$汤臣倍健(SZ300146)$ 纪要摘要：1、目标：公司全年目标会在去年基础进行上浮，增长15%是红线标准值，增长18%是基础任务值，20%是提量增质值。4月完成5000万+，5月完成5600万+；去年4月同比增长4.7%，5月增长13.76%。Q1目标达成较差，会分解到Q2、Q3、Q4，今年达成目标的85%是没有问题。2、销售：4月河南达成87%的指标，安徽达成89%；5月河南达成107%，安徽达成112%；6月态势乐观。Q1全国销售线下同比增长3%，健力多增长7.9%，益生菌体量在3800-4000万，健视佳体量比益生菌高300万+。河南主品牌4月增长4%，健力多增长17%。Q2预计全国线下销售为16-18亿，增速在8%+；19年Q2同比18年增加15%+。19年全年同比18年增长20%。3、库存：代理商库存在28天以下比较良性，30天左右压力较大，32天为警报库存。Q1河南一级代理商库存在32天+，5、6月库存降到了32天左右，个别区域可达32天以下。6、7月库存会下降到31天不到，大部分门店动销会突破5%。4、渠道：1）折扣：一线品牌省级代理折扣率在2.5折，二级在2.8-3折；门店折扣在3.5-4.5折，剩余为毛利。二级品牌省代和市代折扣在2-2.3折，门店在2.8-3.5折。三线品牌在1折+。2）药店：河南2、3月药店销售下滑50%+，2月下滑70%。目前药店客流恢复50-60%，Q2、Q3预计逐步恢复。4、5月药店销售同比增加个位数，19年同比18年增加15%。3）裂变：河南经销商裂变完成95%+，裂变后销售增加35%。5、产品：1）益生菌：1月取得蓝帽子批文，4月拿到货品，5月覆盖门店，不会大力激进推广，预计未来增速在20%+，在经销商考核中只占6%。2）健力多：预计每年维持在15-25%的增速。河南地区Q1网点覆盖率在56%，Q2在60%，今年目标是65%。3）主品牌：预计增速维持在8-15%，目前覆盖率在75-85%。4）健肝适：目前推广受限，发力不会在今年和明年上半年体现。5）健视佳：预计增速在15%。6、行业：疫情促进提高免疫力产品的发展。行业整顿、电商法和医保收紧对公司整体发展向好，消费人群更加集中，购买更专业，会销和直销客户会在药房购买。同时小品牌发展受挫，消费者将会选择主流品牌。近况介绍：整体河南和安徽去年收入达到2.67亿，占全国4-5%的市场份额。从全国来看，这两个区域非常有代表性，主流产品占比较大，目前80%的的汤臣主流业务贡献来自OTC终端。Q&A：目标Q：4、5月的目标？A：公司目标会按照去年的市场基础上浮，增长15%是红线标准值，增长18%是基础任务值，增长20%是提量增质值。4月完成5000万+，5月完成5600万+；去年4月同比增长4.7%，5月增长13.76%。Q：全年目标是10%+，从销售口径来看默认全年完不成目标？A：汤臣每年有暂停发货期，Q4基本不发货。今年Q1整体达成量比较差，所以会在Q2和Q3进行目标的分解。但是Q2达成情况也不是很乐观，5月虽然超过指标，跟需要弥补Q1的值还有很大差异。所以Q2和Q3剩下的目标会归到Q4，可能在Q4的12月还有释放。所以要达成今年的指标可能压力偏大，但是从Q2、Q3和Q4任务分解的角度来看，达到整体目标的85%还是没有问题的。Q：15%是最低的任务目标，达到15%能拿到销售考核的奖励吗？A：能达到激励，15%只是保值点。代理商返点没有问题。完成18%或20%有额外增量激励。Q：去年完成了最高的目标？A：对，80%的地区都拿到了增量奖。Q：今年开门红没有实现，Q1目标会分解到后面去完成？A：对。销售Q：Q2销售情况？A：4月河南达成87%的指标，安徽达成89%，整体目标达成情况不是很理想。5月河南和安徽超额完成指标，河南达成107%，安徽达成112%。6月目前刚到中旬，达成进度按照现有规划来看比较理想。Q：5、6月相比4月明显好转的原因？A：5月市场开放，因为疫情在3月差不多结束，3月中旬之后开始开工营业。4月公司做了市场推动活动，4月的开工铺货率在65%左右，5月在80%+，整体销售回暖。