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转载自公众号 “小许二三事”
引言：前10年致力于信息分享，后10年开始下场自己卖房子，Zillow未来路在何方？
大流行期间，房产生意还好做吗？
显然对于Zillow来说，生意还不错。
得益于大流行时期，人们希望有更好的居家环境，换房需求增加。6月成了美国房地产销售爆发时期，其中7月份，北美新房和二手房市场均出现量价齐飞的场面，分别创下2007年10月以来以及1968年以来涨幅历史新高。
更低的利率也在促进房产成交——2020年8月抵押利率仅2.88%，达到历史新低，这无疑为Zillow在大流行期间实现逆增长插上了翅膀。
据第二季度财报显示，Zillow总利润实现28.14%增长，其中住宅部门相对于去年同期，增长82.48%,，抵押部门增长25.21%。随着近几年的转型计划实施，广告部门在总利润的占比从2019年的53.98%从36.48%，这意味着Zillow转型计划在今年取得不错的成果。
受疫情期间无法出门看房的影响，Zillow旗下各大平台的访问量也比去年同期增长了14%。截至到发文当日，Zillow股价从4月的25美金，一度回弹至历史新高92美金。
而在大洋彼岸，最近刚在美股市场上的贝壳也在尝试Zillow Offer的类似模式——好赞好房：通过为卖家提供一定期限的速销服务，向卖家收取1%的服务费，由中介与经纪人分成。
那么，Zillow作为线上房产的鼻祖是如何实现华丽转身的呢？
创始人：把信息透明还给人民
Zillow:引流免费，服务收费
Zillow的利润来源
虎视眈眈的线上对手
对贝壳的启示
创始人：把信息透明还给人民
对于创始人Rich Barton来说，如何每个人手上的信息都发挥其应有的价值，是他连续创业以来一直在追求的理念。
在康州长大的Rich Barton，从大学毕业后，进入Alliance Consulting Group工作。两年后，开始了在微软8年的职业生涯。在那里，他碰到了与他一起创立Expedia的联合创始人Llord Frink——早在14岁时，他便作为实习生加入微软，并在大学毕业后继续在微软任职。
Rich Barton在微软工作期间，于1994年创立了Expedia。当时，随着旅游风气的日渐盛行，微软计划建立一套旅游指南CD集。Rich Barton正好在开发了旨在帮助旅行经纪人在线获客的互联网系统。
他感觉到这是一个未来有极大发展空间的机会，于是向比尔盖茨及Steve Ballmer阐述了自己的想法，并获得了认可。在1996年，Expedia创立并成为了全球在线旅游平台的领头羊。
值得注意的是，Zillow并不是Rich Barton创立的第一家平台型企业。著名薪酬和企业测评网站Glassdoor以及Netflix的成长历程也有他的身影。多家信息平台企业的成功经验，为Zillow的起步，奠定了良好的技术以及市场基础。
在Expedia成立9年后，Rich Barton转身离开，与Llord Frink筹建线上房产交易平台Zillow。
Zillow:引流免费，服务收费
免费引流
免费部分主要提供给个人买家/卖家，让个人进入到Zillow平台免费发布房产信息及使用信息，从而提升平台活跃度，以吸引房产中介及按揭机构前来投放。
据相关机构统计，在北美卖房人群当中，有2/3的卖房人近期打算租住其他地区房产，其中50%的人在卖房同时，也在寻求买房机会，这为Zillow商业模式的长期存在奠定基础。
在2019年，Zillow便已服务2亿用户，并且全年通过各种渠道访问Zillow及旗下子公司的人数频次已达80亿，保证了Zillow用户流量。
Zillow的用户流量指标，主要单个IP访问数（Unique User）进行统计的。Unique User统计的是不同Ip地址下对网站及客户端的访问次数，同一个用户在同一端口多次访问只算作一次，所以能更真实的统计网站及手机端的流量情况。Zillow的月平均Unique User数在2014-2017年持续高速增长，曾一度增长率高达61%。
