前几年地产黄金时代，有人席卷全国，有人扎根地方，诞生了不少“区域王”、“地方寡头”。
在一个区域进行深耕的优势是显而易见的：
一方面，管理半径小，团队一拖多，人均效能高，这也对应着利润空间的扩张。
另一方面，深耕一个区域能让自身品牌深入人心，培养客户忠诚度，构筑强大的竞争壁垒。
但对于那些几乎将所有鸡蛋都放在同一个篮子里的房企来说，很多时候极致地区域深耕，就是另外一个话题了。
炒股的朋友可能都听过，“押注单一赛道的选手”，很多时候是和赌徒划等号的。
在震荡行情里，那些区域极致深耕型的房企，和赛道型选手一样，必须要面对同一个问题：
拿什么对冲风险？
深耕意味着极致地下沉，也就意味着房企和城市的命运深度绑定，一荣俱荣，一损俱损。
如果遇到区域市场基本面反转，项目去化跟不上，昔日的All in“重仓”转眼就可能成为“重压”。
毕竟对一些房企来说，一座城市可能只是一个小市场，但对那些“区域王”来说：
这座城市，几乎就是他们的全部了。
事实上近几年，类似的问题已经在“四川王”蓝光、“安徽王”文一、“广西王”彰泰、昔日河南王“鑫苑”等房企身上反复验证了。
而伴随着战线的一步步收缩，这样的问题，最终还是摆在了区域深耕的极致代表、“杭州王”滨江集团的面前。
01
“独立行情”的杭州
市场出现了3个信号
总说杭州是滨江深耕最重、押宝最大的城市，可能有人好奇，如今滨江在杭州已经深耕到何种程度了？
艳姐从滨江2023年的年报中随手摘出几个数据：
滨江总土储建面1320万方，按货值算，杭州占60%；
去年滨江新增土储项目33个，27个在杭州，占比超八成；
杭州是滨江营收最高的分部，达459亿元，占总营收的65.17%；
去年滨江在杭州一城的销售金额就超1200亿，连续4年蝉联多项第一；
滨江在杭州的市占率已经达到25%……
滨江的老板戚金兴曾反复对外界释放一个信号，杭州是全国最好、最健康的城市之一：
如果不是杭州市场把滨江抬进了十强左右，滨江也没了半条命。
事实上，过去几年的调控行情中，在其他城市纷纷遇冷之时，杭州楼市屡屡出现抢房热，走出了为数不多的“独立行情”，表现出了极强的市场韧性。
但最近，艳姐留意到杭州市场近期出现的几点变化。
①号称“独立行情”的杭州新房市场，也开始越来越难卖了。
前段时间，杭州市场的热议话题是“杭州二手房成交量8年来首次超过新房”。其实仔细观察数据就能发现：
并非杭州二手房市场有多强，而是杭州新房太惨。
数据图就能看到，杭州去年、前年新房成交量都是10万+，这还是过去8年里最低的水平，但今年新房成交才1.7万套，年内1/3的时间快过完了，连去年1/5的程度还没达到。
数据来源于潮新闻，时间截至4.21
据杭州官媒数据，今年一季度，杭州新房成交14845套，成交量同比猛降46.8%，接近腰斩！
成交量骤降的同时，新房市场“流摇圈”版图不断扩大，从远郊到外围再到次中心，平均流摇率约6成！
与此同时，各种红盘“大跌眼镜”在当地房产圈不胫而走：
云城某新盘集齐各大爆款要素，结果廊内中签率100%；勾庄一新盘选房，237套房源，880组登记，最终线上认购仅有165套。
曾经的“万人摇”盛况难再，越来越多板块流摇盘频现，购房者突然就冷静了下来。
②杭州二手房价格打破近三年最大跌幅记录。
根据国家统计局的数据：3月份杭州的二手房价格同比下跌5.1%，打破近三年最大跌幅纪录，此前这个数据已经连续跌了4个月。
数据来源：国家统计局
根据杭州贝壳研究院的统计，杭州十个行政区的二手房均价全部下跌。
跌得最惨的临安区，均价跌幅高达21%，滨江区、钱塘区、西湖区以及余杭区的跌幅均超过了10%。
好在“3.14新政”松绑给了成交量一剂强心针，成交数据同比上涨了35%，但换个角度，这也是以价换量，以空间换时间的缓冲策略在起效。
