的激烈竞争。有分析预测，中国新能源品牌汽车将在未来占据高达80%的市场份额，这一预测不仅令人期待，也让人不禁思考：这样的变革是否会在IVD行业中重演？
随着4月份各大IVD公司年报和第一季度财报的陆续发布，我们不仅关注市场的实际表现，更关注背后的数据所揭示的真相。国产替代进口的进程，究竟发展到了哪一步？（无序排列，仅供参考）
国产在狂欢，外资在沉默，从单纯的数据来看的话，国产的增速确实在高速增长（抛出掉新冠），外企一方面在调研进展，一方面也是看事情的发展，单纯的数字来看，目前IVD还有60-70%的进口替代空间，显然，还是任重道远。
-01-
电车的逻辑是否会延伸到IVD领域
昨天看了一篇文章，电池疯狂的内卷，欢喜的是买家，被薅秃的是电池厂家，买电车就是买电池，因为电池占据一辆车的成本是50%-60%左右，电池的价格决定了电车的价格，所以现在卷的不是车企，卷的是上游的电池市场。
回归到我们的IVD领域，仪器+试剂的商业模式毫无疑问是个优秀的商业模式，但是现在仍然架不住行业的疯狂内卷，这里有两个组成成分，仪器和试剂。
所以，应该如何卷，无非就是卷这两个方面，仪器成本和试剂成本；当前，行业内部的竞争压力迫使企业在仪器和试剂成本上进行优化。
上周一个粉丝和我聊天：刘总，我们这些上游快被厂家拿捏死了，要求我们疯狂降价，我想这个是所有上游企业面临的问题，这个是下游的火烧到了上游而已。
从Q1各个家的增速来看，国内五小龙的增速显然是远远超过进口的四大家，当然一方面是基数不同，一方面也是指标不一样，不管如何，YOY还是可以体现出潜在的发展情况的。
不管是进口企业还是国内的企业，降价都会是接下来的主旋律，这个也不是企业可以决定的，而是下游决定的，就和电车一样，厂家能做的事情就是疯狂的要求上游帮我降本，为什么新产业的市值可以做到这么高，因为作为试剂中最大的成本，新产业实现了磁珠的自主生产，现在各个企业也都在在试剂端发力，实现抗体、磁珠的全部自产，或者再去压榨一下上游。
另外一个方面就是仪器，如果说智驾是试剂，那硬件就是仪器，小米三年造车，智己怀疑蹭热度，觉得不可思议，因为毕竟人家都是花了五六年才可以做到成熟，这个也是我们IVD仪器的逻辑。有的企业花1-3年时间搞出来一台仪器，花了好几个亿，最后发现，人家OEM企业都已经做900-1000速的发光了，自家的还在200速蹦跶，最后钱没了，产品也没了，小企业很难有仪器成本优势，或许这也就是迎凯，科斯迈，CYY等自信的一点。
最直观的例子就是菲鹏，同时拥有试剂原料和仪器平台，反而迎凯成为了救赎菲鹏的一根稻草，仪器和试剂的难以抉择，当然了，至于谁成就谁，这个本身就是一个难以确定的话题，只能说每一个时代，都有英雄的时代，也有时代的英雄。
前面文章分析了为什么各个企业热衷自己做，总认为自己做可以彰显公司硬实力，别人参观的时候可以秀一把肌肉，这个逻辑是基于行业的蓬勃发展，或者对于未来的预期可以更好，现在所有的企业都讲究：轻资产运营。
所谓“轻资产运营(Asset-light strategy)”模式，就是将产品制造和零售分销业务外包，自身则集中于设计开发和市场推广等业务;“轻资产运营”模式可以降低公司资本投入，特别是生产领域内大量固定资产投入，以此提高资本回报率。
这里的建议针对头铁且有钱的主，不适用，因为市场会教育他们的。
回到标题的问题：“答案无疑是肯定的。我们总是鼓励自己要挑战自我，其实，这个道理对企业而言也同样适用。我经常被问到，企业该如何转型。我始终认为，企业的命运并非完全由外界因素决定，而是掌握在自己手中。在这个变革的时代，拥有可靠的团队、明智的领导层和坚实的技术基础，可能是企业度过难关的关键所在。”
-02-
透支消费的方式，会持续多久
为了题目写的装逼一些，本身的意思是压货保增长的逻辑是否还会持续很久？
各家为了达成Q1的业绩，想必有的企业压了很多的货吧，我们模拟各个厂家的业绩情况（如有巧合纯属雷同）大部分都是按照这样的模式，季度末压货，年中压货，年末压货。
这样的商业模式同样是基于一个逻辑：市场需求很强，且大家的资金链条都没问题。
在正常的模式下，压货可以让让代理商和厂家绑定的更深，同时可以做到互相约束，也防止代理商做其他的品牌，市场需求如果持续存在，且竞争环境比较良好，这个逻辑是可以长久存在，且稳定运行的，怕的是但是。。。。
理想的货期在2个月，这样代理商的压力也不大，还有一些库存，但是现在医院的账期越来越长，代理商资金的压力也越来越大，好几月的压货，压得是代理商的现金流，刚刚说的一个观点:所有的企业都要求需要轻资产运营，包括代理商。
在当下集采，DRG，DIP也要严格执行的环境之下，透支的方式是否还会长久呢，或许在这个时候，谁能想到一个完全的解决之法，能收获更多的渠道商，当然，代理商忠诚是一方面，厂家也要靠谱，不像有的企业，代理商的角色一年一变：总代-特约经销商-部分产品线经销商-区域经销商（压榨完就放弃了），没有永远的朋友,只有永远的利益。
"在考虑财务数据的同时，我们也必须倾听来自各方的声音。那种通过透支消费来维持增长的方式，以及依赖积压库存来保障增长的逻辑，在未来的可持续性究竟如何，这都是我们需要深入思考的问题。也许，决定这一切的最大因素在于：医疗改革将会持续多久？我们能否顺利渡过这一轮周期的挑战？"
这里还有几个让人需要深思的问题，也是我被问的最多的问题
一、集采之下，代理商应该何去何从，未来还有没有渠道存在的意义？
二、项目都报量了，厂家的销售是否还有作用？如何证明自己的价值？
三、CMDO,OEM企业这么多，企业还是否需要高投入研发资源？研发人员又该何去何从？
至于这些问题的答案，抽空再来慢慢文章里写吧
-03-
潮水褪去之后，多少人会裸奔
在写CACLP的那篇文章的时候，收获的阅读量和点赞量是很高的，或许大家都不愿意承认，现实总是扎心，却又无可奈何，和上面图片展示的一样，接下来倒闭的IVD企业，或许也是出现在盛世展会上的公司。
不能说是潮水褪去吧，应该是正向良性发展，野蛮之下的增长，迟早都会还回去的，近期医疗反腐的深入，医保基金的飞检，医保局N篇文章科普DRG，显然医改已处于深水区。
各个企业目前已经开始针对集采做出了调整，或许集采执行前或者下次集采前，类似新能源的降价模式也会在IVD端发生。
来源： 老刘话IVD
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