除了为个人提供发布房源的机会，Zillow还在其自有网站上，根据用户处于买房/卖房/租房的不同阶段，手把手的教用户进行相应的步骤，达到教育市场的效果。
针对线下看房不方便的情况，Zillow联合理光推出3D Home Tour服务：通过售卖便携摄像头，让房主可以自行在家使用摄像设备进行全房拍摄，方便潜在买家对房子内部进行查看，再进行下一步操作。
Zillow的利润来源
Zillow Offer—未来增长引擎
Zillow Offer是2018年年中的项目。2019年财报显示，Zillow offer一共卖出4313套房子，得益于平均316.5万的高客单价格，它为Zillow带来了13.65亿美元的利润，相对于2018年的卖出仅有177套房，2019年实现了井喷式增长，有效的弥补了IMT（媒体及广告部门）转型带来的收益。
相对于传统中介卖房方式来说，Zillowoffer有着流程少，时间短，可预见的优势：
流程少：在北美，传统买卖房产需要经历以下步骤：寻找靠谱经纪人，估价，翻修，多名客户上门看房，谈判，提交文件，清洁，搬离。
而通过Zillow Offer卖房，客户仅需通过Zillow App提供基础信息，即有人上门看房免费估价，一旦价格确认，房主只需定好搬离日期，搬离后即可收到买房款，无需清洁。
时间短：据Zillow研究院统计，在美国每个房子平均卖出的时间需要2个月，其中还不包含前期估价接近70天的等待期。而根据Zillow offer官方解答，最快可以12个工作日，房主便可卖出房屋并且搬离。
可预见：通常情况下，房主并不知道房子什么时候可以卖出，交付的时间也需要和买房人及中介多轮谈判才能确认。这对于个人家庭生活的安排有着极大的不便。而通过Zillow Offer，卖房人可明确安排自己的搬离时间，更好的安排生活。
通过这项服务，Zillow可以收到第一手价格的房子，然后加价10-25%在零售市场卖出，行业周期平均为2-3个月，这在未来，不失为一个好生意。
尽管在疫情初期，Zillow停止其Zillow Offer服务，但从6月30日开始，Zillow开始逐步恢复该服务，并在8月全面开放24个市场的服务。随着11月大选前，日常工作的恢复，大城市的房产交易量及客单价会再次缓慢升高，从而扩大Zillow的利润收入。
Premier Agent—利润老大哥
在转型之前，Premier Agent一直是Zillow的主营收入来源。
Premier Agent的利润主要来源于Premier Agent和Premier Broker两个项目。使用预付模式，通过向房产中介机构以及房产经纪人提供市场策略，以及运营策略产品服务，帮助机构和经纪人发布广告，有效触达潜在用户，从而促成成交。
2018年启用的新计价系统Flex model尤其引人注目——通过不同的地区，以及利润的计价方式，Flex model给出了不一样的广告计价，对高、中、低端市场实现差异化定价，从而形成“低端抢市场，中高端高客单价”的局面，实现利润的总体增长。
然而，随着大流行的到来以及Zillow Offer的推出，房产中介机构广告预算下降，Premier Agent所在的广告部门利润占比在不断的减少——从2017年的全广告收入10.76亿，到2018年12.01亿，占比96.07%，2019年12.76亿，占比46.55%，快速下降。
得益于Zillow Offer的快速增长，Zillow实现华丽转型，最终成就“自有房产买卖+广告收入”双引擎增长。
线上对手的虎视眈眈
跟Zillow Offer服务类似的还有Opendoor，Redfin等头部领先公司，而且他们在线上房产买卖领域历史悠久,在将来，不可避免出现三雄争霸的局面。
传统线上房产买卖平台来说，一般遵循以下流程
卖家使用该平台卖房子，平均花费天数为15天-20天左右，而线上房产机构一般在原房产基础上加价15-25%卖出，通常需要90-110天。
而传统意义通过房产中介买卖房产，光是前期估价便以达到70天左右，卖房时间更是遥遥无期。所以，对于在乎时间效率，但并不在乎房产价格小幅波动的卖家来说，线上房产交易平台是一个不错的选择。
