今天拜访YK，谈ZC售后业务的集中采购，发现了一件意外的事情，刷新了我的思想。
客户表示：如果品牌方和电商平台合作，品牌方报价并约定电商平台毛利为8%，就可以直接落地合作了。如果品牌方直接报价并指定经销商服务的话，则需将品牌方的直接报价和其他两家经销商对比报价。
很奇怪都是品牌方直接报价，由电商平台服务则可不用比价，由经销商服务则需要三家比价。
经过沟通，大概发现了其中缘由。
工业品电商平台的立命根本在于阳光采购、低渠道成本。电商平台初期投入大，但边际成本低，同时多品类供应可减少物流成本，取得规模优势后，低价就是最强的壁垒。其有了规模后可以反向要求品牌方降价，所以其首要追求是规模。
经销商，首先很难做大，其次即使做大也是一个一个客户堆砌，规模优势不明显，所以其首要追求是毛利率，高毛利可以提供更完善的服务，从而建立壁垒，加强现金流的确定性。
对于售后市场中的零散需求，因其单客户业务成本高，同时又不需要现场服务，所以最适合电商平台。品牌切换、份额提升由品牌方直接推动客户，所有的谈判要素均有数字化的记录作为支撑，便于双方做出合理决策。
对于售后市场中的集中需求，因其单客户销售额较高，同时需要及时的现场服务，所以最适合经销商。品牌切换、份额提升由经销商主推。
对于原装机市场，因原装机会带来未来的售后需求，可以加强品牌认知度，其性价比为最主要考量，所以最适合厂家直做。品牌切换、份额提升由厂家推动。