③向来烈火烹油的杭州土拍市场，今年来骤然降温。
销售市场上的颓势，当然会直接将寒意传导到土拍市场，杭州4月的两次土拍给人的感受最为直观。
16日拍出的8宗地块仅1宗微弱溢价，其余全部底价成交；29日开拍5宗宅地，除了1宗地因故终止，过半地块成交仍然冷淡，整体成功出让率仅为80%，平均溢价率仅为2.1%。
开发商的态度对杭州的态度，从4月中旬那场土拍已经初见端倪，从拿地企业类型来看，民企占比从年初的超8成，显著下滑至仅3成。
同时，底价地块的占比骤然攀升，土拍溢价率断崖式下跌。
偶发现象会成为规律，规律又会逐渐演化成为趋势，这三点变化似乎也在预示着，杭州楼市正经历“非常时刻”。
在市场冷热交替之下，不知道那句“杭州是最好的城市之一”，是不是还能那么底气十足的喊出。
02
盈利与销售
“杭州一哥”待解的难题
2021年时，滨江老板戚金兴有个“1%利润”的话题，在地产圈风传一时。
当时是滨江的年度业绩网上说明会上，在回答投资者提问时，戚金兴回复谈到，公司融资能力强，融资成本低，品牌影响大，在这样的状况下：
努力做到1%-2%的净利润水平。
此言一出，顿时炸开了锅，大家纷纷惊讶，“房地产比制造业都不如”，凭借滨江在杭州积淀的口碑和占有率，利润水平居然这么低，那其他房企还怎么玩儿？
同时也有人质疑，既然房企只有这么低的利润水平甚至亏本，为何还要抢着拿地？
其实当时摆在很多房企面前的，是一道生死抉择的难题：一边是利润，一边是现金流，究竟保哪个？
彼时杭州经济发展好，人口流入名列前茅，亚运会东风越来越近，楼市基本面优良，房企在这里开发销售快、去化高，也就直接保障了房企现金流与销售。
虽然杭州地价贵，但胜在安全，盈利空间虽然低，但现金流、销售比利润更重要，更关乎房企在杭州市场的占有率、品牌的落地，以及区域团队的生存。
所以答案很明显，不是房企不会算账，而是房企忍痛认了这笔账。
但当杭州市场风调雨顺的行情出现变化时，这样的前提还成立吗？这点从滨江的身上体现的尤其明显。
根据年报显示，2023年滨江营收增长了近70%，但归母净利润25.29亿元，同比下滑了32.41%，相较于2020年在营收翻了2.5倍之下，利润水平却相差无几。
于此同时，滨江的销售毛利率5年时间里已经腰斩至16.76%，销售净利率更是一斩再斩膝斩至4.05%，盈利能力成为摆在滨江的一道坎。
数据来源于滨江集团年报、Choice，地产人言统计制图
对于利润大跌，滨江在公告中解释为资产减值准备计提43.07亿元，其中包含存货跌价准备37.8亿元。而计提的原因，是滨江的部分房地产项目销售未达预期，换句话说：
项目销售去化不理想，直接拖累了滨江的业绩。
回顾近年来滨江存货减值计提情况，2020年、2021年均未出现，2022年则是小幅计提，到2023年出现了数倍于此前的存货减值，从中也可以印证杭州楼市的压力。
这一点，从滨江2023年拿地项目销售情况也可以发现一些蛛丝马迹。
年报显示，滨江集团在杭州通过竞拍新增的土储项目共计有14个，其中年报中当期有销售记录的共有6个。
数据来源于滨江集团年报，地产人言统计制图
这其中，有5个项目未完成去化目标，大部分项目去化甚至不足3成，钱塘区的河印观翠湾，仅去化1成多。
除了去年拿的地，滨江财报上还躺着一些多年去化的“顽疾”，比如杭州千岛湖湖滨印象项目，2022年已经开工，可售面积达到了10.4万平方米，而累计预售面积仅1.2万平方米。
这些项目虽不算绝对“滞销”型项目，但绝对也不是“畅销”型楼盘，一些偏远区域的销售情况同样也让杭州一哥头疼。
03
滨江之外，还有区域王者吗？
滨江在区域布局的问题上也并非“死守”杭州，财报里滨江提出，未来将聚焦杭州、深耕浙江，至于浙江省外，将重点关注上海。