产品同质化，使得Zillow offer一时无法拉开与同一领域头部竞争对手的差距。
一位资深美国房产经纪提及，最一开始Zillow设想的是将房产经纪人的估价和Zillow平台的时间及估价放在一起，让消费者根据自己偏好进行比对选择，却未曾想最后推出市场的，竟是和OpenDoor和Redfin类似的线上房产交易模式。
他发出疑问：“在Zillow Offer和OpenDoor里面选择，作为消费者，为什么不选择更专一，业务模式更成熟，品牌效应更好的OpenDoor？对Zillow Offer最终的模式感到疑惑。”
对贝壳的启示
看起来和Zillow类似发展模式的，是大洋彼岸最近刚完成上市的贝壳。
与Zillow一样，贝壳同样也有自己的线上买卖房产渠道。但与Zillow相比，贝壳仍有不少不一致的地方。
在定位上，Zillow旨在成为线上房产数据公司：通过广告，房产信息曝光等周边服务，赚取相应的服务费用，而贝壳旨在成为线上-线下房产交易综合平台，通过买卖房产赚取相应的费用。
Zillow先线上后线下：先鼓励买卖双方提供房屋信息，以活跃用户及海量房屋信息，吸引服务提供商使用其系统及广告服务，从而树立“Zillow即是房产信息的代名词”形象，从而树立行业标准。
而贝壳先线下后线上：先通过链家大量的线下房产交易信息进行数据累计，之后再将房产交易数字化，建立“要找真房源，还是贝壳全”的印象。
在参与方方面，Zillow连接个人与个人，平台与机构，机构与个人，三方可以相互建立联系。而贝壳仍停留在由平台方做链接，个人通过平台进行联系，无法直接建立买方个人与房主的联系。
在宏观环境方面亦有所不同。Zillow所在的北美市场更加成熟，买卖双方义务明确，消费者愿意为内容及服务付费，房产交易相对透明，后续的房屋装修衍生产品多，有更多的发展空间。
而贝壳所在的大陆市场，仍处在多头混战当中，在服务收费过程中仍有许多不透明之处，消费者对于内容及服务付费较为敏感，家装方向可操作的余地较少，更多是靠抢占市场现有资源及挖掘潜在资源盈利。
在数据库方面，Zillow通过个人买卖发布房产数据，增加数据条目，建立真实房产数据库。而贝壳数据库更多的是来源于各家中介开放房源端口，尽管整改多年，仍存在机构虚报房价，房源信息不真实的情况，仍有大量的想象空间。
对于贝壳来说，2.26亿的“楼盘字典”和职责明确的ACN体系给投资者带来了很多的想象空间，但在“飞单”，“跳票”存在，契约精神相对较弱的市场，如何让房产中介同行放下竞争的敌视态度，共同协作，是未来的挑战。
刚推出的“好赞好房”显示出贝壳未来想要在中国创造Zillow Offer模式的决心。
通过多名经纪人同时在私域进行宣发，发起万人联合空中看房的盛况，满足业主快速卖房的需求。通过为不同环节经纪人分配不同权责和定价，使得参与卖房的多方均能获得应有的收入。
然而，由于其评分系统指标漏洞，出现经纪人恶意刷分线下，使得一般的房子也被刷成了“好房”，存在伤害消费者权益的行为；
其次，加收的1%佣金，对占领价格敏感的房产市场不利；
最后，由于“好赞好房”的房产价格相对于同一地区的普通房产已然高企，而“好赞好房”的流量倾斜，会使得消费者难以翻到正常价格的房子，造成房产价格飞涨的假象，劝退潜在买方。
贝壳想要建立中国版MLS，依旧任重道远。
总结
2020美国房产量价齐飞，新房二手房市场均从中受益，Zillow乘势而上。
创始团队拥有多年文字信息共享平台创业经历，同时也是Glassdoor和Netflix的核心成员之一。
Zillow的主要指标在于Unique Users。个人/机构房源信息多了，才有后面的衍生服务的故事。
Zillow2017年以前主要靠广告和服务系统盈利，2017年之后靠下场收房，卖房盈利。目前增长势头迅猛，但与老牌巨头Opendoor，Redfin产品同质化严重，未来需要新的故事。
Zillow与贝壳的发展可谓有异曲同工之妙，而且线上线下正好颠倒，有许多玩味之处。
有趣的公司，我们下期再见。