在黑暗幽谷之中，在血腥图沙之下，你是否还能，静下心来，做做研究，想想前景，谈谈商业，聊聊模式？
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1） 品牌白牌与二手
近来沪上春光蔓泄，桃李芬菲，暖风吹人醺醉，是一年最好的光景。但各种经济数据出来后，我们搞投资的，就难免要添一丝愁绪。尤其是最近的那张社融数据。经济前景到底如何？最近我可谓是（线上）逢人便求教其看法，少有喜，多有悲，也有来者或可追。
一次跟一个投资前辈聊，他对经济偏悲观，认为滚雪球的坡又湿又长——但它是向下的。我说那您觉得什么值得投？他说，肯定不是品牌经济，甚至不是白牌经济——哎我最近在玩闲鱼，买了不少好东西，你可以多看看二手经济。
他说，你看，日本经济虽然一直在失去从无“获得感”，但两个姓“中”的生意做得仍然有声有色。第一个是中X的生意（这个属于中年男人猥琐玩笑），另一个就是中古的生意。而这中古生意就是二手经济。
（据日本环境省，2025年达3.5万亿日元（约合1900亿人民币)，年复合增长7.7%。 线下业态发展成熟，日本脱胎于线下的线上二手平台，近期增长更猛）。
我说，二手不是不能做，确实也应该做——符合政策支持方向，毕竟循环经济、拯救地球。但最头疼的是两件事情是，一是利润率低，而是标准化难。
前辈叹口气：有政策扶持，有社会效应，抢一手经济的存量，有巨大增量，配合大家消费降级，回归理性消费，你认为这生意跑不通？总比社区卖菜利润率高吧？你现在能找到一个能跑的赛道，不容易，旁边还有政府给你喊加油欧耶——你看看我家几个旧劳，水鬼熊猫可乐圈，哪一个不比股市强。
他又说，你知道日本股市上有个上市公司叫Mercari——可以理解成日本闲鱼——是日本不多的独角兽，每笔交易粗暴抽佣10%，在发展的极早期就开始持续盈利。另外还有一家叫Back Market，你也关注一下，估值60个亿（美元）了。
要知道国内电商做三方平台业务的，take rate一般就在3个点左右，而在日本做二手能抽10个点那么狠，中古水之深可见一斑。另外他说的法国的Back Market，后市？我只知道后街，后市是什么鬼。
这一行看来也是互联网欢聚一堂的地方。我也跟他聊到我调研过一家叫万物新生（NYSE: RERE，以下简称万物）的上市公司。目前万物市值5亿美元，Mercari市值37亿美元，Back Market在一级市场估值57亿美元。
万物是一家互联网循环经济（见之前），主营3C二手，业务包括爱回收（C2B回收）、拍机堂（B2B交易）、拍拍（B2C零售），以及海外业务 AHS Device。产业链全吃，服务覆盖从回收、检测、评级、定价到再销售的全链条。
闲置消费品零售的模式大致可分为，C2C、B2C、C2B、C2B2C 四类。C是消费者，B是商家。前三者非常容易理解。第一种是挂闲鱼，C卖C；第二种类似二手店或中古店，线上或线下；第三种是旧物回收。
前三种模式不能最大化平台的附加值，但第四种眼花缭乱的C2B2B&C 的模式，充分介入交易，为最上游的C与最下游的C，提供鉴定、定价、维修、养护、翻新、物流、配送服务，这是平台能收费能创造价值的地方。
循环经济有“互联网+环保”的特征，比较稳定，国家政策也鼓励。而且说句实话，存量的大循环，当大家都没感觉自己那么富的时候，就漫无声息地开始了。虽然千人千面我不知道你打开京东后看到的是什么鬼；但我打开我的京东app，首页里推荐标签右边的黄金坑位，就是一个赫然的“二手”。
（截屏来源：京东app）
2）业务模式、本次财报、增长与利润
