零售商的成功三要素：概念、执行和管理。
新冠疫情期间出现的网上购物热潮一度被一些人认为是实体店购物的“终结者”，但专注于零售行业的投资公司Telsey Advisory Group的首席执行官戴娜·特尔西(Dana Telsey)从未被这一预测困扰过，因为她认为，实体店是“奇迹发生的地方”。
这也是特尔西仍然每周都要去实体店的原因之一。虽然她也经常浏览社交媒体和网站，但没有什么能代替看到真正吸引消费者的东西——即使在电子商务时代。特尔西说：“我不仅仅是去看，还会和售货员交流，看看顾客在买什么，他们的购物袋长什么样。”
特尔西入选了今年《巴伦周刊》“美国金融业100位最具影响力的女性”年度榜单。在华尔街做了十多年分析师之后，特尔西于2006年创办了自己的公司。她从小就在自家开的书店当收银员，特尔西说：“零售一直是我人生的一部分。”
《巴伦周刊》于3月7日对特尔西进行了专访，和她谈到了零售行业的发展方向、人工智能如何更好地为顾客服务以及她最喜欢的零售股等话题。以下是经过编辑的访谈内容。
《巴伦周刊》：零售行业总是在不断变化，尤其是现在，消费者在回归实体店的同时也会网购。零售行业正在发生哪些变化？
戴娜·特尔西：如今消费者可能会在网上了解到某个品牌，有了社交媒体，这个品牌在产品发布后可以立刻获得反馈，消费者也可以看到产品在实体店里是什么样的。TikTok和Instagram等社交媒体让这些品牌焕发了生机，越来越多的直接面向消费者(DTC)商业模式的品牌现在更加了解他们的客户，比如客户住在哪里，他们什么时候在哪里购物。
《巴伦周刊》：但实体店的位置仍然很重要，或者会再次变得重要，零售商是怎么看这个问题的？
戴娜·特尔西：在实体店购物是一种社交活动，除了购物，消费者还会买食品和饮料，疫情过后我们都很珍视能和家人朋友一起度过的时光。
如今零售商正在向自己的实体店投资，这是一个很有意思的现象。当我逛实体店时，我会问自己：什么会吸引你的注意力？是某件商品？还是价格？是店里的音乐吗？这家店最近装修过吗？附近还有哪些零售商？体验创造回忆，零售商总是希望消费者有一次难忘的体验，希望他们还想再次回到店里。
《巴伦周刊》：虽然一些人担心零售行业的前景，但许多品牌似乎做得不错。
戴娜·特尔西：过去我们用同店销售额来衡量零售商做得是否成功，现在我们关注活跃客户、客户转化、平均订单价值和其他新指标。零售商对于如何使用数据的反应速度比过去更快，从数据中了解客户的偏好和变化。如今分析零售行业和过去已经不一样了。
近来消费品公司在不确定性中灵活运营的能力有所提高，我们很高兴看到这一点。过去三年，我们经历了新冠疫情、银行业危机、供应链逆风和地缘政治危机，但仍然屹立不倒的消费品牌比以往任何时候都更加强大，这都多亏了数据，现在一些零售商的资产负债表比过去更强劲。
《巴伦周刊》：你对美国消费者的健康状况持乐观看法吗？
戴娜·特尔西：现在看多的理由多于看空的理由，劳动力市场依然强劲，工资增长速度快于通胀上升的速度，而且通胀正在放缓，今年美联储可能会降息，汽油价格水平也很温和。
去年12月中旬当美联储主席鲍威尔谈论降息的可能性时，零售股开始飙升。零售业是一个“早周期”行业，即使面对诸如地缘政治风险、选举季、信用卡拖欠率上升的和储蓄率低于疫情前平均水平等不利因素。
我看到投资者对消费领域的兴趣有所回升，因为消费品公司的资产负债表更加强劲，库存恢复到了更健康的水平，而且现在有更多的数据可以帮助这些公司推动需求增长。
《巴伦周刊》：你几次提到了数据，你认为人工智能在零售行业扮演着什么样的角色？
戴娜·特尔西：我从去年6月开始整理我正在写的一本书的框架，其中的章节与消费者正在发生的变化相对应，书的第八章是如何去理解消费行为的变化和新的生活模式，人们开始在家办公，旧的身份标识——名片、电话号码——正在被疫情带来的匿名身份所取代。
人们已经接受了这些新常态，零售商正在学习通过发现模式来了解客户如何做出决定，消费者也愿意让零售商收集一些数据。人工智能给消费带来的影响仍处于起步阶段，每一家以消费者为中心的公司都在考虑如何通过引入人工智能来激活消费者并通过降低成本来增加收入。
我敢打赌，下次我们坐下来谈话时，人工智能将成为我们谈话的重要组成部分。我们将关注它如何增强或改变零售商的商业模式。
《巴伦周刊》：鉴于你对消费者支出前景的乐观看法，你认为投资者忽视了哪些零售股？
