$凯莱英(SZ002821)$
证券代码： 002821                                 证券简称：凯莱英



凯莱英医药集团（天津）股份有限公司

投资者关系活动记录表

                                                    编号：2017-002

投资者关系活动类别

■特定对象调研        □分析师会议

□媒体采访            □业绩说明会

□新闻发布会          □路演活动

□现场参观

□其他

参与单位名称及人员姓名

东方证券 刘迎、中银国际 高睿婷、银河证券 李平祝、长城证券 陈晨、海通证券 刘浩、渤海证券 王斌、新华基金 潮礼军、东方基金 欧阳娟、万联证券  姚文、金鹰基金 王瀚宁、东方资管 秦伟、兴业证券 杜向阳、东兴证券 张金洋、中冀投资 李大瑞、国金证券 王建礼、民生信托 景莹、渤海资管 张雷、星石投资 何豪杰、九泰基金  张羽、海通自营 房昱、人保资产 蔡春根、平安资管 邱晓旭、银华基金 彭颖颖、国寿安保 刘志军、润晖投资 李诗晗等共45家机构的47人、16名个人投资者，共计63人。

时间

2017年5月22日

地点

公司会议室

上市公司接待人员姓名

董事长兼总经理HAO HONG

董事、副总经理兼财务总监杨蕊

副总经理、董事会秘书徐向科

证券事务代表张春平

投资者关系活动主要内容介绍

一、向投资者介绍公司基本情况

二、互动交流摘要：

问题一、请详细介绍下CDMO行业，以及发展前景。

相较于传统意义上理解的CMO（Contract  Manufacturing Organization），CDMO（Contract Development & Mfg Organization）医药合同定制研发生产企业（定制研发+定制生产）指为跨国制药企业以及生物技术公司提供医药特别是创新药工艺研发及制备、工艺优化、放大、生产、注册和验证生产以及商业化生产等服务的机构。CDMO具有“持续合作”“对企业技术要求高”“拥有长期战略合作伙伴”几大特点。

随着创新药研发成本提升、专利权大量到期、药品监管趋严等，制药企业寻求降低研发及生产成本、提高经营效益的有效方法。医药CMO企业的技术能力逐渐成为药企关注的关键因素，两者建立合作关系的基础逐渐着眼于质量和增值等方面，故CDMO企业在此方面具有优势和广阔的发展空间。

凯莱英公司一直以来坚持技术驱动，以技术研发为核心竞争力，凭借自身全新技术、生产工艺开发、优化，有力助推新药上市，帮助客户实现降低成本、提高效率、减少三废的目标，在长期的合作过程中，形成了深度契合的合作关系。



问题二、能否请公司负责人介绍下公司临床项目分布和储备具体情况？

公司拥有丰富的项目储备及合理的项目结构，但抱歉的是，鉴于与客户之间保密协议约定，不能做更深入的披露和解析。IP保护对CDMO企业信誉度至关重要，为此，我们必须恪守和客户的保密协定，这也是行业的基本道德准则。请大家理解，谢谢！

问题三、您觉得支持公司发展的因素是什么？

一是强大的技术实力，二是稳定高效的人才团队。公司的管理团队中核心高层管理团队的平均年龄是39岁，平均工龄11年 ,中层管理团队的平均年龄是35岁，平均工龄8年,绝大多数管理人员都是从踏出校园就加入了凯莱英的大家庭。公司技术和管理骨干伴随公司成长发展的近二十年时间里，形成了深厚的文化认同和团队默契，使得公司的人才团队具有非常强大的凝聚力和向心力。没有这支人才团队作为肥沃的土壤基础，公司将很难维持长足、有力的发展。他们是公司发展的重要后盾和支持。而面对高速发展，公司也极其注重后备人才的培养储备。

问题四、环保问题是否会成为制约公司发展的一个因素？

随着当前日趋严格的环保管控形势，源头控制三废生成将是最佳解决方案，因此掌握此类绿色化学制药技术并且能够成熟应用的企业将迎来巨大发展机遇。作为以技术为发展驱动的企业，凯莱英尤其注重新技术新工艺的开发以及环保、安全方面的管理。公司目前也已搭建了以自主知识产权为基础的绿色化学工艺技术开发和应用平台，对于传统工艺的取代可以解决工业化生产中安全控制的问题，从根本上减少三废产生及能源消耗，大幅提高生产效率。因此，加强环保监管，对我公司来说，机会更大于挑战。

问题五、作为投资者我们非常关注公司业绩，从年报披露中收入端来看，前五大客户订单收入占总收入约80%，从数据上来看客户的集中度较高，公司对于保持业绩稳定性上有什么措施？

第一，如同基金经理常用投资组合以降低投资风险，公司也会合理调配资源，承接客户项目。通过统计分析项目执行周期、药品所处阶段、项目储备规划等因素，前瞻性的对项目结构及组合进行统筹。例如，我们现在的一些商业化项目成果，一般是在三至五年前就已开始介入布局。公司会从整体发展计划上对项目进行把控，统一筹划储备。

第二、公司作为拥有核心技术的CDMO企业，深耕于创新药领域，公司与多家全球制药巨头经过十多年的深度嵌入式合作，形成极高的客户粘性和客户信誉，获得了丰富的项目储备和客户资源。这也为公司可以源源不断的承接新项目、保持稳健的经营发展提供了强有力的保障。

问题六、公司的毛利率在行业中是比较高的，请问公司是如何做到的？如果客户看到我们从他们的订单中获得的毛利率较高，会不会选择其他的供应商？

凯莱英公司的发展模式中核心是技术驱动，依托强大的技术创新能力也使得公司不断向高端产品延伸和覆盖。因此，公司以自身的技术优势，在市场中也可以避免单纯依靠价格竞争和资源消耗来获取项目和收益。随着公司业务能力、技术水平的不断提升，承接项目时自主选择权逐渐变大，更注重于业务的纵向深度发展和项目质量结构的提升，倾向于选择技术含量更高、服务附加值大、毛利率较高的项目。

相对于其他行业竞争对手而言，凯莱英公司的毛利率比较高，这也说明了我们具有较强的综合能力。我们能够实现以工艺优化等技术手段帮助客户解决技术难题、降低成本、提高生产效率，实际上这也是客户更为关心的并愿意选择凯莱英公司的主要原因之一。

（投资者已签署《承诺书》。此次投资者关系活动中，公司不存在泄露未公开重大信息的情况。）

附件清单（如有）

无

日期

2017年5月22日