万物的C2B2C或C2B2B模式不复杂，本质上，将二手3C产品（主要是旧手机）通过回收入口（比如爱回收线下门店、京东以旧换新等），倒腾到自己手上，然后对旧货做质检、评级、合规电池或屏幕维修、定价，一顿手工耿猛如虎，再自己做认证，挂上平台潇洒卖出。
与京东商城相似，万物分 1P的自营业务+3P的平台业务两块。1P是自己收自己卖；3P（你在诸如亚马逊的财报里会看到叫marketplace）是第三方的二手货，挂在万物的平台上卖，万物抽佣。而除了销售以外，万物也提供质检、评级、定价、维修等一些增值服务，收点费用。
所以万物的收入根据模式分，可分为1P收入与3P收入；也可以根据收入类型分，分为产品收入与服务收入。但无论是1P还是3P，都有2C和2B两种。2C的意思是，旧手机回收来噼里啪啦选出质量好的一批，通过拍拍卖给C端客户，并提供保修；2B的意思是，最后卖给二手店、自营数码店、出口商等等。
（万物新生的模式图）
来看看财报数字如何。万能新生刚报了2021年Q4，可以看到2021年全部数字。
2021年万物回收，全平台成交额GMV为325亿元，同比增长66%（作为对比，上面提到的日本二手Mercari 2021年GMV大概 424亿元），其中1P业务GMV为78亿元，同比增长70%；3P业务GMV 247亿元，同比增长65%。
总收入77.8亿元，同比增长60%。1P 收入 66.5亿元，同比增长56.8%；3P 收入11.3亿元，同比增长83.2%。所以大概能算出来3P业务的take rate（综合收费率）是在4.6%（对比Mercari的平台业务综合收费率10%左右。）从平台 vs. 三方的角度看，1P业务占收入的85%；从产品 vs. 服务看，平台服务能力提升，服务收入占比同比从2020年的12.6%提升至14.5%。
从利润率上来看这个生意有一定的规模效应，综合毛利率2020年是25.7%，2021年提升26.3%；平台综合收费率2020年是4.1%，2021年全年是4.6%，Q4已经达到4.8%。全年亏损依旧，但对比2020年，non-GAAP经营亏损收窄，Q4已经有non-gaap经营利润970万。
一个季度盈利，之后是否可以持续盈利值得关注，这也是对一直质疑万物新生的模式烧钱的回应。当然这烧钱模式——就像当年京东烧钱自建物流一样——是necessary evil，这点我马上就要提到。
(收入增长与构成，来源：公司财报）
(综合收费率（take rate）水平，来源：公司财报）
3）一体城市模型化基本单位
粗看万物新生的二手模式，我感到有两个核心难点。
1. 核心难点南波万，就是卖手机不是卖大米，对于回收旧手机而言，它是一个低频业务，可能频率就比买车卖车高一丢丢。而低频业务，就决定了你必须有精准的场景与渠道，来提高转化率。
2. 核心难点难波突，是线上C端流量不足，无论是依靠爱回收App、拍拍App，还是本身依靠京东来导流，目前来看C端的线上流量是不够的，2C的业务发育度也不够。
所以换言之，就是你得开线下店，或者至少线下要有店。
比如爱回收的线下门店，一般就开在购物中心、综合体、小商场之类的流量路口，3公里为半径蹲点交互消费者，搭建交易场景，打开格局，提高分母。
同时你还要能下沉才行，因为单用户交易频率低，就必须要铺开网，以城市为中心进行当地化布局，比如拉来当地商家加盟（既可以拉动3P业务，也可以开发B2B市场）。所以一个符合逻辑的做法，就是围绕城市作战，建城市小仓，通过当地商家进入生态，形成本地内循环。
所以貌似只能像京东一样，非先做重不可，把供应链全部吃下来。这从爱回收一开始毫不犹豫地就铺开出1000多个门店就可以看出来。因为要解决我上面提到了两个核心难点，花钱投入门店、供应链 is a must。
