前言：有朋友会问：小型医疗器械生产企业的业绩怎样增长？在医疗器械行业有99%的人都认为小型医疗器械生产企业之所以业绩提升乏力是在于营销很弱，于是很多企业加大招聘力度，提高薪资待遇等措施，但收效甚微，企业业绩依然无法增长。
所以笔者王强认为营销从来就不是小型医疗器械生产企业业绩增长的关键，小型企业急需解决核心问题是顶层设计，只有解决这个问题才能发展成为中型企业，而营销才是中型医疗器械生产企业实现业绩增长的关键！
第一个王炸：疫情下线上渠道推广会，疫情后线上和线下渠道推广会
国内外知名医疗器械生产企业如希森美康，波科，深圳迈瑞等每年的渠道推广会在35场左右，是因为仅仅只是依靠销售人员的市场走访效率比较低，是因为市场覆盖率在30%左右，还有大片的空白市场，要通过渠道推广会加强，丰富完善终端的建设。
医用耗材生产企业市场情况表
企业类型
使用医院数量
（二甲以上）
二级以上医院数量
市场覆盖率
终端推广
知名企业
四千家左右
12919家
30%
销售人员的市场走访+各种市场推广会
营业收入在五千万的企业
二百五十家左右
12919家
2%
销售人员的市场走访
备注：截止到2019年7月全国三级医院有2639家/二级医院有9280家
知名企业凭借其强大的营销网络，营业收入做到几十个亿，都要做几十场渠道推介会 ，而国内中型医疗器械生产企业都没做渠道推广会，笔者王强建议在疫情下做线上渠道推广会，成本不仅低，又能吸引渠道商来参与，现在很多渠道商困在家里，无事可做。
疫情结束以后，凭借线上积累的资源实现线下和线上渠道推荐会互现促进，吸纳优质的渠道商加盟，但业绩的提升更来源于：
第二个王炸：厂商携手，构建线上线下战略联盟体
现在国内绝大多数厂家和代理商只是买卖关系，没有给代理商和代理商的营销团队进行有效的培训，指导和服务，好不容易找到一个代理商却任其自生自灭，所以代理商的存活率只有20%左右，所以有些企业做了十多年还在不停地开发代理商，因为业绩不佳经常更换区域销售经理，形成恶性循环。
而某知名医疗器械生产企业每季度都给全国的代理商的销售人员提供营销的进阶培训，考试并奖励优秀学员，优秀学员还可参加企业的年会，提升代理商团队的归属感和自豪感，企业把代理商团队的建设纳入到其管理体系当中，真正实现厂商的战略联盟体。
在疫情下已经有不到10%的企业线上培训销售人员，笔者王强建议要把线上营销培训扩大到代理商的团队，单一的开发线上微课或直播效果很差，是因为这种简单的听课方式没有答疑，没有激励，没有互动，没有督促，没有考试，没有学习氛围，没有增值效应，很难学以致用。正是基于以上问题，线上学习已经进入到训练营模式！疫情以后把线上和线下训练营结合在一起，才能更高效的发挥威力！
思考：只有整合资源，才能运用好新模式
2017年某知名企业建设“远程终端走访新模式”，依托自身资源建立远程终端走访团队，运营一段时间以后效果很差，于是开始做调研，找原因，升级后的”远程终端走访模式“整合中华医学会，丁香园等第三方平台，才取得成功。
把线下渠道会和培训直接搬到线上，肯定是有问题的，因为场景不一样，特点不一样，规则都不一样，怎么可能做出效果来？肯定要交学费，与其花大量时间花精力去摸索，不如走出去学习，不如去请线上的专家，不如整合线上机构的资源。还有更重要的是中型企业如何成为大型企业？如何成为知名企业？
第三个王炸：由销售部驱动升级为市场部驱动业绩的增长
知名企业共同的特点：都拥有强大的中央市场部，销售部门只是执行。而中型企业是依靠强大的销售部门来驱动业绩的增长，笔者王强认为中型企业面临的危机是营销费用高，公司利润薄，只注重短期利益，90%以上的回款来源于老产品，新产品推进难/销量低/长期打不开局面等问题，特别是面对技术的迭代升级，政策性风险，行业大洗牌的时候是无法用战术的手段去解决，最终会导致业绩下滑，一蹶不振。所以中型企业要想发展成为大型企业，成为知名企业，必须实现由销售部驱动升级为市场部驱动业绩的增长！
