“很难有企业不靠创新可以生存下来的，但创新是指在用户导向前提下的创新，而不是为了不同而不同的创新。我们公司把这叫差异化，也就是满足用户需要而别人还没有提供的东西。当然，用户需要而大家已经提供的东西我们绝对不能少。盲目创新是危险的，而消费者导向前提下的创新是企业生存的一个重要基础。”
——段永平（2010-03-08）
产品完全没有差异化的公司，将来早晚都会出问题的。航空公司是非常好的例子，其他类似的50步和100步差别的就不细说了。（2015-11-30）
差异化是大道经营思想的核心理念。迈克尔波特讲企业战略只有三种形式：低成本、差异化和聚焦细分。大道说长期而言低成本是靠不住的，聚焦细分也是差异化。简而言之，战略的核心在于差异化。差异化带来定价权，没有差异化只能价格战，追求“性价比”往往是为自己的低价找借口，都没法长久。
1、差异化内涵
问：我经营初创公司，经常在面对竞争的时候去思考定位与竞争的选择，小公司在面临强悍的对手时，是应该多考虑差异化的路径选择（这是打磨商业模式的过程？）还是要直面竞争综合较量呢？
答：问题的提法有点复杂，简单说其实就是你到底能为你的消费者提供什么别人提供不了的但消费者又是很想要的东西，这就叫差异化。如果你正好有且能让你的消费者知道且能买到，你应该就可以活下来了。
网友：步步高和OPPO进入的市场看起来像鸡肋，但都能提供不错的产品和创造价值； 显然，这两家公司进入新市场有一个相当严谨而且理性判断。能否分享一下你们如何做进入新市场的决策？
段：智能手机市场算鸡肋吗？鸡肋市场的意思是指大公司食之无味弃之可惜的市场，比如学习机。实际上是个细分市场的概念，说通了就是差异化的意思。（2013-06-29）
段：我们公司未来很多年的竞争对手其实就是“苹果”，如果我们能够活很多年的话。我们其实很幸运有“苹果”这样的对手，虽然我们现在还不能被其称为“对手”，但在局部细分市场上我们还是会有机会的。（2011-01-08）
网友：iPad的火爆，是平板电脑市场内的细分？还是相对于原有PC市场的细分，开创一个新的品类？ 目前在规划产品的时候，还是没办法跳出竞品导向的思维，对于这类新生的产品形态，该用什么样的方式进入，我对“敢为天下后”又产生了一些困惑。
段：差异化指的就是用户需求满意度上的差异，绝对不仅仅指的是外观。产品的差异化不是指的所谓的“与众不同”，而是指“与众不同”的东西正好是用户需要而其他人没能够满足的东西。当一个产品找到的“差异化”正好是很多很多用户需要的东西时，那这个产品大概就很成功了。我个人理解，好的公司一般来讲就是能够持续找到用户“差异化”需求的那些公司吧。如果找不到“差异化”的东西，那“敢为天下后”的产品就会成为悲剧。所以“敢为天下后”的前提一定是你能够提供出你的用户群需要而别人没有或不能提供的“差异化”的产品。“差异化”的东西是在不断地变化的，当大家（很多公司）都有了的“差异化”就会变成基本需求。有时候好的产品的“差异化”东西不一定需要很多，有时候哪怕有一个也会让公司（或产品）很成功。比如，如果你能想清楚麦当劳的“差异化”是什么，也许你就会明白些。至于如何找到“差异化”的问题，那是“如何把事情做对”的范畴的事情，那可不是一朝一夕之“功夫”啊。苹果能有现在这些个好东西，那也是10几20年的积累的“厚积薄发”而已。（2011-01-11）
网友：什么是好产品？我认为好产品是消费者跟成本的价格错位，错位越大赚的就越多，也就越好。
段：看来你还要花点心思理解一下真正的商业行为啊。差异化其实就是顾客需要但别人没能满足的需求。千万别简单地理解成不一样。差异化的好产品一般都是长期积累厚积薄发出来的，当然偶尔也有运气的成分，但长期来讲，运气的成分可以忽略。（2011-08-16）
问： 我理解“守正不出奇”大道想说的是道的层面，但是在术的层面，通过和竞品产品的差异化，满足用户未满足的需求应该也是对的，希望大道再讲解下。
段：我说“守正不出奇”的意思是“守正”不是为了“出奇”。很多说“守正出奇”时脑子里想的都是“出奇制胜”，“弯道超车”啥的。好企业的“奇兵”大多都是熬出来的，不然也奇不了多久。（2020-10-10）
