（国信）物联网产业链核心企业【移为通信】调研纪要

公司成立于2009年6月，2010年12月获得高新技术企业资质认证。2014年10月完成股改，2016年12月通过发审会审核，2017年1月挂牌上市。上市募集资金接近5.7亿，发行后总股本为8000万。公司被认定为上海科技小巨人企业单位，也被当地政府评为“最佳成长性”企业。
公司产业和业务：

公司成立于2009年6月，属于物联网产业链中无线M2M领域，当前主营业务为嵌入式无线M2M终端设备研发、销售业务。公司主要产品分为三大类：车载追踪通讯产品、物品追踪通讯产品及个人追踪通讯产品，为车联网、资产管理、个人安防和远程的数据采集控制等应用提供基础设施和应用设备。

车载追踪产品的最新细分和应用领域：运营车队管理、智能物流、汽车金融、UBI、智能交通、车安防领域。

物品追踪产品三大应用领域：集装箱的运输、资产设备的管理、物品的追踪管理。

移为通信个人追踪通讯产品应用领域：在阿根廷、澳大利亚、智利等国家和地区用于政府防家暴项目，在法国、匈牙利等国家和地区用于邮递员管理项目。该产品还可以用于独立工作者、弱势群体（老人、儿童）等的安防保护工作。

公司产品销售网络：

公司目前产品销售网络涉及100多个国家，主要的市场在北美洲、欧洲、南美洲等地区，在北美洲、欧洲、南美洲等物联网 M2M 行业主流市场，公司已经成为主流产品供应商之一。

公司所处行业和竞争格局情况：

公司属于物联网产业，物联网产业链可以分为信息采集、数据传输以及处理，公司属于其中的信息采集领域，数据传输及处理是公司的下游。

M2M，指数据信息层中机器到机器的数据通信。M2M的应用领域非常广泛，包括物流、车辆追踪管理、工业控制、智能家居以及人员追踪等，目前处在不断延伸和细化中，未来可能会有新的领域涌现出来。在交通运输和物流领域，M2M可以实现的功能包括车辆信息的管理、车队管理等。

M2M的市场容量：

根据Machina Research统计及预测，2014年的全球M2M市场容量5,000亿美元，到2024年将增长到1.6万亿美元，主要来源于M2M设备及安装。M2M市场发展非常迅猛，每年的复合增长率超过20%。不同行业对M2M技术最看重的驱动因素不一样，主要有技术改进、节约成本和提高效率等。其中，物品无线M2M市场年复合增长率约27%，个人安防领域无线M2M市场年复合增长率更高。中国无线M2M终端设备市场也处在快速增长中，其两大驱动因素包括政策驱动和电商的快速发展驱动。政策上要求“两客一危”车辆必须安装车载终端产品，这是中国无线M2M终端设备市场中的重点领域。

M2M行业特有的经营模式：

无线M2M终端设备制造行业内普遍采用委托加工模式，行业内公司仅负责设计、市场销售，采取委托加工模式能够使企业将资源更好地集中于研发设计，充分发挥研发能力。

市场竞争格局：

行业市场化程度高，竞争较为激烈。

1、行业内生产厂商较多，能满足高、中、低端各种层次的M2M功能需求。

2、中小型企业成为企业主要力量。中小型企业具有紧跟市场需求、生产迅速、能够满足不同层次服务商需求等特点，这是大型的通信设备制造企业所不具备的。

3、竞争层次化。在高端市场，下游M2M服务商对M2M终端设备的工作性能、稳定性、环境适应性、信息处理效率等要求较高；在中低端市场，M2M服务商对硬件性能要求相对较低，主要使用中低端产品。公司的产品主要属于高端市场。

4、竞争全球性。M2M服务商具有区域性，而无线M2M终端设备供应商的销售区域是全球性的。

国际市场格局：根据GSMA预测，未来中国、印度M2M终端设备市场将蓬勃发展。

公司行业地位：

公司是嵌入式无线M2M终端设备的主要供应商之一，在北美、南美和欧洲是主要供应商之一，在该等地区，公司产品在产品性能及技术含量方面均具有竞争力。公司产品在客户中口碑良好，在欧美地区具有一定的品牌知名度。

公司竞争优势：

1、公司已建立起一支成熟的研发团队。公司研发人员占比接近七成，其中核心技术人员均有10年以上行业积累。公司有多项专利技术和非专利技术。

2、公司具备较强的软硬件开发能力。技术优势主要体现在两方面：一方面，公司具有基于芯片级的开发设计能力、传感器系统和处理系统集成设计能力。基于这一点，公司可以节省外购模块的成本，这也是公司毛利率比可比公司高的因素之一。另一方面，公司在行业应用方面有丰富的经验积累，使公司产品在产品稳定性、抗干扰能力、大数据分析能力、信息采集和响应后台的速度方面具有核心竞争力。

