投资者交流会问答纪要：
Q1：请问管理层2024年新医院的计划如何？会不会有新的并购项目？
希玛今年拓展计划主要有以下几方面：
1、新设医院：2024年开年已公布在罗湖口岸的爱康健富康医院，是一家基于小综合+大专科模式的综合医院，预计投资金额8000万-1亿元。同时，基于口岸医疗的优势，我们也在口岸沿线寻找新的位置，拟再新增一家医院。
2、原有医院扩容：我们会对爱康健口腔医院进行扩容，用于承载下半年长者医疗券推出后增加的患者接待。
3、并购项目：目前也在积极寻找标的，主要考虑与希玛业务的协同性，目前对在池项目审慎评估，有确定进展会及时向市场披露。
Q2：23年牙科实现了爆发式的增长，尤其是爱康健，收入同比增长超过两倍，在今年2月也成为内地唯一一家被纳入长者医疗券计划的牙科医院，未来这样高速增长的态势能否持续进行？
爱康健增速除业务爆发性增长外，也有去年基数较低原因。从一季度经营情况来看，目前营业收入维持高增长的态势，特别在香港政府公布我们成为长者医疗券计划唯一一家真正在口岸的医疗机构后，在港的查询量、新诊的数目均有较大增长，总体来说，我们对今明两年发展比较有信心。
根据可以在港接受牙科服务的患者需求预估，香港口腔市场有100~150亿规模。而爱康健过往接待的病人，相当部分占比是在香港由于各种原因无法及时接受口腔服务的人群，通关后这部分人群数量也还在持续回流并增长。
以爱康健现在优势来看，价格已经不是核心的因素。首先，优越的地理位置可以让香港病人及时接受服务。第二，我们的服务为病人提供了较大的灵活性，比如我们医院周一到周日都可以就诊，但在香港可能周日较难约到牙医就诊。第三，我们的医疗服务质量一直保持较高水平，深圳卫健委的病人满意度的调查，爱康健一直是排在头三名甚至多次为第一，方方面面加起来，形成了公司的竞争壁垒，也是我们对未来发展信心强有力的支撑。
Q3：关于医保方面，长者医疗券主要是针对65岁以上的人群，对于香港65岁以下的患者，是否可以使用香港医保来到内地指定的医院进行就医？
年轻人不能使用香港医保来就医，牙科在香港是没有公立服务，所以无论是10岁到80岁，都需要自费。从实际数据来看，自从我们纳入了医疗券使用范围的试点以后，各个年龄段的病人都有所增加，也反映了病人对我们的服务以及品牌更有信心。
Q4：香港作为成熟的市场，23年有15%的增长，公司如何看待未来香港市场后续成长的空间？主要面临的瓶颈有哪些？
香港目前老龄化趋势明显，也是世界最长寿的地方之一，预计眼科需求会持续增加。结合香港本身经济发展，按照现有情况，我们预估未来还会保持在两位数的增长。
目前希玛香港的发展瓶颈主要就是医生，我们在香港已经完成了业务布局，香港九龙新界等各区域我们都有日间中心、门诊以及手术室，未来发展的关键是通过并购或者增加医生人数，希玛在香港现有29位眼科医生，在未来一年估计能增加2-4位医生加入希玛，进一步为业绩增速。
Q5：从盈利角度来看，今年整体毛利率恢复到了21年的水平，未来公司毛利率以及各业务板块毛利率是否还有提升空间？展望后续，从24年时间节点去看，公司利润增长预期如何？
今年由于公司提质增效，毛利率恢复到21年水平，细分来看各板块均有一定的提升，牙科增幅明显。从目前业务发展情况来看，毛利率提升到35%左右没有太大问题。利润方面来看，如果经济形势维持平稳的情况下，我们预估利润会有比较明显的提升。
Q6：内地各家医院的经营情况如何？包括福州希玛的变动。发展相对慢一些的医院，在2024年有什么新的发展战略？
公司按照眼科医院的标准来筹备福州希玛，运营一年多后，当地情况有变，根据福州目前的政策，我们所在区域内暂时无法批复新的医院。基于希玛内地眼科医院布局战略，集团倾向在核心城市优先打造综合性眼科医院，有核心的医疗技术以及专业人才的发展和迭代，而不是只做消费型手术的眼科中心，经过董事会慎重评估，最终还是遗憾的决定关闭福州眼科门诊。
