$泸州老窖(SZ000568)$1、1573困惑是什么原因？上市公司财务销售额以及利润率远远不及以前，但今年实际动销率（特别是1573降价之后）高于往年，动销高业绩不好的重要原因是开始几年老窖的业绩都是百分之三百以上的增长，库存高，今年降价到700多的价位段后，销售势能被释放出来，现在卖的基本上是以前的货。 今年公司下定决心，把1573所有经销商的货拉到厂方的中转站中，卖多少拉多少 ，同时，降价的同时还有补贴，卖多少补多少，第三，今年卖的货都是以前的货，公司不再接受订单，即公司不发货，从经销商那里转货，使得1573价格没继续下跌。实际今年从流量看动销要高于12、13年。(rathman:9月份国窖停货是因为7、8月份把以前的经销商存货拉倒了中转站，先调中转站货，主要原因并不是厂家控货策略上的。）2、公司是从何时开始停止1573的出货？ 7月份仍从公司口径出货200-300吨，但从9月份发文开始1573完全停止出货。 3、1573现在的真实库存以及补贴情况是怎样的？1573库存消化比预想好，价格坚挺，现在终端成交价600多 ，不到700，一批二批都比较低。现在已实现顺价，经销商柒泉拿货价是560。老货分批补贴，最低补到560，新进的酒没有补贴，560基本不赚钱。4、今年和去年的成交价接近，但为什么今年动销好？1573一般可以理解成经典装，其他种类的量不多。现在实际成交价为700，和去年差不多，但是去年有价无市，厂家查的严，无人敢卖，而今年厂家主动降价，导致今年的动销率较高。5、1573挺价、五粮液降价，两者价格接近，1573动销会不会受到影响？本身1573和五粮液销量就不是一个级别的，五粮液降价是释放自己的势能，不会抢1573的份额。同时，五粮液价格低抢的是原本喝不到五粮液的那部分消费份额，1573本身份额就很小，不到五粮液十分之一，高峰也就五分之一，所以五粮液不会抢太多份额。去年1573任务3000吨（开票的货），有一半差不多在库存，最终任务没完成，只达到约27个亿，12年最高峰卖了80多个亿 ，将近5000吨，但后来1573的库存80%在经销商那里。 6、1573的动销有多少来自于团购？1573是靠团购起来的，现在是四六开。原来靠的是当地政府，军队部分不多，比茅台差远了，现在量比以前低，但比去年好，12年公司花了10几个亿按市场价收回国窖1573。7、1573今年的目标是怎样的？今年1573目标总体减压，差不多1200吨，20、30个亿。现在的态度是价格不能再往下降，这半年名酒竞争老窖很成功，现在名酒的三张门票为茅台、五粮液、1573，洋河梦系列已经被挤出去，我们要向茅台、五粮液那样根据供需调整价格，要拿到名酒的最后一张入场券，300左右不是名酒，会被挤出去。1573应在600块的价位段上下浮动，因为老窖是一个典型的品牌系列产品，降价会相互影响，比如1573一降，窖龄酒90年就卖不动了， 1573降到600+，整个特曲老酒（本来700+，800+，900+三个价位段）基本上就卖不动了。 8、整个老窖中档酒的情况梳理？老窖现在的三大品牌：1573 、窖龄酒、特曲酒。特曲、窖龄酒今年成立了实体化股权公司 ，经销商作为全资股东（章程里面的核心是老窖可以随时入股40%）。跟柒泉的差别为：柒泉拿货（拿今年的订单）入股， 并没有做实，而这个是拿钱实际入股。目前看效果不错，核心是“护商”，没有投资商，只有有销量才能入股，大家不会相互窜货，因为窜货三次会导致取消股本金。9、老字号特曲的价位、销售情况？老字号特曲标价288，实际180左右，年前120、140就能拿到货。在老窖产品结构里只有老窖特曲自己的时候卖10个亿，现在老字号特曲是17亿，说明产品结构丰富后市场份额扩大，老产品也在增长，并且老窖酒质没什么变化。