网友：初创公司如果进入类似游戏这种充分竞争的战场，是不是兵家大忌？是不是也要像投资一样，要一直筛选，直到选到供需失衡（供小于需）的赛场？
段：我觉得创业最重要的是创业者会觉得自己的产品或想法能够提供点别人提供不了的东西。如果只是想做生意，成功的概率会小很多。供需失衡的“赛场”大概没人可以在创业前就“选到”的，就算碰上了也很快会掉进红海。举个简单的例子：茅台的供不应求可不是一个创业者创业前计划好的。（2020-10）
网友A:大道您好，最近一直困扰我的问题：您一直推崇的差异化（用户需要但同行满足不了的东西），实际操作下来，感觉产品做差异化难度比较大，公司投入大，工厂配合度要很高，结局市场还不一定认可，风险比较高，还不如直接抄袭爆款稍微改改。特别是在价格战面前，花费很大精力做的一点点差异化都被秒成渣渣。鉴于目前公司就10来个人，所以我们现在都不追求差异化了，你觉得这个观点对不，你怎么看？
网友B:大部分“差异化”本身就是渣渣，并不是“用户需要但同行满足不了的东西”。
真正的差异化大部分都是厚积薄发的结果。小公司得想办法先活下来，国内大部分成功的公司早期都是从模仿成功产品起步的，产品差异化是发展的方向，需要功夫，只能慢慢来。
大道:是啊，所谓”秒成“渣渣的实际上本来就是渣渣。”差异化“不是简单的不同，而是”用户需要但同行还没满足的东西“，潜在前提是至少要有”同行已经满足了的用户需要的东西“。苹果这样的公司搞个有”差异化“的产品可能需要8年10年，我们凭什么就觉得自己想搞就能很快搞出来呢？(2023-6-28)
网友：段大哥这点偏了产品本质，如果云南创可贴让伤口痊愈更快，粘一些也无碍。
段：你的更快是和不贴比，不是和别的产品比。产品的基本功能不能满足的话，根本就不应该上市。但产品的竞争力往往是基本功能以外的东西。就像好卖的手表不是因为更准一样。我就是昨天刚刚用过以后觉得不好才去 7-11 买的邦迪。（2010-08-17）
网友：手机和电脑都是竞争很激烈的产品，为啥苹果靠的是手机赚很多钱而不是其他电子产品？空调和电视机同样也是很竞争激烈的领域，为啥格力靠空调赚了那么多钱，却没有企业靠卖电视赚很多钱？美的可以干掉老板电器却干不掉苏泊尔？这些都是竞争很激烈。为啥有的可以胜出有的不行？难道生意特性不一样还是人不一样？
段：简单讲，没有差异化的产品是很难长期赚到大钱的。苹果之所以赚到大钱，是因为苹果是卖 iphone 的，其他同理哈。简单讲一下差异化：就是用户需要但其他竞争对手满足不了的某些东西。（2018-11-05）
网友 ：段总经常提到差异化。1. 差异化是否是好的生意模式的必要条件？2.任何一个行业内的公司，如果能找到差异化竞争的模式，就有了一定宽度的护城河？3. 如果大家都找不到差异化的竞争模式，估计就只剩下价格战了。4. 任何一个行业，都有可能发展出好的生意模式，比如格力，苹果。
段：1. 很难说必要条件，比如某些垄断企业，如中石油；2. 高质量的差异化确实可起到防护的作用；3. 找不到差异化好像只能价格战，比如航空公司；4. 有些行业是很难有差异化的，或者说用户不太在乎差异化，比如航空公司。（2013-03-31）
段：明白差异化最简单的办法就是把自己当消费者，想象一下自己的体验, 自己常去哪里，因为什么而改变等等。（ 2012-05-18 ）
网友：车的差异化一般3~5年能看出好坏，因为这时最容易出问题。在一个比较成熟的市场当大家都做的差不多时，比的就是谁能把细节做好。手机的情况也差不多吧！
段：有些差异化不出事是看不出来的。不地震就“看”不出的差异。不丢手机iphone的有些好处你就“没办法”知道。但是，有条件的用心的用户实际上事先是可以了解到的。（2013-04-05）
2、抓住用户的真实需求
网友：如何敏锐的发现用户需求，而且是真实的潜在的需求，有什么诀窍保证做这个正确的事情呢？
段：发现用户需求的诀窍可能是总是站在用户的立场想问题。（2010-03-30）
网友：如果消费者很难表述出他自己的真实需求, 那我们应依据什么去分析和挖掘消费者的真实需求?