虽然4、5月达成了销售指标，但是跟年度原有计划的指标差距依然较大。因为Q1亏损比较大，2、3月基本零出货，代理商为了完成任务指标做了购进，意味着公司在财务数据中显示会有一些增长，但是增长不体现在销售中，更多的是来源于代理商的库存数量增加。4月呈现回暖态势，但是有两块分化，一块是分解Q1整体的销售，另一块是Q2指标的达成。另外复工率过低，5、6月虽然在量上有增长和提升，但是不能填补Q1整体的下滑现象，只能在库存周转率偏重上有一些降低的表现，但是在实际销售过程中没有体现过高销售量的增加。Q：Q2整体预计能完成多少？增速是多少？A：按照现在态势来看，Q2应该会有一个增量的变化，全国能够达成16-18个亿，增速在8%+。Q：19年Q2增速水平？A：19年比18年同期增幅在15%+。Q：这些都是销售口径的数据？A：对。Q：预计全国增速在8%+，是线下的销售吗？A：对，汤臣80%的销售在线下。Q：全国销售在Q1是下滑吗？A：不，Q1同比增长3%，但跟原有计划比是下滑。Q：增长3%是指公司对经销商的发货增长3%吗？A：对。Q：上半年增长在5%左右，没有达到原来的目标？A：对。Q：财报和销售口径数据为什么有差异？A：代理商并没有产生实际销售，财报数据仅是代理商的库存。Q：Q1和Q2各品类的增长？A：按照销售口径，Q1汤臣主产品线下同比增长3%，健力多同比增长7.9%。益生菌品类在19年第一季度没有推广，所以没有同比增长数据，益生菌全国线下体量在3800-4000万左右。健视佳体量比益生菌高300万+。Q：4、5月主品牌和大单品的情况？A：河南地区主品牌4月增长4%，健力多增长17%。Q：去年收入在下半年表现较差？A：对。汤臣Q1、2收入能占到年度指标的56%。下半年占44%，其中Q3占比较高，Q4很低，12月基本只回款不发货，基本会在11月完成整个年度指标。同时在12月会有第二年度开门红的数据体现，也就是Q4末会有第二年度量的预存。Q：报表上的增长来自于经销商回款？实际销售还是看后续？A：是的。Q：去年销售口径的增速？A：19年比18年增幅是20%。库存Q：目前的渠道和终端库存？A：公司考核代理运营服务商，不考核销售端的库存。一般来说代理商库存天数是在28天以下，表示库存比较良性和优质，代理商的终端服务率比较好，门店的终端回款比较良性，库存周转率较快。超过28天达到30天左右，意味代理商库存压力较大。通常有两种情况，一种是门店动销速度较慢，另一种是门店回款速度较慢，代理商为了控制库存和降低风险做了一部分压货。库存在32天以上，甚至超过35天，属于警报库存。第一种情况为门店的动销过于缓慢甚至无动销，库存压力加大；第二种情况是代理商为了完成指标做了大面积购进，购进只是增加库存，并未产生实际销售。Q1河南地区代理商库存都在32天以上。5月和6月库存天数在回暖，降到了32天左右，个别区域可达到32天以下，但仍然是预警天数，意味库存依然很大，公司投入还是需要持续增加。Q：经销商目前回款情况？A：对公司没有影响，公司实行先款后货。Q：2、3月积累了很多的货，但Q2表现好的终端有10%的增长，这个增长离消耗Q1那些库存还很远？A：对，所以大部分经销商库存天数保持在32天，属于预警库存。Q：6、7月终端动销能恢复到怎样的增长？A：库存会有下降，不到31天的水平。门店动销来看，大部分区域增长会突破5%+。Q：32天库存不是很高？因为Q1有两个月没有销售，库存天数只增加了4天？A：不是。库存天数正常保持应该在28天最理性，目前没有一家代理商能达到28天以下。河南地区一级代理商的库存天数均超过32天，库存天数还是比较预警，以前从来没这么高过。并且这个库存天数只是一级分销，二级是另外的比例。Q：二级的库存天数？A：河南区域二级的库存比较理性在35+天，现在最低在36天，最高在43天。Q：二级的一部分库存压到药店？药店库存比正常要高？A：对，但没有具体数据，媒介的动销数据公司看不见。Q：河南区域的代理商库存在全国来讲比较有代表性？全国库存情况？A：目前河南比较有代表性，属于比较良性。华北和西南地区的库存压力更大。渠道Q：不同品类的供货折扣是多少？渠道利润水平？