3、公司产品性能较好，质量稳定。公司产品故障率低，在主要客户中口碑良好。产品可将应用程序直接运行于基带芯片内的ARM处理器，反应速度快，这也是基于芯片研发的优势。而且公司产品耗电量少，带电时间长，在复杂环境中抗干扰能力较强，能够在较大程度上满足服务商采集信息、传输信息、大数据分析并处理信息的要求。

4、公司销售区域广泛、认证齐全、服务良好。公司产品主要销往北美洲、南美洲、欧洲等地，公司聘用资深外籍销售人员，并投入大量精力拓展业务。公司也获得欧洲强制安全认证CE认证、美国强制安全认证FCC认证、Emark欧盟车载认证、巴西ANATEL认证等。公司产品质量稳定可靠，可根据客户需求提供定制化服务。依托于中国制造业优势，公司交货周期短，不定期对客户进行回访，针对客户的需求、售后问题，迅速反馈、解决。

公司发展规划及募集资金用途：

公司总体目标：技术升级，将现有的基于2G的产品升级为基于3G/4G的产品；不断拓展国内市场；拓展产品系列，开发基于北斗系统的追踪通讯产品；扩大公司产品应用领域，重点开拓车辆保险应用，基于射频的车辆、物品防盗应用。

1、技术升级计划。其中，基于多普勒定位测向系统的车辆定位解决方案开发计划是补充现有产品。

2、拓展新兴应用，新兴市场。新兴应用包括保险市场，新兴市场包括中国、印度等。未来公司将逐步开拓新兴市场，增加新的盈利来源。

公司募集资金拟投资的三个项目包括：基于多制式通信技术系列产品升级项目、基于多普勒定位测向系统的车辆定位解决方案项目和研发中心项目。

Q&A
问答环节
（一） 海外市场情况

1、海外移动通信网络发展情况如何？

欧洲2G网络较为完善，目前没有产品升级的需求，南美洲部分国家逐渐从2G向3G/4G迁移，美国市场是发展最快的，运营商AT&T最早宣布关闭2G网络，因此美国的3G/4G产品发展最快。

2、海外哪个细分市场增长较快？

公司募投资金项目中基于多普勒定位测向系统的车辆定位解决方案项目的主要应用需求在南美，中国没有。汽车金融在国外也有较多应用。UBI应该是过去几年发展最快的业务，国内UBI市场在跟进，在海外发展较快，其中欧洲市场最为成熟。

3、公司如何看待下游服务商平台发展趋势，集中度会越来越高吗？

据公司所知，行业竞争确实牺牲了一些本地化服务的小运营商。

4、为什么市场比较分散？

主要因为产品本地化和区域化支持，定制化需求太分散。

5、国外用的比较多的采集信息是什么？

主要是UBI采集的，如金融保险对驾驶行为的检测，如刹车、急转弯、碰撞等。国内用的比较少。

（二）国内市场情况

6、为什么国内市场的毛利率比国外市场低？

国内市场对价格比较敏感，其中的因素比较复杂。

公司在国外的毛利率之所以比较高是因为公司产品的故障率较低，能保持在千分之二左右，远远低于竞争对手，所以客户的价格敏感性不会太高。

（三）公司研发储备情况

7、公司具备基于芯片级的开发设计能力，怎么理解？

研发人员占总人数的七成，而且数量还在不断上升中。目前公司在上海、深圳和合肥有三个研发中心。公司上市带来的品牌效应对公司招纳人才有一定的帮助。

在芯片研发方面，公司不参与生产和设计芯片。公司的芯片级开发能力是相对于同行业竞争对手来说的，行业中有个产业链叫无线通信模块，国内较大的供应商包括广和通、移远公司等，他们会跟基带芯片的公司进行合作，如高通、联发科、英特尔等，将芯片封装到模块里。因为芯片开发门槛较高，M2M设备供应商以中小型客户为主，不会投入大量精力去研究基础的通信。

8、公司在产品研发上与其他竞争对手的不同点在哪儿？

公司与同行业竞争对手不同的特点是公司的研发能力向上游延展，不向第三方公司外购通信模块，而是外购基带芯片和定位芯片等元器件，可以自行设计无线通信模块和定位模块的功能。
这会带来两个影响：一方面。公司的毛利率相对同行业竞争对手较高；另一方面，公司产品在同行业中性能最好，因为少了一个环节，公司反应速度、集成能力等会比较好。

9、最近各研发中心人才储备情况如何？

每年春季会有校招计划，大部分以社招为主。上海人才较为集中，合肥当地人才近几年也较为丰富。目前也处在不断扩充中。

10、公司3G产品发展到什么程度？

公司量产的有三款产品，基本覆盖产品需求。

11、公司产品与OBD是竞争关系吗？

OBD是指车载自动诊断系统， 通过OBD接口可以捕取车辆信息，如转速、油耗等。对公司来说OBD是信息采集层的一部分，GPS采集位置信息，OBD采集车辆信息，公司产品通过传感器可采集温度、湿度、驾驶习惯等信息可以监控到车辆姿态、碰撞等，公司要做的事就是根据客户需求将采集的信息传送到M2M服务商服务器。