段：呵呵，玄乎地讲就是用心。用户的需求不一定是问出来的，经常是自己体会出来的。iphone就是一个典型的例子。(2010-10-24)
网友：我想请教你之前做公司时了解客户需求时的前3种方法是什么？是像史玉柱那种直接找客户沟通吗？还是找客户一起测试产品。
段：真正用心的话，总能找到办法。具体的办法很多，变化也很快，比如现在网络可以大大提高效率了。（2010-04-23）
段：非常多的好企业是创业者因为自己有个需求而开始的。（2019-03-28）
问：我们做的是汽车音响产品，必须经过经销商安装后消费者才能使用。因此，我们比较难接触到真正的消费者需求，做产品时所采纳的大多是代理商和经销商以他们立场出发的建议，我担心这样产品会越来越偏离消费者导向。请问您会如何处理类似情况.
段：可能需要尽可能接触直接用户，多回访。（2020-11-14）
段：三株口服液流行的时候，当时负责乐百氏销售工作的朋友问我怎么看。我说这看着像是家有一天会突然倒下的公司。我当时看到的东西是，这个公司的产品没有实质性作用，知名度还很高，只要出一次事估计就扛不住。（2022-09-20）
3、差异化：消费者导向的创新
网友：为什么不喜欢企业“创新”啊？
段： 从来没说过不喜欢企业创新！！！但不喜欢企业盲目创新。很难有企业不靠创新可以生存下来的，但创新是指在用户导向前提下的创新，而不是为了不同而不同的创新。我们公司把这叫差异化，也就是满足用户需要而别人还没有提供的东西。当然，用户需要而大家已经提供的东西我们绝对不能少。盲目创新是危险的，而消费者导向前提下的创新是企业生存的一个重要基础。（2010-03-08）
袁鸣：当然不是，人家是有核心竞争力，它有这个自己的自主创新能够引领。
段：你买东西的时候，你会问这个问题吗？说步步高原创。我现在问你一个问题，请告诉我微软的什么产品是原创的？你能想出微软的东西是原创的，你知道的产品，我付你钱。你说是 windows 还是 office 还是 word 还是 X-box ？对不对？大家去想。我们公司叫敢为天下后，其实全世界最大的敢为天下后的样板就是微软，没有人想明白这个道理，微软哪样东西是比别人先做的，都不是。我们讲的是消费者导向，我们有非常多的原创，我们从来不说，因为你买东西的时候，你并不在意这个是不是原创，所以我们公司是反对单纯讲创新的，我们叫消费者导向，我们不能够说以新为新，跟别人不一样就叫好那个是错的。我们东西凭什么能够卖得好，能够比大多数的竞争对手贵很多，包括我们现在OPPO DVD在美国市场，因为我们只在亚马逊网上卖，我们在亚马逊网上 bestseller 了已经好几个月了，总之这个就是卖得最好的。（2007年波士堂）
问： “ 敢为人后 ” 是否不利于创新？
段：创新不是盲目的，不是为新而新，其实很多人都没有真正地理解创新的意思。只要是别人没有的东西我有了，这叫创新？我认为不是。别人好的东西你应该去学，你学会了就是不容易。其实我们在产品创新上花的力气是很大的，我们通过不断创新来保证产品的领先。（2001年专访）
网友：高科技企业的核心竞争力在于其持续的创新，而创新本身却具有不确定性，我们投资者如何在这个“不确定性”中收获“确定”的收益？
段：“高科技企业的核心竞争力在于其持续的创新”这句话就是错的，因为你很容易找出一家持续有新产品却完全没有竞争力的企业。（2012-02-19）
我们为什么不提创新，因为创新可能会使人产生误解，为创新而创新，结果弄出来的东西市场不接受，消费者不接受，只能把自己做死。其实我们要做的就是当你发现消费者需要的时候去满足它。做到这一点其实不容易的，我们做信息电话创意就很好，我们曾经开发过的“光盘录像 DVD”，工程师们都认为很好，结果消费者不买账，就是二个失败的例子，这方面的亏我们不能再吃了。（2005年）
网友：您说的扎硬寨打呆仗，如何能在重剑无锋的思想下保持乔布斯说的Think different 的思想。