这种类似于京东自建物流的模式，与互联网身轻如燕的特点相反，其实是一个互联网+模式，不是纯互联网，就像贝壳，要有铺子要有人，要能。好在是个线下模式。但好在门店成本可控，门店平均每月有70万的流水，4%的净利。
万物回收的打法，就是以城市为经营单元，提高组织效率，精细化经营，实现业务打通。你看生态，既有回收的门店（爱回收），又有2C门店（拍拍严选），又有2B渠道（拍机堂），本来就适合抱团发展。目前来卡，一体化城市模型，在22个城市铺开，效果还行，以为用这个组织形式的城市，当地的C2B和B2B业绩增长都能加速，22个试点城市，18个增长超过大盘。
最后说一下门店数，截至Q4万物覆盖城市214，门店总数1308家，其中爱回收门店1287家，拍拍严选门店21家。毕竟二手业务利润率一般，赚钱必须做规模，做面对面交付改善用户体验。未来门店在一二线城市优化，中底线城市继续下沉，一体化城市有点像个加盟店或者包干区的打法，比较有利于抢地盘。
确实，生意不太好做，肯定不是烫水果刀切热黄油的所向披靡。但是在现在这个形势下，什么生意又好做呢？
4）2C增长瓶颈的问题
除了我上面说的两个难点，二手业务面临最核心问题（可能是）没人能从这个生意上赚到很多钱。上次分析过一次万物，有人就问到其2C业务增长的瓶颈。
在大概一年、半年前，这是一个很一针见血的问题，所以我就很关注他们2C的业务发展情况。其实这个2C，从回收端（万物业务的供给端）来看，已经有前面提到过的1000多间门店去承担回收、对消费者做绿色回收的品牌宣传；从销售端，公开讲过的例子是拍拍代卖，自21年初的代卖业务推出以来，2C销售占比已经有了有效提升，现在大概是20%的水平。2C自营+代卖，占比也在增长。
另外1P里目前2C业务的占比也在逐步提升；3P的话，按出货端，2B比2C高一些但已经高的不多，大概是50%+ vs 40%+的水平。
所以从数据来看，我还是认为二手行业，在经济周期下行的时候，C端是个增量市场。毕竟消费者更愿意去选择性价比高的优质二手产品，也会寻找比较靠谱渠道去“以旧换新”或者“多款换新”。
京东去年年底发布过一个循环经济报告，35岁以下的消费者占据二手手机销量的74%，未来也会带动二手3C消费成为主流。年轻人真不容易，消费升级没赶上，已经马上要成为二手消费的主力了。
2C的问题很现实，如果你对万物的股票有兴趣，我建议关注其之后2C业务这块的发展，是不是能实现较快速的增长曲线。
因为只有2C模式跑通资本市场才会给你好脸色看，市场预期、市值估值都会更高。从海外市场看，无论是美国的Poshmark、还是Carvana，还是Back Market，还是日本的Mercari，都是2C为主的平台。
5）结语
最后谈下我之后重点会关注的数据，有三个点。
1. 2B业务：B2B的拍机堂，能否通过下沉国内低线城市、与二手设备线下零售商合作（一体化城市模型）提高渗透率；能否通过对物流、质检以及维修等增值服务收取服务费，提升平台take rate。
2.2C业务，能否线上线下同时增加流量，线上通过与京东流量共享，线下通过一体化城市发展，提升渗透率；能否提高3P模式占比，来提升整体的take rate。
3. 国际化业务能否有眉目：AHS Device回收一线国家地区的二手设备，作为货源端，维修翻新质检定价，再卖给低线国家地区，这听起来是一个跑得通的模式，但需要更多的数据来佐证。
也许一手经济的尽头是二手经济？也许消费收缩的正外部性，会是循环经济？
Time will tell.