本次交流，董总可以说是聊嗨了，唐总也说了很多细节，包括一些方舱采购公司的设备，而目供不应求。为什么?因为这次股东大会，到场30位股东，没有机构投资者(机构一般会带笔记本电脑，现场无人带)。没有一个人问集采，更多的是关心公司的产品，公司的竞争力，公司的推广，公司的战略，公司的发展，正衬公司的心意，都是真正关心公司发展的投资者，所以干货颇多。
1、B端到C端的营销改革进展如何?
董总:以前销售是完成开票收款卖给经销商就完成了销售，后来考核就增加了有多少卖到了医院，现在就增加第三步，要考核医院具体有多少被患者使用掉，用掉才计算业绩。这样一来，更加真实。这是20年以来发生的几次改革。
改革开放之初，生产端决定，凭票购物;第二阶段发展到卖场为王，渠道为王(苏宁、沃尔玛等等);第三阶段随着送货上门，网上购物等等的发展，已经发展成终端为王。
所以健帆的TOC计划就非常重要，健帆有6成产品用于尿毒症患者，这在整个医疗器械行业里是一个难得的优势，因为尿毒症患者一周三次透析，是一个长期的行为，可以有C端推广的机会。但中毒、ICU等等不存在C端推广的机会，因为你不知道哪个患者什么时候中毒，什么时候进ICU，不可预知。而肾科有这个机会，所以就要做。以终端的使用来确定营销人员的业绩，而不是以前卖给经销商就算业绩。
要说进展，定性的说，是很好的一个开局，态势很好。我们相信，经过一段时间，可以完成营销的升级，真正把销售做到最实处，做到最后的终端，聚焦在那里。
2、健帆未来发展要走哪几步?战略发展方面讲讲。
董总:首先还是紧紧抓住原研原创的树脂吸附技术，开发一个个的产品，再把它们推广应用。我们很难找到，中国发明的医疗器械能被全世界广泛使用的先例。健帆第一步已经实现了，中国有8000多家医院使用我们的产品，80多个国家已经进入了。每个国家都得单独办准入，快的几个月，慢的两三年，所以80多个国家能够合法合规的销售，这是一个很好的积累和前提。而且，去年海外销售1.28亿。
我承认中国有很多医疗器械企业，海外销售健帆大得多，甚至有些企业主要销售在海外，但多数都不是原研原创产品，是学习，跟随，仿制，国产替代，依靠性价比，做销售。
而中国原研原创的产品，现在海外有了0到1的突破，下一步就要加大力度把肾科、肝病、中毒、重症的产品推广到全世界去。世界的市场要比中国大很多，何况国内市场的渗透率还很低。
我们下一步的目标是5年内海外营收达10亿。远期的目标，海外营收达到和国内营收相当，届时健帆的销售额将达几百亿。画出这样的蓝图并不是画饼充饥，而是有逻辑支撑，这个逻辑就是我们是全世界的原研创新，原创引领，我们不知道推广到海外有多少意想不到的难题，但一款创新产品如果对改善患者病症、延迟患者生命有确切疗效的话，必然在人类社会上会占据一席之地，必然会迟早会被广泛的接受，只是时间快慢问题。人类对生命健康的这种追求，是压不住的，这也是我们的力量源泉。海外是公司未来重要的增长点，已经做了大量工作。
目前60%多用在尿毒症，但重症和肝病的市场，哪一个潜力都不比尿毒症小，这只是很小开始，去年肝病3亿多，重症1亿多，下一步我们会在这些方面持续发力。不仅在营销上，在研发上更要发力。比方说去年上市的CA细胞因子吸附柱，是填补国内空白的产品。
以上都仅是围绕灌流器。而我们要做的更大的是:公司要先在肾科医疗，后在肝科医疗相继打造全产业链。拿肾科举例，我们的愿景是患者一检查出肾病，健帆推荐给他健帆的肾病保险(如果最后肾衰或者尿毒症，赔付几十万)，并提供给他慢病管理的服务，进入我们爱多多的肾病管理的网络app服务平台，大家有兴趣可以上app关心一下，已经打造的不错了。争取帮助他，保护他的肾，争取不要到床毒症阶段，因为如果到了，保险公司要赔付他一大笔钱，而我们是众惠保险的小股东，占股比8%，我们跟他们联合打造的肾病病人带病保险，帮助、关爱病人的肾，争取不得尿毒症，持续的互动，这里就有商机，包括互动，包括产品维生素，营养品等等可以提供的服务和产品。万一最后成为尿毒症，我们再提供给相应的产品和服务，除了灌流器，还包括透析器，透析分液，管路，包括刚刚启动不久的健福制药(先做肾病专科药)，先把肾病全周期做透。肾科如此，肝科将来也是复制，不展开了。五脏中肝肾占俩，做透的话足以支撑企业百年发展。
3、新增研发团队和研发方向讲讲?