段：Think different 是不从众的意思。这个说法并不完全对。正确的说法是消费者导向。当年苹果一直不出大屏手机就是个例子。消费者需要大屏，但苹果think different，结果晚了三年多。
网友：苹果这个失误挺让人费解的，大屏的需求当时已经被其它厂商在市场验证了，但是苹果坚持单手掌控是更重要的用户体验。有点类似芒格说的固守成见，不愿意接受新想法的意思，好在最后改变了看法，出了大屏手机。快充的需求，苹果也跟进的比较慢，oppo的“充电5分钟，通话2小时”都家喻户晓了，苹果才开始慢慢增加快充功能，现在也才30W快充。Think different的理念是不是影响了苹果更好的做到消费者导向，类似于守正出奇的错误，老想着出奇，守正反而没做好，正确的做法还是得守正不出奇。
段：Think different 其实非常了不起，长期而言是力量巨大的。think different其实是内含“消费者导向”的，因为那是前提。（2020-11-27）
4、差异化带来定价权
网友：产品定价问题请教一下。1年多前留意到BBK推出点读机，价格在1000多，并且大量在卫视做广告。跑到BBK在书店的渠道看，周围冲斥着大量杂牌，价格都比BBK低，甚至低一半。虽然点读机的技术门槛不高，很容易杀进来竞争，但靠从小用小霸王的经验，相信BBK的质量肯定好很多。面对快速和大量的跟进，又要考虑质量的成本，点读机的价格怎么定啊？这个相对高价能守得住吗？国内价格战的杀手锏是很容易就把一个产品做死掉的，独善其身能做到吗？
段：呵呵，四个轮子的都是车，价格差的比这大多了。真正的用户一般是知道差别的。比如，我们的点读机里所有的地方都是原声的，都是在专业录音棚里录得。这还不包括硬件的质量差别等等。买我们的大多是老师推荐的，这里肯定是有点道理的。买点读机的家长一般不会为了省钱而买个像点读机的点读机，大多数人会问清楚再买的。要有合理价格最重要是产品要有差异化，有用户想要而别人又满足不了的东西。今天我们开会时一个朋友告诉我，他非常喜欢ipad，因为It's not great for everything but extremely good for a few things.
网友：听君一席言，明白了好些道理。1、extremely good for a few things.专注专业。2、差异化，能满足别人满足不了的需求，是合理价格的支撑。3、消费者其实是最聪明的，最终还是能感受到产品解决问题能力的差异，下了功夫的真实价值终究会得到认可和追捧。4、口碑对品牌的支撑很重要。
段：呵呵，总结得很好！（2010-04-17）
网友：消费电子行业竞争激烈，为什么苹果的产品却有定价权呢？
段：苹果的差异化做得好，成本控制也非常好。类似的有可口可乐、see's candy，国内的茅台也类似。（2011-02-23)
网友：之前您讲过专业化之后才会有差异化（不是原话）。我想：小公司专业化后，只能是用极其有限的资源去解决一两项最能提高客户满意度的事情；长期坚持，或许这一两项事情上拿的高分，就算是差异化？
段："专业化之后才会有差异化"是什么意思？好像两者没有必然的关系。你买过东西吗？难道你没有发现很多时候你买东西的决策往往不是取决于价格？（2012-02-23）
网友：在芒格的穷查理宝典书“普世的智慧”里讲到一个商业模型：就是一些竞争激烈的行业，比如麦片，经常做一些促销打折活动，但是大家都活得很好，而有一些行业最后都只剩下几个寡头，但是谁都不赚钱，芒格说品牌是麦片行业大家都活得不错的主要因素。但是我总体还是没有想通，为什么在竞争十分激烈的行业中会存在这两种截然不同的现象。
段：我觉得决定因素是差异化。比如航空公司，由于产品几乎没办法差异化，最后只能靠价钱。你可以查查从北京到广州的各航空公司的票价，我猜一定几乎是一样的。而麦片毕竟是吃的东西，不同牌子的东西口味不一样，买的人不会因为5%的折扣就换口味。iphone也是类似的情况，习惯用iphone的人是不大可能因为别的手机便宜一点而换的。以前人们常换手机的原因是因为各手机