“下沉市场”这个词现在被使用得越来越频繁，还记得当初是怎么火起来的吗？在我的记忆中是和拼多多有关的。$拼多多(PDD)$
不少人在微信疯狂转发拼多多的“帮我砍一刀”的时候，拼多多开始进入大众视野。虽然平台上的东西很便宜，但是存在大量山寨品。其中不乏一些质疑之声：在消费升级的趋势下，谁要用这些山寨品啊？
△来源：网络
没想到，后来拼多多上市，而且用户几度刷新。现在月活跃用户早已达到4.3亿，并且还在增长中。一线城市白领可能要感叹，这么多山寨品竟然还这么多人用。其实他们忽略了非一线城市以外的市场，这些市场在消费习惯上和一线城市截然不同。
我国经济持续增长，一线城市逐渐形成都市圈，出现地区经济外溢效应，三四线城市的人均收入也出现了显著增长。甚至有报道说，虽然三四线城市的收入不及一二线城市，不过因为住房压力更小，所以人均可支配收入可能要高于一二线城市。这也可以解释那句在一线城市白领中广为流传的名言：拿着上万工资，过着三千块的生活。
拼多多的上市让大家都看清了下沉市场的消费潜力，不少互联网公司也朝着这个方向发展业务，趣头条“看新闻赚钱”的主要人群就是来自下沉市场。近年来，下沉市场不仅是互联网公司的兵家必争之地，也逐渐变成教育机构扩疆拓土的一部分。例如新东方，于2015年就初步拟定大力扩张三四线城市的发展战略，在中小城市开设双师学校，用“主讲＋辅导”的双师模式，保障三四线城市的学生也能享有一二线城市优质的线上教育资源。
通过线下扩张进军下沉市场的教育机构，除了新东方，还有最近计划通过SPAC在美股上市的美联英语。美联英语已经是国内最大的线下英语培训机构，其学习中心遍布11个省、36座城市，一共拥有149个学习中心。
并且，美联英语在2018年6月收购ABC外语学校，2019年接收韦博英语的学员，进一步扩展线下英语教育的规模。在这样的体量下，美联英语依然对下沉市场发起进攻。那么美联英语在这方面有什么举动呢？目前又有些什么成果呢？
在回答这两个问题之前，首先要了解为什么早先下沉市场的教育培训机构没有发展起来。国内的经济很大程度由一线城市或者超一线城市拉动，各行各业都优先思考如何从这些经济体量较大的城市中寻找机会。
再者，下沉市场的消费力在近几年才逐渐被认同。下沉市场的消费习惯和一线城市不太一样，在一线城市的消费情景中，KOL带货模式已经深入民心，因为一线城市本质上是个巨大的陌生人社会，陌生人社会缺少熟人介绍，便会相信“权威”。
而下沉市场则不同，三四线城市更倾向于熟人社交。在消费选择上喜欢听熟人介绍，如果能拼团购买，那就更有吸引力了。因此，教育机构在下沉到三四线城市时，口碑需要一定时间建立起来。
此外，三四线城市的教师流动性较高，也制约了教育机构在下沉市场的师资力量，外教老师更是一种稀缺资源。因此在三四线城市中，至今还没有出现连锁教育培训巨头。
为了解决这些问题，美联英语在2014年创立了“立刻说”英语学习平台，通过整合线上线下资源，做到交叉销售，很好解决了线下师资的问题。并且因为交叉销售，还大大降低了获客成本。有24.2%的客户来自交叉销售，2016年到2018年的线上学员数量以78.5%的复合增长率增长。而且，获客成本仅为1889元，对比市场上超过4000元的获客成本，美联英语有明显的获客优势。
△来源：美联英语路演PPT
美联英语在4个一线城市中，已经布局了其中3个。在31个二线城市中，已经布局其中10个。在174个三四线城市中，已经布局16个。可见，还未覆盖的二线城市和三四线城市有179个。未来，这些城市也是美联英语布局的重点。随着这些线下学习中心的增加，交叉销售还有提升的潜力。
△来源：美联英语路演PPT
此外，下沉市场无论是租金成本还是人员成本都较低廉，已有成熟店面的毛利率也更高。如二线城市成熟店面的毛利率介于15%~20%，三四线城市介于20%~30%，均明显高于一线城市的10%~15%。换句话说，随着美联英语持续布局下沉市场，将有可能提高公司的盈利能力。
在疫情期间，美联英语还为湖北省中小学生提供免费在线英语课程，疫情地区的教师也可以免费试用美联英语的在线平台，向学生提供其他学科的课程。这也是线上线下联动的一部分。可见，美联英语除了提供优质的教学内容，还不忘关爱孩子们的学习情况。
毋庸置疑的是，下沉市场的消费潜力存在，并且开发度还不高。美联英语通过线上线下联合深入下沉市场，并已取得初步成果。当美联英语完成上市后，扩张的脚步将会加快，对下沉市场的进攻将会更加猛烈。