董总:研发增加不是终点，还在增加。目前增加的投入主要用在以下几个方面，首先是基于树脂吸附的平台技术开展的产品开发，主要是血液灌流器产品。第二个，就是以外的产品，包括透析器、管路、药品、甚至营养品保健品等等。第三个就是现有的生产质量管理的提升，设备、方法论等等，也是要开发的。从原料的合成到树脂的净化，生产的自动化，质量稳定的控制，高效的成本控制等等，都要自己开发。从以前纯手工，到现在全部实现自动化，部分还实现了智能制造。灌流器生产线上的每一个生产设备，都是自己研发的，生产线上有大量的专利保护，这些也是我们领先于其他企业的护城河，以后需要增加的研发投入还很多，目前这点增长只是个开始。
4、疫情反复之下，对公司业务开展有没有一些不可控的影响?
唐总:多少还是有一些影响。五一期间，驻外推广人员有接近200人是被管控在家的，无法出门去医院做推广活动。但随着疫情常态化防控，很多推广活动逐步转到线上，像今天线上也有灌流操作规范化指导的一个线上活动。线上推广整体来说效果还是不错，已经逐渐习惯了线上的推广，长远来看，影响在淡化，短期来看，产生了少部分的影响。
对肾病的需要来说，影响不大，因为就拿上海看，有些病人在疫情初期，透析都没办法充分保证，但医院会建新的单间隔离透析室。从耗材的使用上看，可能会有一点点影响，但从设备来看，又是相对利好的影响。
比如某个地方发生疫情，要建放舱医院，透析病人又必须透析，怎么办?透析室需要大量的水处理才能正常保持透析病人的生命，所以需要在隔离区建公共的医院，需要用到公司的设备。曾经有一家要建方舱医院，包括一些地方的医院(需求很大)，现在公司的设备已经供不应求，仅能有限的去提供(PS:实际就是卖脱销了)。一月份珠海有疫情，珠海政府直接拨款从健帆购买了近20台设备，所以从这个角度，尤其重症设备上，对公司构成利好，是有利的影响。
而肾科方向，虽然有一点影响，但因为是刚需，短期只做透析，但大分子毒素不会自己消失，会在体内聚集，加重病情。等到疫情过后，患者使用灌流器的使用频次会增多，因为毒素聚集久了，比方说以前是一月一次，疫情过后可能就会一月两次或一周一次(PS:个人理解就是短期有影响，但疫情后需求会爆发，因为大分子毒素透析清除不了，不会凭空消失，且会让病情加重，这种需求跟理发不一样，理发的话丢失的需求就没了，灌流的需求完全可以后置，疫情后会得到集中爆发，而且会比之前还多，因为存在疫情原因不规律治疗导致的病情加重)。
肝病和重症方向，影响不大，因为是救命的，比较急，会开设绿色通道，保障产品供应。就拿公司前不久上市的CA细胞因子吸附柱，上市首日就就活了一位80多岁的老大爷，他是急性胰腺炎，完全昏迷状态，没有任何办法。是珠海机场开了绿通，当天空运过去，北京当地有冷链接的公司的货送到中日友好医院，当晚用上，连医生都说是奇迹，因为效果太好了，就用了一支就救了回来，后经持续的治疗，现在已经出院。
海外方面，构成利好，因为海外重症比较多，海外增长特别快。
总的来看，疫情的反复短期来说，对干公司推广有一定影响，但此消彼长，有些方面构成利好，加起来看，对公司影响不大。
董总:疫情对公司新技术产品的推广形成制约，战略上有影响，现在出国很难，不当面说，靠视频连线，还是会打折扣，影响了公司加快发展的步伐，因为根本不能见面，以前每年开上万场学术推广活动，现在只能转线上。(没有疫情的话，发展会更快)
但是我们高兴的快到，疫情快要过去了，上海也快解封了，后面会越来越好，只要给健帆机会，敞开了跟世界各国医生对接、沟通，凭借我们健帆的实力，公司会快速的上升，会比现在顺利很多。
5、对于外海市场，请展开介绍欧洲市场和美国FDA这块有关情况及面临的困难。
