有观点，有态度
这是医业观察的第2113-1期文章
来源：基因江湖
“不像一个纯粹的科学家，而对技术、产品、市场等，有很多突破常规的认识。”
这是我和熊博沟通完的第一感受。
在公众号版主“陈在不在”的引荐和共同参与下，我们和思路迪熊磊博士进行了两个半小时的交流。我们问了很多，熊博讲了很多。
讨论前，我给了一个题目 “肿瘤NGS十年迷失与出路”。
临床NGS发展到今天，如大家所见，一定是出现了些问题。
“问题在哪？如何解决？未来会怎样？”这是我想问的三大方向。
这次非正式访谈，并不带有任何商业诉求，更不是马后炮式的分析来证明自己有多么高明。
更多的只是一位行业老兵对于自己躬身入局的创业十余年、对于行业发展至今的体察、思考、洞见。
访谈原始纪要5万字，摘录其中3000字。希望对大家理解这纷繁复杂、悲观与乐观交织的现在，有些许帮助。留言区支持任何建设性讨论。
（下文多为受访者的即时记录，力求真实，即时表达不必求全责备。少部分内容做了不曲解原意的修改。）
01
“除了这两点，
我不认为其他是风险。”
今天我们谈了很多融资环境、谈医疗反腐等政策对肿瘤NGS市场的冲击，行业悲观，从业者困惑。
但不管外面的环境看上去有多么恶劣，我只看两个本质的东西：
第一，临床需求还在不在？
第二，你的技术（产品）到底能不能满足这个需求？
我觉得只要这两个问题的回答是yes，其他的环境的东西，那就是企业经营期间自然要面临的问题，都是可以解决的；
但如果是这两个（本质的）东西出现了问题，你所说的临床需求并不存在，或你的技术（或产品）根本就不能解决你所提的需求，这才是行业最大的风险。
除了这两点，我不认为其他东西是风险，其他东西在发展过程中，它总是曲折变化的，很正常。
没有什么行业是一帆风顺的，我们但凡看到行业一帆风顺的，可能有两个原因，一、它下行期还没有到；二、我们对这个行业的发展历史了解比较少，它或许早已经历过下行的阶段。
每一次行业环境的变化，都是企业发展的机会所在，变化越剧烈，企业面临的机会就越大。当然，从另外一个角度来说，挑战也就越大
02
“没有这4个要素的成熟，
行业不会爆发。”
2015年前后，市场上铺天盖地地认为NGS是要取代所有的东西，但是现在又一棒子把NGS全部打倒。
这说明什么呢？说明（PCR、NGS谁好）这个问题本身可能是错了。
为什么？一个技术不可能是极端的好和极端的不好。
之所以有这样的判断，是因为我们用财务数字，来衡量一个技术。
如果（用这个技术的）公司都融到了钱、赚到了钱，或者这些公司市值高，那我们就认为这个技术很好；而融不到钱了、或销售不好了，我们就说这个技术不好。你想想这个技术也太倒霉了，（对它的好坏判断），跟着一个公司的销售额走，跟着一个市场估值走。
对一个技术本身的判断，一定要结合临床的真实需求。
这个需求是什么？
真实应用场景下，临床对于“成本、性能、时间、操作”四个方面的基本需求。
具体而言，“价格的可行性、检测的准确性、检测的及时性、操作的便利性”。
没有上述这些要素的成熟，行业不会快速爆发。早几年还是晚几年获证，并不会影响行业格局。
肿瘤NGS行业是一个长周期的行业、慢行业。
但过去几年，大量资本涌入进来，大家并没有安心投入研发，把大量的时间、大量的资金投入到这种商业竞争上面去了，每家公司投入了少则五六个亿，多则十几个亿，去换市场销售额。
反过头来看，四个基本要素“成本、性能、时间、操作”，一个都没满足。
这造成了行业看起来发展很快，但行业生态其实非常脆弱。
融资环境、政策环境稍有变化，这个行业就出现问题。如果把这些钱安安心心的做研发，可能短期内公司估值受一点影响，但今天反而会非常淡定。