滨江的选择也是行业里房企的共识，在全国楼市下行的趋势下，上海几乎是幸存者们寻求避风港湾的首选。
但问题也正在这里，幸存者们无一不是头部玩家、央国企巨头，近两年来，上海土拍市场肉眼可见的竞争白热化。
更何况，上海也有自己的“区域王”，给人留下深刻印象的是“两个华”：宝华和大华。
“精工高手”宝华
在上海地产圈，宝华有个公认的绰号叫“精工高手”，据说上海房企全面内卷示范区，而这股风潮的“始作俑者”，就是本土房企宝华。
宝华集团的老板高华是浙江人，从建筑施工公司起家，上世纪90年代末进驻上海，在上海已经深耕20余年。
大部分时间里，宝华的名字都相当低调，但如果提到旗下的紫薇系产品，不少成为了板块的标杆，凭借精工品质和口碑传承，成了“小而美”房企的典范。
宝华内部有两个理念很出圈，一个是“全域精工、越级定标”，另一个是“不做产品做作品，不跟潮流引潮流”。
在艳姐看来，宝华和早年的滨江很像，深耕城市，聚焦产品，在产品的实现能力上非常强，产品力甚至超越了很多头部房企。
拿宝华在上海桃浦的紫薇花园项目为例，加宽处理人行道路、全部石板铺装的路面、奢华围墙+石材花坛、挑高10米的海派售楼处、随处可见的紫铜，经典的红砖外立面，都是宝华精工的代表元素。
宝华项目上最出圈的还要数精工车库，每一个看过的人都会被其全石材车道和隐藏管线的全铝板吊顶彻底折服，成为各大房企的模仿的对象。
拿近期亮相的宝华紫薇花园3.0实景示范区为例，宝华居然做到了无差别还原实景图效果图的程度，在正式交付前就呈现出 “交付级”的实景，已经能做到让购房者即刻就能验房的程度。
这种全新的买房模式是宝华紫薇花园·公园道的首创，被称作“交付级预售”，这种模式主打一种“参观即是回家”、“回家即是度假”的沉浸式体验，据说效果非常好：
看过这个示范区，不买房的人都想买房了。
宝华的极致产品力背后，一方面是老板重视品质，总部直管项目，对产品和口碑的追求超过对利润的追求；另一方面宝华有自己的施工和设计团队，磨合多年产品持续迭代，品质沉淀。
“根基深厚”大华
另一家上海本土房企大华就更传奇了，成立35年，牢牢扎根上海，论区域深耕程度无出其右，尤其在上海宝山区域，业内有“一座宝山城，一半大华造”的说法。
大华的区域深耕有个鲜明特色，超级大盘和“旧改专家”，这家房企是国内最早起步、最大规模的城市更新运营商之一。在寸土寸金的上海，大华集团有4个旧改超级大盘，占地面积达到了近12平方公里。
超级大盘开发难度高，开发周期长，相当考验技术和实力，大华胜在节奏沉稳，不贪多、不冒险，稳扎稳打，三道红线连续9年都是绿档，财务质量相当健康。
相应的，这种慢周期旧改的模式也让大华干粮在手，吃喝不愁，能很好地帮助企业跨越寒冬，穿越行业周期变化。
但近几年，大华在上海市场也保持着很高的拿地积极性，2019年时在上海拿了10块地，全年拿地金额达162亿元，成为当年上海“地主”。
在今年，大华拿地势头依然不减，4月在央国企的围剿之下，大华突出重围接连在宝山、闵行斩获地块，累计拿地金额已超60亿元。
结语
再回看当下仍活得好的区域王，或产品定位有差异，但大体上都有相似点。
一个是，更多靠自有资金经营，低杠杆稳健发展，能在高周转驱动的风潮中不迷失不跟风，也就躲过资金爆雷潮。
稳扎稳打，保持自己的节奏拿地，不醉心市占率，不把摊子铺太大，市场下行期也就没那么大的去化压力。
再加上老板有品质追求，重视品牌和产品质量，企业对员工有人文关怀，自然能沉淀成为口碑和情怀。
一句话，在地产行业回本溯源的过程中，那些真正的“慢跑者”才能浮现在我们眼前。
主编：张艳
责编：王亦可
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