董总:遇到的困难就是别人的观念、认知其至上升到一些长期对中国的成见和认识，因为中国在国际市场的分工，长期以来就是制造大国，负责制造，并不主要负责发明创造。再说到医疗器械，这么一个科技的领域，更是如比。中国长期以来就是用更低的成本，制造出来别人发明好的东西，所以会有比较好的性价比。依靠这么好的性价比，在国际市场上还是可以找到很好的机会的。比方说，性能跟外企差不多，价格差一半，竞争力就出来了，这就解释了很多企业海外销售也不少。但是中国原研原创的产品，就难以见到。因为，以前不具备这样的科技力量。
我们灌流器的由来非常另类，非常不一般，灌流器的原研技术源自于原子弹的制造，最早由南开大学何炳林院士被周恩来总理从美国邀请回国参与制造原子弹，他的强项就是树脂提纯，他在南开建立了研发力量，做合成树脂，做重水提纯，原子弹需要重水。所以这种技术有着非常高的科技含量。由于和平年代，不能只考虑原子弹，于是基于这种技术开始向民用拓展，研究血液里毒素的吸附，能不能做到有选择的吸附血液中的速度又保护了有益物质不流失，后来做到了，南开是在实验室阶段，我们健帆是在工业化、产业化阶段，我们和南开一起获得了2009年国家科技进步二等奖。
国家科技进步奖，不管几等，必须是世界原创，必须是世界领先，仿制跟随是不可能获得，是非常难的。格力电器，空调技术世界第一，第一次获得国家科技进步二等奖还是在2011年。
我相信未来中国会有越来越多的发明创造，日本在二战以后是什么水平，只能学只能模仿，到现在也可以有很多创新，我相信我们国家也可以，也会越来越多。
海外推广遇到的困难，其实任何国家都一样，哪怕第三世界国家，他自己不发明制造医疗器械，但是他也知道，发明应该是欧洲、美国、日本来发明，中国是仿制，都一样，更不要说发达国家，我们产品去了，首先就是怀疑，就是不信任。这种难度跟20年前国内开始推广灌流器难度差不多。虽然理念上的差异更难，但是我们现在有了很多证据，抵消了一些推广难度。
当年国内开始推的时候，小医院问大医院用了没有，用了我就用，大医院问国外用了没有，国外用了我就用，死胡同，我说这是中国原研原创的，请你来用，医生马上请我出去。
国外的情况更甚，也是不信任，但我们国内推广了20年，积累了很多证据，有几个多中心 RCT临床研究，有卫生经济学研究，有专家共识，有SOP操作指南，尤其是累计有了几千篇学术论文，有数据有临床，这个救活了命，那个治好了病，这个有指标那个有指标，外国的医生，就有很多就比较认同，加上海外有些试用，现在有些国家销售都过千万了，也是几年的积累。
值得欣慰的是有一些重量级的世界医学的大咖为健帆站台发声。比方说意大利的Ronco教授(欧洲肾科的主席)，这些大专家对我们的灌流器非常的认可，甚至在某些程度上比很多国内的专家都高度的认可。为什么，因为国内是渐进式演变，20年从诞生到慢慢长大，就在身边，每天长一点没觉得怎样。外国是突然一下，来我这参观一下，比方说国际重症联盟主席比利时的文森特教授，来参观健帆，他们共同的说法就是震惊。没有想到在世界的一个角落居然有这么一个公司做到那样一个程度，他们都是大专家，都有研究，他们也一直想解决毒素的清除，不管是尿毒症还是危重症，他们都有这个想法，有的之前还跟工厂跟企业联合探索过，但是都解决不了材料的安全性。如果解决不了安全性，血液一过，直接是副作用，但是健帆的产品，每年用几百万支都是安全的。
所以健帆现在成立的专家委员会，是6大世界级专家，有欧洲的有美国的有澳洲的公认的泰斗级的专家，里面任何一个拿出来给一家企业讲话，都是一件大事，何况6大专家共同为健帆发声，为健帆背书，引起了行业内的震动。在美国报道的时候有1亿多的阅读量。
不管什么文化什么肤色，得病要治病，而我们发明了一种有效的方法来解决，所以迟早会推开。所以说，最大的困难还是对新产品新技术的不认知不信任，我们要去克服，复制中国成功的经验，推广到海外。把中国方案输出到世界。
我们也在德国启动了临床研究，在他们的国家用他们的医生用我的灌流器治疗他们的病人，来证明我灌流器的有效性，已经进展了2年多了，还没有最后做完。但是阶段性的不断在输出证据，也起到了一定作用，也得到了大专家的支持和指导。
