作者：王强
2019年是医用耗材带量采购的元年，距今已经有四年，四年时间医用耗材带量采购打破我们很多的认知，我们认为高端领域不会带量采购，但进口品牌占据90%以上市场份额的电生理在二十七省（区、市）落地执行。我们认为具有消费属性，自费产品的医用耗材不会带量采购，但由四川牵头的全国种植体集采也落地执行了。我们认为化学发光试剂更不会带量采购，因为试剂带量采购以后，配套几百万的设备怎么办？这个难题却在安徽轻松解决。我们认为带量采购只会在医用耗材领域开展，但福建，安徽已经对大型乙类医疗设备进行带量采购。高值耗材，普通耗材和IVD90%的产品都走在带量采购的路上，只是时间早晚的问题，只是每个省执行的时间先后的问题。
第四批国家带量采购：眼科人工晶体和骨科运动医学类耗材
2023年5月18日国家医保局相关负责人在发布会上表示：今年将开展针对眼科人工晶体和骨科运动医学类耗材的集采。眼科人工晶体在之前已经在全国开展多轮集采，部分地区的价格降幅最高超过84%。但运动医学类的带线锚钉只在河南，北京，江苏小范围的集采，运动医学耗材目前被施乐辉，强生，锐适为代表的外企占据垄断地位，以北京天星为代表的国产产品市场占有率在10—15%，成长空间比较大，国内运动医学整体的市场规模在50亿左右。
第四批国采的预判：预计第四批国采依然会按照二个维度即产品，市场占有率进行分组，降价幅度在82%左右，中选率80%左右，会有三个小企业报出超低价，降幅达到90%以上，会有一到二个外资企业被淘汰出局，国产头部中标的企业销量会增长2.5倍左右，出厂价会下降17%左右。
第一批冠脉支架全国集采是按照一个维度即产品进行分组，所以不具参考性。第二批骨科人工关节集采140个产品投标，113个产品成功入选，中选率约80%，降价幅度82%，平均中标价在6000元左右，值得注意的是史赛克在陶瓷 - 聚乙烯以5119元小组的最低价中标，但强生在陶瓷 - 聚乙烯中标的价格是8006元。施乐辉在陶瓷 - 陶瓷没有中标，春立在膝关节没有中标。
第三批骨科脊柱类耗材集采中仍然保持了80%以上的中选率，此次集采平均降价84%，每年节约费用260亿元，外资品牌每套平均价格从6万元降至4800元左右，胸腰椎微创手术，其使用的耗材平均每套价格从近4万元下降至5600元，治疗压缩性骨折的椎体成形手术耗材每套平均价格从2.7万元下降至1100元左右。威高骨科、大博医疗、三友医疗等内资企业中标，外企史赛克和捷迈邦美被淘汰出局，美敦力和强生中标。
医用耗材带量采购导致各企业的命运大不一样
国内外知名头部企业手握三大优势，一是医院分配的采购量大，二是分到A组，中标率高，高价中标容易，三是有多张注册证，可实现阶梯式报价，总有一款产品中高价，但A组依然会有几个产品会被淘汰出局，迫使A组的企业依然要小心谨慎。
史赛克在陶瓷 - 聚乙烯以5119元小组的最低价中标，价格比国产企业报的还低，很反常。集采结束不久，史赛克中国区负责人离职，接着史赛克没有在国采脊柱中标，被淘汰出局。假如史赛克能向强生那样中出八千多的高价，情况会不会不一样？所以外企必须高价中标，国内头部企业也是一样必须高价中标，因为医用耗材带量采购以后的规则是“多产品中标，医院自主选择”，要给代理商和销售团队留出利润空间。
分在B组的中小企业已经失去高价中标的机会，高报价意味着淘汰出局，23省肝功生化带量采购就是这样，报七折，八折价格的中小企业都是因为没有读懂招标文件。B组的企业只能报超低价，报比较低的价格。
报超低价的就是在成本价的基础上加了几个点，中标以后无法运作市场，没有给代理商和销售团队预留空间，都是拿不到多少销量的小企业，个别小企业有时采取破罐子破摔的做法。中型企业要报一个比较高的价格，而且能中标，难度是比较大的。
23省肝功生化带量采购还出现一幕闹剧：2023年3月13日江西省医保局发布的一则投诉意见处理结果显示，肝功生化试剂集采结束之后共收到了32家企业的7大类申投诉意见，大多是希望能重新报价、申请“复活”名额，好挤进拟中选名单。对此江西省医保局统一回绝：不采纳，集采只能进行一轮报价。有些人说带量采购以后，回款时间缩短了，但只是某些省份，还有些省份带量采购品种和非带量采购品种结算周期是一样的。带量采购以后，进院变得容易了，确实是普遍现象。
驱动国产头部企业和中型企业加大市场准入力度的二大因素是？
高价中标和抢占第二次分配量，增量是国产头部企业，有竞争优势的中型企业加大市场准入的驱动力。外资头部企业和国产企业在报价策略上只隔了一个 —— 数字模型，为何外资头部企业能经常高价中标，其中一个很重要的原因是用数字模型推演出来的报价，而国产企业都是由企业内部多部门测算出来的报价，效果自然不一样。中标价格要么偏低，要么价格偏高被淘汰出局。用好数字模型，可使中标价格提升30%左右，至于国产企业上不上数字模型，上数字模型的紧迫性取决于其他国产头部企业。
抢占第二次分配量，增量取决于代理商，终端医院和营销团队，因为带量采购以后，医院有自主选择中标产品的权利。还有一个关键因素就是准确的预判，市场准入部门能不能提前预判哪一个外企，哪一个竞争对手会出局。市场准人部门把这个准确的预判传达给销售部门，让销售部门提前抢占这个企业的渠道和终端，实现销量的增长。假如等到中标公告出来以后再去行动，就太晚了。
面对带量采购，代理商该做什么？
医用耗材带量采购影响最大，最直接的是代理商，因为首先是压缩的渠道利润，由此代理商选择合作厂家很重要，在医用耗材带量采购影响下，外企的销量是持续下滑的过程，这时不妨和国产头部企业合作，和有竞争优势的中型企业合作。不仅做带量采购品种，还必须做非带量采购品种。不仅做耗材，还要做设备。不仅做传统代理生意，还要做新兴业态。
医用耗材带量采购结束以后，有78%的企业对中标情况不满意，这些企业都是不重视医用耗材带量采购的企业，对带量采购不愿意投入大量时间，精力和金钱的企业，中标结果不会骗人！
作者王强简介：99家国内外知名医疗器械企业特约培训师，几十场医疗器械高峰论坛和知名医疗器械企业经销商大会演讲嘉宾，北京大学EMBA特约讲师，IPTA国际职业认证培训师，管理沙盘培训师，中国医疗器械营销实战培训第一人，畅销书《成为医疗器械领军者：升维打击缔造行业优势》的作者， 二十多年医疗器械营销管理和培训经验。在《医药经济报》《赛柏蓝器械》《今日头条》《中国医药联盟》《药脉通》等上百个媒体发表上百篇关于医疗器械市场分析，政策和营销管理方面的文章