还在为外企500强工作的时候，总想写点啥。后来不在了，就觉得根据做谈判代表的那些经历，写写那些上市公司的八卦可能会很有趣。从2014年离开到现在，爆点小料出来终于没啥心理负担了，遂决定挑一些小故事写写看。一些数据可能也会因为年代久远略有偏差，各位权当看故事就好。
法拉和VISHAY
从我入职ABB起，我就是供应商法拉的supplier leader。这是我们重点培养的一家大陆供应商，A股上市企业，号称自己的工厂为森林式工厂，厂区里面甚至有一小块湿地，有野生的鸟类在里面玩耍。芬兰同事最喜欢去他们工厂，冬天时候搬个沙滩椅在湿地旁边晒太阳，说有赫尔辛基夏天度假木屋里的感觉。
法拉家的产品，是新能源行业里不可缺少基础元器件。在2010年法拉家所在的行业大量缺货的时候，ABB这里的local business unit的老大，一个芬兰人，曾经亲自带着数百万美元现金，放在法拉家里桌子上，求法拉保证给ABB的供货。彼时法拉给ABB整个Division一年直接的供货怕是都没有那么多金额。
为方便后续叙述，穿插一个ABB的公司组织结构大致示意图
但是，这并不是重点，重点其实是在哪个时候之前，ABB根本就没怎么从法拉家直接买过东西。那为什么当初有机会能跑到法拉家去演这么一出苦情戏？
首先要说，ABB这家公司，对比我供职过的他的竞争对手，同为500强的施耐德电气，绝对是行业里的技术先驱，其业务增长比较而言更依靠自身新技术和产品的开发。另外ABB自己在选择供应商方面非常谨慎（保守或者说固执），当我们去选择一个新的供应商的时候，基本只去看大陆排名前三的品牌。再加上欧美人看中国企业的有色眼镜，大陆企业想要挤进ABB的供应链非常的难。
当时ABB直接采购的供应商和元器件，基本也是行业的风向标的性质，同行业的公司都可以按“ABB用了，那我们肯定可以用”这样的逻辑来选择供应商。法拉家的电容，按ABB一贯的认证风格，是要有2年的时间才能完整验证通过的，这还不包括等待验证的排队时间。而欧美的工程师在那之前其实根本就连验证的机会都没给过。
不过这难不倒我当时的team leader，他早在法拉家行业出现紧缺之前，就跟法拉家合力私下里把相当多的电容的验证都做了，验证费用当然是法拉家自己支付的。紧缺的行情一来，我们自己芬兰，中国，美国各地工厂生产统统要停线的风险被高层高度重视了之后，这位team leader把所有的验证报告，价格清单，潜在saving都发邮件给了高层，让一批芬兰工程师跳起来抓破头最后不得不同意使用法拉家的电容。但即便做到这样，法拉在ABB的供应链里，仍然是大陆地区推荐供应商，而不是全球推荐供应商。
之后，我们这个中国的LBU的team加入到了Division的谈判队伍里面，开始作为个Division的元器件采购代表进行谈判，到了我大显身手的时代了。
在每年的谈判中，法拉是最好谈的，因为A股年报可查，他家的利润率和分红常年让人眼红，降价空间很大。所以每年基本上只要把我们期望的目标发过去就好，中国人不坑自己人。我当然不能仅仅就这样而已，每年除了他们自己元器件的价格需要谈，我还会要求他们把他们欧洲竞争对手的型号也做报价，再重点谈一下他们正在做验证（不论是私下在验证，还是ABB官方在验证）的几个型号的价格。目的当然是为了像我老板一样，有机会的时候能推一下法拉更多的元器件。
2012年初，我去瑞士跟德国企业VISHAY谈判，对手是个高大笔挺的德国人。德国同事跟我聊说这个人不一般，年轻时经营的企业跟VISHAY打了好多年，总是能用更便宜且质量更好的产品跟VISHAY抢市场，所以VISHAY最后把他的公司给收购了。
那年，我和同事的德国人在谈判桌上演了场未排演的戏，谈到我们采购额最大的一个电容的价格，德国同事让我把另一家法国公司Avx的报价告诉VISHAY公司。我心说这尼玛不合规啊，而且法拉公司两年内也搞不定这个元器件的替代验证，那怎么能把Avx替代VISHAY这件事搅和黄了呢？我很认真的在谈判桌上连续问了德国同事两遍，你确定要把这个的价格告诉VISHAY？然后这孙子十分确定的要求我提供出来（他本意可能确实只是想达到降价目的，但这么做真太没职业操守了）。于是我决定也来个没操守的，我报了个假的价格……远低于VISHAY现在的价格，也低于Avx的价格，甚至比法拉的价格还低。同事的德国人配合着没拆穿我。大概是我俩演的太真了，最后导致VISHAY给那个元件降价11%，这价格下，Avx就基本没啥竞争力了。而那一个元件仅在我们LBU的一个plant一年就创造了超过100万RMB的saving。然后这个故事就被当成了一个创造saving的best practice，整个Division发邮件表扬。不过说实话这表扬的成就感远不如成功的坑了老外的成就感更强。
2013年底再去谈判，这次改为去VISHAY在捷克的工厂。但这一次双方对降价没达成共识，因为ABB的另一个Division在2013年自建了一个同样生产他们某些产品的工厂，导致他们每年损失了1900万美元的销售额，而ABB太大了，我们根本不知道这事。于是2014年，法拉终于成为了ABB在全球推荐的供应商，法拉也就此开始了新厂区计划。彼时，经过了2010年的紧缺行情和2013的过剩行情后，法拉的人跟我说，虽然自己业务也萎缩了，但别人更惨，所以他们已经在他那个小行业里基本成为了全球市占率第一的企业了。我在VISHAY的捷克工厂拍了一堆产线照片，在2014年离职之前问法拉的人要不要这些照片，他们说不用了，他们早就看过VISHAY在捷克的工厂了，虽然当时那个VISHAY降价最多的元件他们做起来仍然一堆问题。而且，他们已经开始做小批量试产的一个电容，已经被列入了美国人的限售范围，我们每一笔从Vishay采购的订单都要附上一个公司盖章的最终用户试用声明，发给美国人。为此我还特意查了美国人的官网，收获颇丰。
在我赚钱的几只股票里，法拉带来收益排名第二。我甚至一度想在法拉所在的厦门买个房子。