A：目前保健品折扣并不分品类，全国的保健品市场品类有略微的差异，但是差异并不大。1）一般国产一线品牌的折扣率分两种形式，第一种是省级代理运营服务商，属于大代理商，第二种是市级的或者二级运营服务商。对于一线品牌，省级代理运营商的折扣率基本上保持在2.5折左右的水平，但是二级代理商在一级购进的折扣大概就是在2.8-3折之间。门店的二级代理商或者一级代理商，供给门店的折扣利率大概是在3.5-4.5折之间，余下部分是每月的毛利率。2）二线类品牌也分为两种情况，以省代和市代的形式，一般会保持在2.0-2.3折之间的一个水平。具体的供给门店的折扣大概在2.8-3.5折之间。3）三线品牌属于OEM代工，成本利率很低，只有1折+。Q：公司在哪些地区会设二级分销商？A：地区的二级和一级的设定是由历史性的原因造成，每个地区有些差异，并不是所有地区按照同一个标准来制定。以河南区域为例，河南有省级代理运营服务商、二级运营服务商、直供运营服务商，三种体系同时运行。Q：药店Q2活动只恢复30%，终端就已经正增长了？A：1）活动形式上，虽然没有实地活动，但是通过其他形式来进行推广，其中免疫产品、蛋白粉类和维生素类产品的增长速度比较快。2）健力多增长很快，网点覆盖数增加，所以今年Q2同比去年增长。实际动销来看，和去年同期比没有增长很多，75%左右的区域跟去年同比下滑，但比Q1预计的好得多。Q：经销商裂变进展？A：河南区域完成95%+，渠道裂变在同步运行。Q：经销商裂变要多投一些资源，经销商有负面反馈吗？A：首先公司产生的裂变不是让经销商割肉，公司裂变是为了拓展渠道网络和抢占市场份额。目前的服务商在主流产品和大单品同时在运营的情况下，精力上有些分散，所以产生裂变就是由专门的队伍来做大单品，使得精力更加集中，在服务上会更加专业和专注，对经销商长期是利好态势。公司唯一一个没有预估的是疫情原因，裂变工作会延迟。目前全国75%以上的区域大单品健力多和汤臣倍健已经裂变成功，其他产品健视佳、健肝适和益生菌在逐步裂变。代理运营服务商对费用投入加大，因为疫情原因资金回笼变慢，这是市场环境原因，而不是公司策略原因，代理商目前对此没有过多怨言。另外，如果经销商想做就要听话，不想做有别的经销商来做。Q：药店客流量恢复了吗？预计什么时候会恢复呢？A：目前反馈来看，跟疫情前比较还是有较大差异，恢复在50-60%左右。在Q2末Q3会有体现。Q：Q1终端药店销售下滑多少？A：下滑50%是个别区域保守说法，河南地区2、3月下滑不止50%，特别是2月下滑70%左右。Q：Q1发的货都在经销商和药店手里了？A：对。Q：4、5月发货略有增长，整个药店销售和去年同比下滑了吗？A：没有下滑，只是增长了百分之几。去年同比18年增长15%。Q：线上销售会影响线下利益吗？A：汤臣线上线下产品规格和包装不同。汤臣一直是保线下、促线上，线下做品牌，线上做推广。Q：具体怎么操作经销商裂变？A：17-18年健力多增幅呈现下滑态势，是由于公司没有把健力多当主打品牌来运营，只是当附属想来做。但是公司在18年底品牌集中化，在品牌推广上比如冠名方面、广告投入方面增加力度，增强消费者认知。在渠道渗透率方面，之前是大包性质，在渠道选择上，会选择客情维护比较好的连锁客户来进行上市推广。但是18年以后，公司会根据现有的渠道推广状况进行逐步推广和渗透。Q：今年完成裂变之后的差异，渠道操作的变化？A：完成之后最大的差异在于销售量。河南在裂变之后销售量上浮35%+。Q：经销商裂变之前不分品类运营？A：是的。Q：裂变之后分品类和地区裂变，有些经销商会不愿意吗？A：公司一般先保留代理商利益水平，如果代理商能满足公司的裂变需求，他会是公司的首选，不能满足的情况之下，公司会选择其他的代理商进行补充。产品Q：益生菌处在明显的品类红利期，公司会高举高打全国铺货，还是如何布局呢？A：公司不会像以往一样通过激进的模式来进行大力推广。今年公司会根据渠道分终端网络进行运营，以点来带面，而不是大面积推广。有两个原因：1）益生菌品类有一些特殊性，如果进入药房销售需要门槛，也就是蓝帽子批文。我们在1月份刚刚取得蓝帽子批文，现在市场上能够见到的产品80%都是QS食品产品。