（组织框架：老窖的销售公司归在上市公司下面，销售公司发给1573柒泉公司，特曲、窖龄股份公司。）特曲13年总共销量10多亿 ，今年特曲应该增长 。10、公司内部对中高端酒是如何分的？高档为1573，20多个亿；中端为窖龄、特曲，今年特曲基本上能达到30多个亿（rathman：去年年报是16亿，这里的30多亿是什么口径？零售指导价？）。以前年份都是350%、360%的增长，今年将放缓增速。11、如何看待王朝成提出的短品牌？ 王朝成倡导短品牌，即品牌越聚焦越好，但老窖不是这条路。因为短品牌适用洋河、古井等以厂家为主的酒，但老窖以商家为主，模式本质上不一样，不能单一的去看问题。白酒竞争本质是市场份额竞争，没产品不能竞争，同时，经销商是主导，比如古井提倡厂家主导。而五粮液、茅台是典型的贸易公司，以商家为主导，这就需要不同的模式。（rathman：在中低端酒里，个人还是看好厂家为主的模式） 12、从投资角度看待老窖？ 老窖今年从报表来看不会很好，但是品牌就是销量。老窖的财务核算与别人不一样，老窖的真实终端销量会比报表反映的要好，今年主要是去库存，动销转好。\ 13、特曲经销商素质？特曲基本上是老经销商，成交价有波动，去年710、720一箱，今年810拿货。去年价格乱的核心原因是公司运营问题。去年的总客户是523家，今年卡在300左右。14、三大品牌情况梳理1）、国窖1573柒泉出厂价560元，公司给予费用支持和补贴（老的高价酒库存补到560元，新进货也有一定支持，都以返酒形式兑现），现一批价在500-560元，终端成交价600-700元。公司认为现在的价格能够反映1573 的品牌地位，而且定位是前3大高端酒品牌，所以不会为求量而牺牲价格。 前几年实行挺价策略，出厂价999元，而且公司对于低价甩货、窜货行为监管严格，所以虽然局部地区成交价降到700以下，但走量不多。现在1573两次降价后动销明显好转，感觉好于12和13年。 今年以去库存为主，仅在7、8月有过明显出货，现在9月底再次要求控货保价，具体操作是将经销商库存集中于各地中转库中，客户的要货需求以渠道内调货为主，不再新发货，核心还是要将价格体系稳定下来。目前1573渠道库存预计在2-3个月左右，恢复到良性水平。2）、窖龄酒、特曲 公司今年设立窖龄酒和特曲两个股份公司，负责两大系列的运营，全部由经销商入股，目的是通过分红和形式保护核心客户。 30年窖龄收入占比60%-70%，出厂价178元，终端指导价268元，实际成交价160元，渠道价格倒挂，不过给予35%的返酒，同时还有15%的其他支持，所以经销商能实现盈亏平衡。60年窖龄出厂220元，终端指导价398元，实际成交价250元，销售占比30%，90年窖龄基本没有出货。前几年由于经销商素质良莠不齐（招了大量社会经销商，没有白酒运作经验），市场政策混乱，使得窖龄的价格体系混乱，不过在需求和动销稳定增长的背景下，价格已经趋于稳定。 主销品老字号特曲上朝指导价288元，成交价180元，渠道价格也是倒挂，不过依靠费用支持经销商也能赚钱。相比于窖龄酒，特曲的库存情况相对较好，而且由于全部是成熟的白酒经销商在运作，所以价格的维护上也好于窖龄，预计今年销售额能够增长。rathman：从这些信息推测泸州老窖Q3业绩继续下降，不及Q2的原因：1）国窖7、8月有200-300吨的出货，9月份停止出货。而上半年出货600吨左右，并且主要是Q2的出货。2）9月份从中转站调货，因为补贴按经销商出货量计算，经销商9月份动销有所改善，经销商补贴影响季度利润。3）特曲Q3估计厂家出货有所改善，而窖龄酒（窖龄酒2011年推出，2013年出货量达17亿，估计很多都在经销商手上）渠道库存依然严峻，厂家Q3出货量未见明显起色。4）去年Q3有定制酒。