近期茅台批价下跌，众说纷纭，瞎猜为多。经济不好是个大背景，但这不是6月份才发生的事。横向对比，友商也没有这么大的价格动荡。历史上看，茅台价格经常波动，特别是近几年，一年一小波，三年一大波，几乎是茅台专属。于是整理了一下我所知道的，非专业人士，仅供大家做个参考。
茅台的批价，要分渠道的去看，因为现在市场上形成了两个批价，即经销商批价和直营批价。
经销商批价：
经销商的批价现在在2400以上，比较稳定。茅台经销商实力雄厚，手里捏着大量熟客资源，且能够与茅台公司统一行动，是茅台控量控价，维系客源、推广品牌的重要一环。丁在位的时候，直营渠道强势，经销商有种被边缘化的感觉。部分经销商担心有朝一日会失去茅台这个铁饭碗，私下里已经开始为此做两手准备，如偷卖一些其他酒，提前分割茅台的核心用户。张上台之后，稳定了经销商的信心，这是好事。这次降价风波中，经销商的批价波动也要小很多。
经销商渠道溯源性好，原箱和单瓶包装都有专属编码，且以熟人生意为主，保真性强。核心老客户自饮、送礼、收藏等重要需求都偏向走经销商渠道，即便会贵一点。
直营批价：
直营批价现在在2200-2300之间。最近所谓的“暴跌”，就是这个价。理论上，直营是没有“批价”的，这里指的是由直营进入二次流通环节的价格，即非经销商货源的市场价。
直营渠道有很多。一个是八大葫芦娃，即贵州省的八个扶贫平台。但从这个渠道买的1499茅台要搭售700元土特产，成本至少是2200往上了，不是这次跌价的主要原因。
一个是团购客户。对这块客户的价格风险，茅台公司其实有做预案。丁离任之前（4.15-4.30），刚批了一批团购客户，每家有500-2000箱的配额。张上台之后，马上停了部分省团购客户的资格，可能就是看到了这块风险。团购客户可以1499购入飞天茅台，但必须搭配一些非标茅台，平均成本估计在2000上下，初衷应是自饮，但由于经济不好，部分客户卖出没喝完的酒，也是一种回笼资金的手段。
一个是个人散客。电商平台上会有抽1499茅台的活动，会去抽这种茅台的人，他的核心诉求是1499这个价格，抽到一瓶就是赚到，抽不到也无所谓，反正大概率也不是用来喝的，抽中之后转手就出黄牛，黄牛可能1800-2000的价格收了之后，进行二次包装，转手烟酒店或电商平台（可能主要是电商平台，烟酒店也不是傻子）。
团购客户和个人散客，由于不是专业做酒水生意的，手头其实没有现成渠道，而且货品没法溯源，很难保真，出给烟酒店或上电商的时候必须要比批价便宜，不然就没人收（经销商则完全不会去碰这批货）。这里尤其是散客，黄牛二次包装的过程是掺假的重灾区，这批货讲究的是高周转，在电商平台上出得也很便宜，有点利润就可以出。记得前段时间五粮液有专门指出某平台上售卖的五粮液的问题。
所以，团购和个人直销渠道应该是这次直营批价下跌的主力军。之所以在6月份突然爆发，我猜测，一个是因为4月底团购客户刚放了一大批酒；一个是因为618期间，茅台在电商平台上的投放确实比平时要大；一个是电商平台自己也越来越卷，茅台作为主力引流大单品，电商是完全可以不赚钱，甚至可以亏钱卖，百亿补贴随便打。随着618 的结束以及对团购客户的控量，预计直营批价也会企稳。
其实究其根本，茅台跌价的原因跟两个事情脱不开关系。
一个是1499的指导价，这是导火索。这个价格与市场价的价差过大，而直营必须以1499来卖（这里不讨论2000的小可爱，毕竟占比不大），导致吸引了大量投机党，给价格带来了不稳定因素。同时，需求量“虚胖”，想喝酒的买不到真酒，黄牛党赚得盆满钵满。
一个是之前控经销扩直销的战略，这是放大器。疫情以来，茅台每年在经销端的发货量是稳中微降的，新产能全释放在了直销端，直销的量涨了3倍多。这相当于把核心用户的量控住了，却放了很多量给非核心用户投机。直销本身我觉得没问题，但健康的直销需要建立在解决1499指导价的问题的基础上。
往后看，短期价格估计是能稳住了，但只要指导价和市场价之间的鸿沟不解决，这次价格波动就不会是最后一次，也不会是幅度最大的一次。