虽然全国有6个大区已经拿到了蓝帽产品的批文，但只是刚刚开始打造，正在做媒介的拓展工作，并没有起到很好的见效。从门店的铺设到推广，需要1-2月的周期。4月刚拿到货品，5月开始做门店的覆盖，所以数据不会体现太大。2）益生菌品类更适用于母婴和电商渠道市场。在线下经销商考核没有占很大的部分，虽然当大单品来做，但没有列为跟主业相匹配的任务值，益生菌品类只占所有品类的6%左右。Q：益生菌未来会慢慢渗透？很难看到像健力多一下子铺开的局面？A：从实际销售数据来看，母婴和电商渠道的增长更为迅速，但是需要一个过程和时间的验证。公司有看到渠道上的变化，比如母婴和电商渠道。但是现在的代理运营服务商，更擅长操作OTC渠道，对于母婴渠道和特殊渠道并不专业，所以公司今年也提出裂变代理商的口号。Q：针对益生菌品类，公司对经销商有特别政策吗？A：没有。Q：没有特殊政策，经销商会不会没有动力去推？是不是公司没有希望今年益生菌能够呈现爆发式的增长？A：目前益生菌只占代理商任务的6%，代理商压力不大，问题在于代理商想不想做。Q：护肝产品健肝适的销售情况？如何评估其在药店的竞争力？A：健肝适是公司今年更新的产品，属于一级葛根丹参片，是国家目前唯一一个有保健品批文号的产品，对于肝脏有益。从整个环境来看，这是一个很重要的单品。但是从竞争态势来看，这个产品目前对于市场的切入度还有很大的压力。目前护肝的产品都是OTC药品，保健品字号跟药品的区别唯一就是保健品无毒副作用，药品会有一些化学的残留。但是现在从推广来看，健肝适有一些受限，所以这个品牌的成绩和发力在今年还有明年上半年不会有大的体现。Q：健力多卖的好是因为终端网点数量增加吗？A：Q1健力多的覆盖率在56%，Q2在60%，今年目标是覆盖到65%。Q：不考虑新开网点，单店健力多卖的比主品牌更好吗？A：有的品类和个别连锁客户的话，健力多频率增长是超过主业的。但是80%的连锁客户，主业还是占大头，主业单品数量比较多。Q：以前健力多也有自己的一个团队，但是整体销售情况不乐观，后面并入了主品牌的销售之后才出现了一个比较快的增长，这一次的经销商裂变和之前独立团队进行操作的差异？A：品牌推广不一样。之前由汤臣公司的下属二级分公司来运营，属于大包形式，对品牌整体推广有偏差，不侧重品牌、消费者和渠道表现。今年经销商裂变，公司在品牌推广和渠道渗透力两方面做出改变，代理商服务率有很大提升，整体态势比较良性。Q：益生菌之前没有蓝帽子，现在变成蓝帽子之后推广上的差异？益生菌产品定价较高？A：最直接的差异是获得蓝帽后进入药房销售。价格偏高取决于终端毛利率。目前从益生菌实体来看，我们最大的竞争对手是合生元，只有婴幼儿产品。我们有3个品类，分别是婴幼儿系列、老年人系列和孕妇系列，消费人群上我们进行了补充。门店毛利率我们是他的三倍，所以更有利于我们的市场操作，取决于品牌的选择和后面的营销活动的执行。Q：公司对健视佳和益生菌品类有信心吗？A：更倾向于益生菌，该品类消费者体验的效果更好一些。Q：这两年健力多为什么会出现突然放量态势？A：之前健力多没有很多品牌推广，而18年健力多一个品类的广告投入在4亿+，19年达到6亿。另外，消费者使用健力多后发现确实有一定功效且见效较快。Q：品牌推广费用由公司来出？A：不是每个都由公司来出，而是公司整体来出。Q：如何看待未来主品牌、益生菌、健力多的发展空间？A：未来主品牌预计会持续增长但是增长放缓，因为主品牌品相中规中矩，消费者认知度很高，未来会处于稳定态势，但是不太可能达到18、19年这样爆量增长30-40%。健力多态势良好，健力多终端覆盖率在50-55%，没有达到像主流品牌75-85%的覆盖率，未来量还会有爆发性增长，但不会增长3-4倍，预计每年维持在15-25%的增速。益生菌品类发展乐观，一方面有汤臣倍健冠名，另一方面是收购澳大利亚品牌，该品牌自身也有很大影响力，品质也受到消费者认可。另外益生菌在国内市场已经拿到蓝帽子，我们贡献给终端连锁客户的毛利率更大，所以该品类未来会有持续的爆发。Q：3年来看健视佳和益生菌的增速？A：主品牌增速维持在8-15%，健视佳在15%，益生菌会在20%+。