美的集团近年执行“产品领先、效率驱动、全球经营”的战略，在空调领域则通过T+3的打法，抢占了不少市场份额。
上次介绍了格力空调的渠道运作，此前美的空调渠道模式也类似格力，但是2015年空调滑铁卢让美的痛定思痛，开始推动空调效率改革。
空调效率改革是最难啃的硬骨头，美的是首先在洗衣机领域推动T+3，效果显著，小天鹅的殷必彤可谓战功赫赫，因此被委以变革空调T+3的重任。
什么是T+3模式？简单说就是经销商预测需求，代理商汇集需求，反馈给工厂，工厂接到客户订单（T），然后采购准备原材料（T+1），制造产品（T+2），然后发货销售（T+3），本质上是需求驱动订单，压缩供货周期，减少渠道货物积压，提升供应链的周转效率。供应链T+3改造的同时，美的开始推进渠道扁平化，削减经销商层级。
说了这么久，T+3有什么好处？
其一，供应链效率提升后可以减少渠道层级，层层分销的模式养活了很多人，也增加了成本损耗，包括人员、多次物流周转、仓储；
其二，降低渠道库存水位，节约融资成本；
其三，渠道成本降下来后，可以让利消费者，更重要的是，渠道效率提升后可以抵御电商冲击。
2018年下半年，空调行业景气度急转直下，美的果断推进渠道去库存；与此同时格力为了完成2000亿的年度目标，继续向渠道压货，库存水位上升，这成为后来一年两家表现的分水岭。
2019年初美的全渠道发力，线上积极拥抱电商，并通过电商线下店下沉；传统渠道则拉开降价序幕。价格下降直接刺激了美的空调的终端动销，在2019年一季度如此平淡的行情下，美的空调安装卡实现了30%的高速增长（空调过去几年内销量复合个位数增长）。当时格力正在推进混改，暂时无暇顾及库存问题，另一方面，如果降价处理库存，销售公司或者总部势必要补贴经销商。因此双寡头格局的空调出现了文章开头的一幕：美的份额向格力快速收敛。
总结一下，美的为什么能够在格局稳定的市场抢占份额？
首先美的持续每年百亿的研发投入，产品品质有很大提升，这是前提；
其次，对传统渠道进行效率改造，抵御电商等渠道的冲击；积极拥抱新兴渠道。
这是否意味着格力失去了竞争优势呢？客观来讲，美的这几年的进步是肉眼可见的，不断提升的终端份额就是明证，这一点确实令人尊敬。美的渠道发力，一是依靠高效电商渠道（这是社会化的资源，格力愿意的话也可以利用），二是自身供应链的效率改造。而格力对新兴渠道的反应更为滞后。董总最近业绩会上表示，自己想变革渠道有几年了。这句话真实性可以探讨，背后折射出的是，渠道变革是个艰难的选择。利用电商容易，难的是传统渠道变革，尤其销售公司在帮助格力登顶空调王座过程中立下汗马功劳，效率改革很可能触及销售公司的利益。渠道作为重要蓄水池，是格力实现产销均衡的秘密，改革之后产销均衡是否会出现问题？这些都是推进中可能面临的问题。
2019年双十一，格力推出石破天惊的百亿补贴，降价去库存，打击竞争对手，其他品牌被迫跟进；推出“董明珠的店”，尝试打造自营流量入口；抖音、快手、京东直播带货，销售女王再次展示霹雳手段。多方调研显示，2020年新冷年开始，格力也将推动线下渠道变革。至于如何权衡变革的利弊，要边走边看，改好了，格力的王座还能继续坐。
（转自公众号 #煮酒话投资#）