疫情下企业的培训和市场推广只有一个关键词，那就是 —— 线上
90%以上的医疗器械销售人员在面对客户都是用推销的方法，我是哪家公司的，公司是做哪个产品的，产品有什么优势，有多少型号。客户一句话就把你打发了，把资料留下来，改天和你联系，会不会联系？不会，因为你说的这些和客户一点关系都没有，客户心里想强调你的产品优势，难道我现在用的产品质量很差？我以前的选择是错误的吗？你强调你的产品优势的同时不是在讽刺客户，客户能接受吗？推销的效果差，用什么去打动客户呢？—— 行业政策
国产企业如何用政策说服知名进口品牌的代理商
在常规医疗器械领域，国产品牌最终会占据主导地位，国产替代进口已经是大势所趋，作为国产企业的销售经理如何说服知名进口代理商做代理是核心问题，笔者王强认为解决这个核心问题只能用政策。比如某公司销售经理可以这样和知名进口品牌代理商沟通交流：张总，您是我们当地最大，最有实力的**领域的代理商，开发很多三甲医院，很棒，很牛。
但是医院运营模式和绩效考核现在随着行业的政策改变而改变，现在政策对医疗器械行业的影响很大，一是DRG让医院有成本意识，节约的费用奖励，超额的费用自己承担，DRG会促使医院使用性价比高的产品。
二是现在国家在控制耗占比，实施医用耗材零差价，医疗控费增长幅度不允许超过10%，贵州在2017年医疗费用增长高达18%，贵州三甲医院于是用国产高值耗材替代进口高值耗材。
三是安徽，陕西等省份高值耗材的集中带量采购价格降幅会达到80%左右，针对这种情况代理商怎么办？以前采取的商务公关还行的通吗？
四是山东临沂/菏泽带量采购已经不分国产和进口组，绝大多数医用耗材集中带量采购也没有分国产和进口，进口产品价格能拼得过国产吗？近期财政厅发文提出限制进口产品的采购，全国很多地方出台政策，优先采购国产医疗器械，针对这种情况，进口品牌如何解决？
您回过头来再想一想，强生的心脏支架和BD的注射器十年前卖得很好，现在想找强生的支架比中彩票的概率还低，强生早就不搞了。BD的注射器要用放大镜去找，因为现在BD的注射器的销量可以忽略不计。现在还找得到做强生的心脏支架和BD注射器的代理商吗？
所以代理商要考虑政策，竞争态势和市场布局，要代理国产的产品来完善您的品类管理，完善市场布局，在整个细分领域形成完整的闭环。只有这样才能在现在，在未来的市场竞争中越做越大，越做越强。最后附上二个知名进口品牌代理商代理国产品牌的成功案例，就能打动客户。
如何用政策说服医院的客户？
你知道现在有哪些医疗器械行业政策吗？哪些政策对医院影响很大？医院的医生，主任和院领导在关注哪些政策？最头痛的事情是什么？在政策的影响下医院的现状和未来发展趋势是什么？90%的医疗器械销售人员都无法准确回答这些问题，每天忙于跑客户，做报表，汇报工作，开会等事务。回答不了这些问题，你如何和医院客户深入沟通交流，如何说服客户？
用DRG来说服医院客户：例如销售经理对某医院张主任说：向您推荐在DRG下**疾病首选治疗方案，治疗方案突出三个关键词：最快的时间，最低的成本，把病治疗好。假如说是诊断产品，三个关键词是：：最快的时间，最低的成本，拿到准确的诊断结果。
用医疗控费，降低药占比，耗占比来说服医院客户：例如销售经理对四川某医院李院长说：向您推荐在一个整体解决方案，能使您骨科科室医疗费用下降五个百分点，也就意味着一年能节省三百万采购成本，您有没有兴趣了解？李院长起身立马给你倒了一杯茶，因为什么？因为李院长正为医疗费用增长过快，过高而苦恼。2017年底四川医疗费用增长达到13.15%，四川卫计委（现在的卫健委）受到上级的批评，于是四川卫计委发文，对医疗控费不利的医院，医院的院长可以下课，医院的评级降低，取消相关的财政补贴，医院从上到下的绩效考核工资都受影响。
笔者王强想对90%以上的销售人员说，要想提升业绩，请抛弃推销的观念，抛弃自以为是，自吹自擂的销售话术。请把你的销售水平提升到顾问式营销的高度，提升到王强潜水艇销售法的高度！