疫情和政策Q：疫情使保健意识增强，需求端有没有体现？海外疫情对海外保健品在中国的销售有没有影响？A：线下来看呈现回暖态势，但跟疫情之前比仍有差距。受疫情影响资金链逐步收紧，消费者对产品选择更加专业，意味着行业发展会更加呈现品牌集中化。海外疫情对中国保健品的影响体现在线上销售，并且推动了一些有助于提升免疫力的产品的发展，比如蛋白质粉和维生素C，表现力和发力较足。从整个行业现状和原材料供应来看，维生素C增长最快，出货额增长最为迅猛，Q：去年医保和今年疫情压力，终端的成交价的折扣下降，对出厂折扣有影响吗？A：没有影响。公司有市场准控，对消费者购买口径的折扣采取相应补贴。补贴分为三块：1）门店，门店的毛利率最高，所以风险最大；2）代理商给予一定的补贴；3）厂家的政策支持。但是无论是厂家政策支持和代理商的市场投入来看，绝对不会超过3%的利润支持，因为超过3%，代理商就没有太多的利润了。Q：终端买赠和折扣下降由药店、经销商、厂家共同承担？A：不是所有的都共同承担，85%以上是连锁自己来承担，15%左右的是由三方均摊。Q：19年行业整顿、新电商法和医保收紧，受到这些政策冲击，今年行业环境会变好还是变差？A：对于行业的整体发展还是比较好的。从医保政策收紧，行业法规的限定，以及政策宣传推广来看，对行业的整顿和品牌的集中化更有利。这样更利于品牌的发展，同时也意味着整个行业的洗牌期已经到了。现在的保健品市场有50%的市场份额是在于直销渠道，30%在于实体，20%在于网络销售渠道。未来消费人群会更加集中化，消费者购买会更专业化，意味着整个行业的发展的话会处于理性，整体的会销形式和直销形式的客户群体会更加直白的选择实体的产品。原因是国家在控制和打击非法宣传和夸大宣传，如此一来消费者会选择更加有信任度的药房购买产品。另外一方面，从医保限制的情况来看，小品牌发展受挫，因为他们只是区域性的品牌，可能在某个几个区域里面占有一定的市场地位和趋势，但是因为政策受限，后续的市场费用支持率达不到。另外消费者对品牌的认知和忠诚度也在提升，二、三线的品牌如果没有过高的市场推广费用或品牌推广，意味消费者会进行主流产品的购进。Q：医保政策今年会收紧吗？A：有这个趋势，早在3年前已经有文件批示，但是是阶段性的。去年一限流，整体执行力非常好，预计未来会更加收紧，不会有回笼口。Q：医保政策变化对整体销售情况的综合影响是向好的吗？A：向好，在中国保健品50%的市场份额在直销，直销品牌的产品也没有使用医保卡。Q：去年和今年上半年小品牌在药店渠道有受到打压吗？汤臣的占比有提升吗？A：有。以河南为例，河南省内最主流的拥有1500家门店的药房连锁店在19年医保政策限制前有6个保健品品牌，现在只有3个。在这个药店保健品中，汤臣占75%，另外两个品牌占25%。行业Q：海外品牌Swisse在中国的销售有没有收到影响？A：海外和中国保健品在市场和渠道操作上有区域性变更，Swisse 90%的业务在线上，和汤臣不重叠，对汤臣没有过大影响。Q：线下销售的海外品牌情况？A：基本零增长，甚至出现萎缩情况。特别是药房销售来看，获得蓝帽子批文的进口品牌寥寥无几。Q：药店卖的比较好的益生菌品牌？A：最早是合生元益生菌。是健合集团的产品，也就是收购Swisse的公司。他们做母婴渠道较多，深入中国十几年，药房渠道资源也很丰富。Q：同样的护肝产品，Swisse在线上卖的很好，我们在药店这个更专业的渠道反而受到影响的原因？A：门槛原因，Swisse没有蓝帽子批文进不去药店。另外目前护肝药品的价格体系比保健品低很多，只有保健品价格的30-40%。Q：健视佳在国内的竞品？A：国内市场做的很好的还没有，唯一一个有一些渗透率的产品是来益牌叶黄素。但是他只有一个单品，在全国市场上做的也不够好，体量在1亿+。线下推广Q：线下原来的讲座和活动什么时候能比较好的反弹？A：目前只有网络推广和直播的形式会更多一点。市场群聚活动在Q3会有突破，Q2不会体现。Q：这些活动现在有和药店和街道排期联络了吗？A：目前有安排，本来在Q1、Q2都有规划，因为疫情推迟了。Q：Q3会恢复几成？Q2在几成？A：Q3个别区域会恢复到50%以上，Q2在30%