亲爱的查克：
我几天前去了布兰迪斯百货，有一些深刻的印象和你分享：
1、人们不仅会受到我们糖果口味的影响，显然还会受到他们从其他人那里听到的关于糖果的信息，以及糖果所处的“销售环境”的影响。销售环境包括商店的档次、包装方式、出现的情景、以及周围陈列的商品，就像《纽约客》杂志为奢侈连锁百货公司罗德与泰勒的广告，创造了一个不同于《乡村之声》杂志的“内容环境”一样，我们销售糖果的环境，也会影响潜在客户，对我们品质方面甚至美食方面的心理印象。当然，您比我更清楚这一点。
2、迄今为止，我们始终保持着极端纯粹的分销方式，这无疑大大提升了我们产品的公众形象。
3、在布兰迪斯百货，我们的产品在各方面都无法跟拉塞尔斯托福品牌相比。他们的糖果包装得非常好、陈列得非常好、位置也非常好，相比之下，我们除了糖果什么都没有。
在布兰迪斯他们把我们的一些糖果盒，与其他25种廉价散装糖果和其他普通产品一起摆放在柜台上。他们从自己的陈列部拿出一个标准的卡片标志，在上面写上几行描述性的文字，这与旁边的卡片上写的“果冻99/磅”没有太大区别。一个打开的展示包装盒里，我们的产品摆放混乱，还有空的包装纸，总体上看起来杂乱无章。
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△拉塞尔斯托福
4、对布兰迪斯百货的普通顾客而言，我们的目的不仅仅是在维持一种品牌形象，而是要发展一种品牌形象。在我看来，如果我们要进一步推动在百货店的分销业务，我们就必须对我们产品销售环境进行非常严格的控制。
这可能意味着，要有足够的展示区域，与劣质产品隔绝，要有适当的标识来表明喜诗品牌理念，以及有吸引人的开放式展示盒，包装要确保一流的展示效果。当然，所有这些都需要首次小规模的测试反馈。
如果我们决定继续进行下去，我们将有充足的时间为明年做准备，这样我们就可以确保我们的产品以绝对优质的方式，在优质的商店分销。当我们跨区域分销时，我们可能需要一些品牌描述性的材料，也许我们可以编写一本名为“世界上最著名的厨房”之类的小册子。
库尔斯公司的所有啤酒都来自一家酿酒厂，这一点让人眼前一亮，我认为具有地理独特性标志的产品确实具有某种神秘感，也许来自法国一个80英亩小葡萄园的葡萄真的是全世界最好的，但我一直怀疑其中99%在于讲故事，只有1%在于饮用效果。
△库尔斯啤酒
我们也许可以讲述一个关于加州的小厨房，成为世界闻名的厨房的故事。如果我们按照这个思路准备一些东西，它应该可以做得非常好，并且它应该成为我们最终希望在全美范围内流传的传奇故事的基础。这样一本小册子，再加上马歇尔菲尔德、里奇、乔丹马什等百货公司的精美陈列和适当的广告，可以很好的提升而不是降低我们的形象，如果我们以布兰迪斯百货的方式进行销售，情况就会是如此糟糕。
顺便提一下，我还认为我们应该对特许经营权进行地域限制，不允许扬克百货到奥马哈来销售，也不允许布兰迪斯到得梅因去分销糖果。它应该很难买到，且只能定期买到，而且对消费者而言，它的数量显然应该有限。
沃伦·巴菲特