戴娜·特尔西：2024年能让零售商胜出的关键因素将是创新、价值和品牌。以Bath & Body Works (BBWI)为例，该公司正在向忠诚计划客户推出新的产品类别——男士、美发、洗衣——目前其忠诚计划客户约有4000万。Bath & Body Works正在把门店从一些客流量少的购物中心搬到购物中心之外的地方，同时保留了客流量较大的购物中心的门店，消费者购买频率高，Bath & Body Work还在不断推出新品类，拥有成熟的品牌和忠实的客户群，我认为营收和利润都有增长的机会。
在最近推出新的忠诚度计划、增加对基础设施和系统的投资并简化运营和组织之后，未来两年Bath & Body Works盈利的年复合增长率有望达到7%-9%，从2023财年到2025财年（财年截至1月），营业利润率可能会增长1个百分点。
Burlington Stores (BURL)是一个很有说服力的扭亏为盈的例子，低价零售商的客流量正在增长，并受益于消费降级这一趋势。Burlington收购了64 Bed Bath & Beyond的租约凸显出门店增长的机会，可以带来营收的增量增长。该公司的目标是到2028年实现160亿美元的营收和16亿美元的营业利润，这意味着营业利润率为10%，2023财年这三个数字分别为97亿美元、5.81亿美元和6%。
《巴伦周刊》：你目前还看好哪些零售股？
戴娜·特尔西：拉夫劳伦(RL)今年迄今为止的强劲表现证明了其提升产品和吸引年轻、高价值客户的努力取得了成功，凸显出品牌的广泛吸引力及其潜力。该公司正确的增长策略——提升品牌价值，赢得关键市场，推动核心业务，同时在未被渗透的类别中扩张——有望带来4%-6%的复合年收入增长，从2023财年到2025财年利润率有望增长两个百分点。
折扣零售商里我看好TJX Cos (TJX)，该公司新店的客流量正在增长，市场份额不断扩大，并且吸引了所有年龄段的消费者，营收持续增长，利润率正在上升。鉴于不同收入水平的消费者都越来越关注价值，2025财年TJX会有很好的表现。过去几年市场份额的增长有望推动该公司的营收和利润出现4%-9%的增长。
去年表现不错的一些公司仍有增长机会。Abercrombie & Fitch (ANF)是去年我们投资的股票中表现最好的，该公司CEO弗兰·霍洛维茨(Fran Horowitz)正在为公司带来一些重大变化，随着Hollister业务的改善，该公司仍有增长空间。今年的强劲表现让Abercrombie & Fitch提前两年实现了8%以上的营业利润率目标。
A&F品牌仍然保持着健康的增长水平，Hollister也出现了改善迹象。从长远来看，我们认为该公司的利润率将继续获得数字业务的增长和门店效率提高的提振，未来两年营收复合年增长率将达到4%-6%，利润复合年增长率将达到两位数。
《巴伦周刊》：鞋类品牌呢？
戴娜·特尔西：Deckers Outdoor (DECK)推出了一些新品牌，该公司与Ugg、Hoka等品牌的合作一直很成功，现在又推出了新运动鞋品牌AHNU，我们对此很看好。
2024财年的前三个季度（截至1月31日），Deckers Outdoor连续三个季度实现了盈利增长（盈利超出预期，并上调了未来几个季度的盈利指引），反映出Ugg和Hoka的持续增长势头，以及DTC渠道在全价销售的推动下获得了更高的利润。Deckers Outdoor拥有健康的品牌组合，包括两个需求很旺盛的品牌，2025财年营收和利润有望实现两位数增长。
《巴伦周刊》：鉴于零售行业发生的所有变化，什么才能让零售商保持长青不败？
戴娜·特尔西：在这个行业里你必须时刻保持警惕，否则就会被抛在后面。我一直认为商业品牌和零售商的成功有三要素：概念、执行和管理。成功的概念由创新驱动，强大的执行力由执行的流畅性驱动，数据帮助管理层了解可持续增长的愿景。
如今，了解消费者和他们的偏好以及公司的使命，仍然是零售商最关心的问题。除了消费者，零售商的合作伙伴和员工也很重要，了解社会结构是另一个重要因素，比以往任何时候都更重要。
《巴伦周刊》：谢谢。
文 | 特蕾莎·里瓦斯
编辑 | 郭力群
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《巴伦周刊》(barronschina)原创文章，未经许可，不得转载。英文版见2024年3月14日报道“6 Retail Stocks That Look Like Bargains, According to This Industry Expert”。
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