美国的FDA认证是另一个问题，我们没有启动，因为FDA要求完全打开你的技术，不能允许你有技术包，必须全部暴露你的技术秘密。我们灌流器的保护最有效的就是技术保密，而不是靠所谓的专利。医疗器械的专利保护只是种方法不是决定性的，不像一个化学药物的专利是一个分子式，最大的难度是找到这个分子式，然后这个靠专利保护。
而医疗器械的是渐进式的创新，产品的每一个工艺都在改进，所以这中间积累的这些经验这些诀窍，最好的保密方式就是技术保密。就像可口可乐的配方现在还是保密的，要是注册个专利早就被人家仿了。所以像FDA，要求全部解密，是非常不利于健帆这种世界级创新的。为什么中国的一些企业可以FDA认证，因为没有原创性技术机密，可以大大方方的走FDA认证，打开让人家看呗。而CE认证就比较好，欧盟允许企业保留技术单元，不打开。现在除了，美国，其他国家基本都可以进去。80多个国家不是都老少边穷，像北边的加拿大，南边的墨西哥，哥伦比亚，这都是大市场。欧洲的德国意大利英国法国，我们全都进去了。所以，不要迷信FDA。包括俄罗斯，包括印度，多大的市场，印尼、菲律宾都上亿的人口，我们都进去了，市场太大了。
现在最大的竞争对手就是自身能力的局限，我们要做的就是不断的超越自我，每一年都有进步。为什么可以连续5年保持30多的增长，因为目标就是这个，就会全力以赴达到这个。
我们公司很特别，并不是从里面抢夺，而是开荒，你今年打算开几亩，完成了，明年再开多少亩，并不是跟别人抢。现在的结果是什么，16年上市的，我们当年的利润是2亿，去年达到12亿，5年增长了5倍，2亿到12亿。
6、最近一期的股权激励是76块多，公司对此有何看法?
董总:现在股价看来，激励好像是失败的，但我们股权激励的任务，去年是完成了，完成就可以解禁，解禁之后，有一年的时间兑现期权的权利，也就是说，一年之内，只要什么时候，股价超过这个70多，他就有钱赚，所以这个事情还没有落定，一年时间会发生什么我们也不能打包票。既然一年能跌下来一半，我相信在特殊的时候，也可能涨一大截，总之还没有落定。
长远来说，股权激励是分三年解锁，我们是充满信心的，企业是身体健康的。只有国际形势、经济大势能够恢复信心，相信我们这样身体健康，发展健康的企业股价也会率先的起来。现在20几倍的市盈率，已经处于历史低点，全市场来看，也相对安全。往上的空间比较大，往下比较小。只要坚持把企业做好，相信大家搞投资的都有自己的智慧，可以算。
7、国内也有一些厂家，虽然比较小，但也都在努力，想请公司量化一下，技术上距离公司差距有多少年?
董总:量化是很难的，说啥也没用，说了你也不信，大家也不太信。我只能说应该从2个维度看，一个是从我们现在所拥有的技术水平和他们现在的状况追到我今天，静态的看，还是有好多年的差距，5-10年吧，我不动，因为我这些生产线，智能制造啊，质量控制的这些经验窍门啊，5-10年的追赶是必须的。
另一个角度看，我们不可能不动，我们的发展是一个加速度，是站在现在技术积累的上面去发展。往往前面的积累进步慢，后面快。人类社会前面几千年的科技进步，都抵不过最近一百年。智能手机才十几年，但是改变了整个世界，前面还是翻盖的。为什么现在的一百年，比以前千年都快，就是因为有前面的积累，有加速度。健帆的灌流器积累到今天这个高度，还在加速度的往上走，研发投入啊，各种工作还在加紧。要说能追上我们，我个人的意见就是永远也追不上，那也没办法，也不能谦虚，没资格谦虚。
以上为股东大会全部交流内容，全文6500余字，括号内为我自己补充的，纯手动码的，读完可以说等同亲临现场，转发请注明出处，谢谢。
$上证指数(SH000001)$ $创业板指(SZ399006)$ $健帆生物(SZ300529)$ @雪球创作者中心 @今日话题 @雪球 @医疗ETF @医疗器械ETF @雪球路演 #投资炼金季# #2022股东大会调研见闻# #雪球星计划#