但在当时那个时代背景下，包括我们自己，也没办法说，我只做研发，不去商业化。你如果想要拿到融资，可选择的路并不多。
03
“围绕这4个要素的极致满足，
去做差异化。”
一个赛道大，不代表它就对公司来说机会就好，如果门槛不高，可能你会面临激烈的竞争。最好的状态，是赛道又大，门槛又高。但往往世界并不是这样。
NGS行业是怎么样呢？
赛道看起来很大，出现一个临床应用，大家一窝蜂都进来，好像门槛不高。但实际上要做好，这个门槛很高。
现在好像国内任意一家公司，选几个位点去做一个定制化探针，马上就可以出一个产品。
这种产品的性能，能好吗？绝对好不了。
举个例子，Natera，有上百位研发人员专门在做一款产品，差不多从2014年开始做到现在。然后你说你用不到10个人、6个月的时间就把这个东西开发出来。
你们的东西能一样吗？你做的根本不是产品。
这个行业以前产生过很多很荒谬的东西，今天全统统被打脸了，是为什么？因为违背了医疗行业最基本的逻辑和规律。
我们希望出来的产品更加符合真实的需求：
第一，成本，要符合产业的价值链分布需求；第二，性能，要符合真正肿瘤治疗时对于检测性能的需求；第三，时间，要符合临床出报告的需求；第四，操作，便利性要符合国内医院对于IVD的需求。
不是宣称上的符合而实际上不符合，这样早晚会露馅的，反过来会打击行业。
我们做差异化，不是为了做差异化做差异化，而是要看“成本、性能、时间、操作”这四个要素是否极致的满足。
但如果我把这四个要素都打折，就变成同质化了。
不是因为你想做同质化，而是这几个要素你都不去极致的满足它，那你做出的产品自然和大家一样。
90%的企业都没有做到这样极致的满足，因为极致满足，需要付出巨大的研发代价。所以大家都在低纬度下卷来卷去。
这就像下围棋一样，入门非常容易，但你要成为高手很难。你老是在低段位上竞争，你会发现这围棋太卷了。
04
“不要去改变传统IVD模式下的价值链条。”
关于选“直销”还是“经销”模式，首先我们要肯定直销给我们这个行业带来巨大的价值，它大大推动了临床医生的认知，推动了市场教育。
但在国内，做到IVD产品以后，必须要用代理商。不要去改变传统IVD模式下代理商的这种价值链格局，每一个环节都有它的价值所在。
继而你就必须了解这种模式下的价值链分布，不能用直销的价格来定义经销模式下的成本。
目前在国内，一个肿瘤NGS的产品，往往做了IVD直销，还会做样本外送。这种杂糅的模式，我认为它是一个历史产物，它一定会消失的。
你不可能通过这种模式，把这个产业带到100亿，甚至更高。这是一个产业走向成熟的必然阶段。
但走向成熟的过程中，从一种模式到另外一种模式，这中间的转换一定是阵痛的，它不可能就这样平滑的过去了。
大概率会出现a模式下的波谷，然后再起来，到b模式的波峰；不可能从a模式的波峰直接跳到b模式的波峰。两种模式下产业的价值链分布是完全不一样的，对于企业的要求也不一样。
在产业转换的阵痛中，有的企业会从a模式的波谷掉下去摔死了，摔死了就摔死了，但总会有企业从这里爬起来。
05
其他观点荟萃
（1）
我们要避免陷入一种自认为自己的技术很高，但其实这个东西就是噱头、去给别人看的（这么一种状态），我们要避免这个东西。
（2）
医疗行业，它到底是商业模式驱动，还是产品驱动？它百分之百是产品驱动。
那么为什么我们在过去看这个领域就好像变成商业模式驱动呢？
因为大家就没有真正的去看这个市场的产品，以为我们都满足了（临床需求），其实，大多产品都还没有满足。
你不能说，有了注册证，临床需求就被满足了。
一个行业从来不是靠几张注册证就做起来的。
（3）
患者为什么要为你理解这个世界买单呢？他不应该这样。
（4）