12、产品研发周期如何？

一般第一款产品周期较长，可能长达8个月，之后延展的产品周期较短，大约3个月左右。

13、除去制式，产品技术升级路线是怎样的？

产品功能很稳定。芯片精度分为好几种。

（四）公司海外业务发展

14、公司一开始为什么瞄准海外市场，如何发展起来的？

公司创始人有较丰富的海外M2M市场的经验，对海外M2M市场竞争者较为了解。公司一开始是通过一款基于芯片的产品在欧美产生品牌效应，再逐渐渗透到车载产品。

15、公司海外业务的业绩同比相对疲软主要是什么原因？

公司业绩同比疲软主要受主要客户Octo影响，除去这部分，公司在全球的业务其实仍保持高速增长。

16、除了来自OCTO的订单，公司后续有没有支持公司长期持续发展的其他强劲订单？

公司的客户在不断拓展中，目前还没有像OCTO一样大规模的订单。

17、欧洲3G/4G网络如果短时间内一直不升级，那公司收入是不是没有什么爆发性？

公司产品是应用驱动型，网络升级只是一种手段和渠道，欧洲地区网络不升级对公司收入影响不大。公司在欧洲的扩展主要通过产品链的延展以及客户销售渠道的延展。

18、产品单价如何？

几十美金，具体金额根据型号不等。

19、公司的客户主要是平台服务商，为什么公司前五大客户才占百分之四十几？

因为客户很多是中小型客户，客户集中度较为分散。一家客户一年采购几千台是很典型的。

20、公司的北美区和南美区分别有一个销售总监吗？

公司有一个总的海外销售总监，公司在国内、墨西哥设有销售办公室，在美国、巴西等地聘请当地销售人员。

21、公司与代工厂合作如何？

目前公司主要有两家代工厂，合作都比较多。

22、公司高毛利的原因是什么?

主要因为公司做海外市场，客户认同产品不是因为成本，更多是因为质量。CalAmp毛利率约百分之三十几，因公司节省了外购模块以及相对较低的采购和加工成本，因此毛利率较高。

23、美国关闭2G网络对公司影响大吗？

美国大概占了20%左右，但是关闭2G网络更多是个机遇。

24、产品生产周期多长？

硬件产品一般都会提前备货，大部分小订单客户下订单就会发货。一些定制化的生产周期约6周左右。

25、海外客户产品结算周期和汇款时间多长？

一般都是全额付款，只有某些客户存在账期。

26、公司产品通用化或标准化程度如何？

一个服务运营商集成了一家公司产品后，再集成其他产品基本在一个星期以内。不考虑制式的话，其他二次开发的程度不高。

27、公司和M2M服务运营商之间存在经销商吗？

不存在，都是直接销售。

28、公司的优势在哪儿？

主要在于交货及时和技术支持。

（五）公司国内业务发展

29、公司国内市场拓展如何？

未来会投入较大的人力和资源开发国内市场，但是国内市场的毛利率会比国外同类产品毛利率低。公司上市之前研发资源比较有限，会更倾向于国外市场，但国内市场容量较大，上市后会拓展国内业务。

30、国内在大力推行北斗系统，公司在这方面布局如何？

目前公司参与了国内的北斗项目，测试的性能不错。国外主要是北斗+GPS双模，国内有单独的项目。

31、公司在共享单车应用场景上有涉及吗?

国内单车公司主要有三家。公司目前在国内市场没有介入，在国外有部分参与。

32、国内公司业务主要跟谁对接？

主要是中间服务运营商，因为公司还不是大数据运营公司。公司在海外比较成功的模式是公司的合作伙伴提供服务器，公司产品可以借助他们的平台提供给客户。

（六）公司发展规划

33、公司大股东有什么资产规划吗？

公司大股东对公司未来发展较有信心，在客户资源等方面给予支持。

34、在国内市场车辆跟踪方面，公司在前装后装市场如何规划？

目前主要还是倾向于后装市场。

35、公司未来更看重哪个产品细分市场？

国内、外都更看重车载中的UBI市场。

36、国内市场会采取什么销售策略？

更多与认同公司产品价格的客户合作。

37、公司2017年主要发力的UBI市场现在是什么进度？

产品是现成的，重点在销售上。

38、公司的增长点主要在哪儿？

主要在市场渗透率和部分市场的扩张上，如汽车金融等。

39、公司未来会有做to C的倾向吗？

短期内不会。但是to C涉及到云服务开发，在相关的开发技术积累上公司不排除会做一些特定的项目。

（七）竞争对手及其他

40、过去几年CalAmp增长不大是什么原因？

公司的出现是一大原因，公司在南美、北美占据了较大市场份额。CalAmp在向下游延展，自己也提供服务，因此CalAmp的一部分客户转向了公司。公司本身目前没有向下游延展的打算。

41、竞争对手不做基于芯片级开发的原因？

美国芯片开发的人才没有国内多。

42、公司计划如何超越CalAmp？

公司在南美洲等区域增长率较快，超越的可能性较大，但在单一产品领域超越难度较高。$移为通信(SZ300590)$