内地EBITDA尚未转正的几家医院，除了上海是收购的，其他医院均为疫情中设立，这三年经营面临着很大的挑战，对于新医院尤甚，需要一定时间来累积病人及口碑。今年我们在帮各家医院组建更好的医生团队，比如上海希玛，华东公立医院优势明显，市场竞争较为激烈，客单价在全国一线城市里属于较低的，我们上海希玛优势领域在视光，目前在积极寻求与大专家的合作。整体来看，我们的医生团队比去年更有进步，也有很大的提升空间。
Q7：公司内地和香港的业务结构有较大的不同，目前屈光、视光以及白内障三大业务板块在公司的角色定位，未来的发展策略如何？内地消费降级是否会影响公司业务开展？
分业务来看，眼病方面会在24年做重点加强，特别在内地眼病业务占比还相对较低，成熟的医院眼病需要有合理的占比，在这个大前提下，我们在今年会大力发展医生团队以及专家团队，增强眼病板块的实力。
消费降级相信大家都有实际体验，主要是对屈视光业务影响较大，但不可否认屈光仍是增量市场。去年我们内地平均手术价格有所下跌，但手术量同比增长超过30%，整体内地屈光还有不错的增速。同时，内地眼病增速很快，这部分未来增长也是值得期待。
Q8：公司公告要在24年下半年开设第一家口岸综合医院，预计投资规模是多少？目前进度是如何，希玛如何发挥自己的优势来运营综合性医院？
首先我们想再次说明，定位虽然是综合性医院，实际采用的是眼科、口腔为主的小综合+大专科模式，也是我们明眸皓齿战略的延伸。同时，根据口岸定位和香港政府市场的需求，增加医疗影像服务，总体来说，富康医院也可以说是有口岸特色的专科医院。
医院总投资规模预计8,000万-1亿元，目前已经进入装修阶段，预计下半年可正式开业。从医院运营的角度，因为不是传统的综合性医院，和我们本身适配性较强，希玛眼科及口腔累积了丰富经验，影像领域也已经锁定了一支优秀的团队，届时会向市场公告。
整体来说，口岸医院是现有业务的延伸，是我们未来规模扩张以及业务协同的体现，我们对此很有信心。
Q9：口岸医疗的眼科服务会不会与希玛香港的业务形成竞争？
我们判断不会很明显。口岸医院补充的是香港公立医疗服务，给到基层病人更多的选择；而我们在香港的眼科客户主要定位中高端服务，客户群体存在一定的差异化。
Q10：长者医疗券目前和政府合作进展如何，对公司业务开展是否有明显的促进作用，预计能给公司带来多少的增量收入？
我们在积极推进和香港特区政府的沟通，包括信息安全、结算、系统对接等，尽快落地医疗券使用。从本轮公布机构来看，我们是离口岸最近的一家，有望承接较多病人，目前爱康健每月服务的香港病人数量已经可以达到1万人次。香港政府前期规划希望能在7月份正式落地，但如果有试点机构准备成熟，也可以提前落地，我们在全力以赴配合政府推进，希望能尽快在医院实施。
实际对我们收入的影响，目前比较难做准确的预测。但从公布后的市场反馈，实际病人查询和就诊量有增加，我们也希望能有更长的时间来判断。当然，我们也对口腔医院做了扩张，并提升服务质量要求，确保能以优质的服务品质和服务容量来迎接患者。
Q11：公司投资的美国一家肿瘤药研发公司未来发展？
我们通过希华生物这家公司来投资，希玛上市公司持有股份为30%，整体发展希玛会参与决策，实际经营由香港和美国公司团队完成。口服紫杉醇是公司的主要项目，它创新在于把注射抗癌药改为口服，令癌病化疗可以在家治理，它可以用于不同的癌病，我们第一个把它应用于乳腺癌治疗。
目前与美国FDA的沟通相当顺利，预计在2024年第四季度可以开展第三期补充临床研究，有机会在2-3年后上市。如果上市成功，药品市场需求很大，预计每年销售收入在10-15亿美元 (属于Blockbuster Drug)，会对公司带来很大的收益。未来的资金需求方面，我们会先评估第三期补充临床研究的进展、市场布局以及与其业务匹配的资源，再判断在什么时候需要投入更多的资源。