我最近还在跟有的投资人沟通，有投资人在批评这个行业里的公司，怎么是这个样子，怎么把这个行业做成这个样子。
我说，其实资本也有很大的责任。一个行业的发展，行业的公司是第一责任，资本是第二责任。
（5）
如果大家都是劣币，想把这个劣币的市场做得很大，我认为这种可能性是不大的。
（6）
你要相信，一个行业最终会跑出优秀者，最终会跑出best in class。它就会出来做教育，告诉你什么东西是好的。
任何一个行业出现泡沫，你能倒出泡沫，说明里面有酒；酒一定最后会冒出来的，但是要等泡沫退掉。
所以在这个行业，一定有公司在里面默默的做，可能是头部，也可能是后面的公司。他总会做出来的。
写在后面：
我问熊博，对于肿瘤NGS走到今天这样，是否感到意外？熊博说，一点都不意外。
在他看来，产业的底子还不够扎实。基于真实临床需求下，去解决“检测的准确性、检测的及时性、操作的便利性、价格的可行性”的问题，这构成了一款医疗检测产品的4大要素。
打开更大的应用市场，关键点在于这几个要素的极致满足；制造市场差异化，也在于这几个要素的极致满足。而非一纸注册证，更非销售驱动。
为了看到这种观点的变化，笔者翻阅了熊博历年的采访和每年一期的内部信，找到了很多印证，同时看到了在这种观念的具体实践中，为什么思路迪很早就坚定做自动化、做基于外泌体-化学发光法的卵巢癌诊断产品...
以下，截选自2019年熊博“思路迪日内部信”，能看到这种一致性：
...
喧嚣之下，是繁荣的新芽初始还是盛宴的最后狂欢？回答一切问题的本源，在思路迪内部，我们都要求用“回到最本质的原理”这种思维方式去思考，也就是用洞见去思考，而不是只分析眼前的客户使用习惯、竞争和资本环境。这种回归本质原理的思考方式，使得我们可以抛弃一起假设和困难，去思考最本质的原理：患者未满足的需求是什么？
...
有犹豫甚至持反对观点的专家，看到的是现在的困境：或者诊断技术还不完善，无法找到准确的体现临床特征的标志物；或者由于价格特别昂贵，大部分患者无力支付；或者由于精准诊断技术操作不方便，无法在医院大规模开展；或者由于政策监管的滞后原因，导致许多场景无法应用精准医疗；或者由于精准药物开发的速度跟不上标志物鉴定的速度，导致许多患者面临精准诊断却无药可治。这些都是部分临床工作者犹豫或反对的理由。
但对创业者来说，这些挑战就是我们存在的价值，解决这些假设和问题，就可以给生命以时光、给患者以希望，这也就是我们的机遇所在。
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精准医疗领域，有许多困惑的声音。这种困惑是因为思考问题，没有回归到患者未满足的需求上，只看到了眼前的市场格局；因为思考问题时，没有把时间尺度放到未来，去洞见未来的需求，只看到了眼前的困难和假设；因为思考问题时，没有形成去创造未来的思维，只看到了不确定性，没有看到不确定环境下确定性的趋势；因为思考问题时，没有勇气去突破所谓的常识，探索无人区。
...
有的投资人问我，精准医疗的商业模式是什么？也就是，如何才能赚到钱？
其实答案非常简单：关于商业模式的答案，永远在于解决客户痛点，提升客户价值。
因此，这并不意味着一个公司推出一个诊断新产品服务、注册一个多基因检测试剂盒、获得一张新药证书，就满足了客户未满足的需求。你必须要提供独特的差异化的产品满足需求，而不是凑了一个满足需求的热闹。
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来源：基因江湖
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