说到教培机构的老师，外行人可能觉得那挺好呀，工资很高的，但只有当过教培机构老师的人才知道，这样的高收入背后自己付出了多少时间和精力，而且很多老师真实的收入其实并不高。

教培行业老师的薪资跟很多数据指标挂钩：续报率、满班率等等，如果这些数据做的不好，薪资就会受很大的影响，而这些数据，又与家长对老师的认可程度紧密相关。

所以在教培机构做老师，不单单是把各个板块的知识学会，能把题目讲明白这么简单的事情，还需掌握销售自己、销售课程的能力，得到家长的认可至关重要！

得到家长的认可非常重要，但是怎么做才能得到认可呢？

今天就分享给大家一个工具——测评报告，这是一个可以把老师专业水平、学生学习水平数据化、显性化的工具，是让家长能够眼可见、手可摸的一个产品，有了这个工具，老师们能更容易凸显自己的专业度，获得家长的认可。丨K12商学院

我们从这三部分内容一一为大家解析：

测评报告的组成

测评报告的制作步骤

测评报告的使用逻辑

一.测评报告的组成

测评报告是老师或销售通过学生测试卷的结果数据以及数据分析后做出来的一份图文结合的报告，对发现的学习问题进行分析，让孩子的问题显性化，帮助家长了解孩子学习程度，帮助孩子查漏补缺。

一个完整的测评报告由这几部分组成：

1.封皮

封皮上要明确展示出产品名称是测评报告，除此之外还包括学生姓名、校区、学科、年级等基本信息。

尾页上是机构的教育理念，比如致真教育的理念就是：帮助孩子提分的同时，培养孩子受用一生的好习惯。

另外也要加上学校的logo，要时刻具有品牌意识，否则精心设计的产品，家长都不知道是哪家机构的，也容易被别人盗用。其实不仅仅是测评报告，在制作其他产品的时候，封皮和内页都要加上logo。

相比一般的试卷分析来说，加上封皮和尾页后，会让整个产品的品质瞬间提升。这和我们买东西是类似的，贵的东西如果没有精美的包装，看起来就显得廉价，通常会被认为不值这个价格。家长给学生报辅导班也是一样，家长拿到我们设计的测评报告时也会非常注重品质。

产品使价格更合理，销售谈单时，如果使用这样的测评报告，即使我们的课程价格比其他机构贵，销售也不用多说什么，家长就会认为非常值得，哪怕还没看到内容。

2.知识模块大纲

内页中，第一个部分就是知识模块大纲。如果是老生，任课老师就按照正常的教学规划填写即可。

如果是新生，教师辅助销售谈单时，一定要先和学习规划师提前确认学生的年级，需要测试的科目，再根据课程大纲，写出各个模块。

知识模块大纲的目的是让家长看到我们课程的含金量，我们会给孩子讲解什么知识。

有必要的话，可以多一点内容，内容越多，家长会认为自己花的钱更值。如果这个地方只写了两三行，家长肯定会有疑虑，主动询问的家长还好，他说出来后销售或老生还能解释，如果家长不说，我们连解释的机会都没有了。所以这个部分，一定也要做到能细致就细致。

3.各版块难度分析

1、分析每个模块的重点和难点，中考、高考的重要性；

2、围绕为什么学生需要补习的角度深刻分析，如果不学会导致什么后果。

这个部分就用老师的专业度去征服家长，对于升学和提分，我们是最专业的的。做法就是根据知识模块大纲，详细描述每个模块的重难点，对于孩子学习上的帮助等等，让家长意识到为什么要学，为什么要在我们这学，让家长感觉非你不可。

4.学员试卷分析

1、试卷满分和学生分数

2、失分模块

3、学员知识能力分析：这个部分是我们今天的重点内容，通过诊断报告能够让家长清晰、直观的看到孩子的薄弱板块，以及各个板块之间的对比。

4、学习建议

5、对于学生的学习规划

当制作出这样的测评报告，再加上全面的讲解，比起平时销售给家长口头讲解，效果肯定会好很多。

大家回想一下，老师或者销售在跟家长沟通时，自己说得非常嗨，但家长能理解并记住的内容其实很少，我们跟家长说的后期学习规划，当时说完了，过后家长很快就忘记了。

有了测评报告，家长不仅听了一遍，还可以带走，回家以后，一看孩子的知识漏洞，加上老师的课程规划，时刻刺激着他要报班。

知道了测评报告的整体构成后，我们来具体学习一下里面的内容是如何制作的。

二.测评报告的制作步骤

1.准备测试卷

试卷由老师进行制作，包含本学期内知识点，起到测试的目的，试卷的答题时间为60分钟。

为了让测评报告能统一、方便制作出来，我们要提前准备好一套普遍适用的测试卷，作为入学测试卷使用。如果是特殊时期，入学测试卷不适合，那就需要单独再出一份测试卷。比如现在疫情期间，针对不同阶段的学生，就可以单独出测试卷来配套使用。丨K12商学院

接下来的内容使用表格就可以完成。诊断报告的表格，包含三部分：题目考点、录入页面、诊断报告。

2.知识点分类

知识分类包括三部分：题目序号、大类考点、具体考点。

这个内容需要由制作试卷的老师负责，因为涉及到考点分类，销售很难准确进行知识点的分类，老师会更加专业。

大类考点就是为了后面去整体看孩子的薄弱板块而准备的。

3.录入测试结果

第一部分是学生的基本信息。包括姓名、得分、年级、学习中心、规划师等等。

第二部分是知识与能力综合分析。包括：知识专题、具体题号、分值、得分、满分、教师评分。

这个地方的分值是卷面分值，得分是学生的实际得分。后面的满分是把卷面的分值换算成满分为5分，这样每个板块的权重就一样了。教师评分是实际得分除以卷面分值再乘5。

为什么要这么做？

其实主要是为了后面绘制雷达图方便，并且通过把每个版块都换算成满分为5分，再计算实际得分后，我们能够对比两个板块的分数。

比如计算板块卷面满分是20，实际得分15分，几何卷面满分是25，实际得分15分，此时我们想知道这两个板块哪个板块掌握的好，就要看相对值，需要做除法。

当每个板块的分数录入后，总分就自动生成了，在这个地方大家要注意，如果想新增一行，注意要把分数求和的地方进行调整。

在录入页面这一部分，需要给大家两点说明。

1.制作说明：制作测评报告时只需要把橙色部分的内容修改好即可。

2.使用说明：使用测评报告时只需要把绿色部分的内容填好即可。

4.制作诊断结果

1、首页信息：入学测试知识与能力综合报告

2、学生基本信息：从录入页面复制即可

3、知识与能力分析：这个地方和录入界面的知识与能力综合分析一致，不需要做调整。

4、制作知识与能力分析图：也就是雷达图。外面蓝色的一圈是每个版块的满分状态，里面橙色的部分是孩子的分数，与蓝色离的越远，就是距离满分状态差的越多，需要重点补习的地方。

雷达图的好处就是能清晰、直观看到真实成绩与满分的差距，也能看到每个版块之间得分率的对比。

在这个雷达图中，我们能够看到应用题的得分率是最高的，计算其次。

在制作表格时，录入页面如果有很多知识点，就直接粘贴复制过来。在这个地方，我们也需要按照这个表格数据的格式制作出来，生成雷达图的时候，在表格工具中，选择数据所在的区域，把数据重新勾选，就可以生成新的雷达图。丨K12商学院

通过这样的一个测试分析，我们不需要跟家长多说什么，家长就能意识到真实情况，后期安排对应的学习课时，家长会更容易接受。

5.学习建议

对于学习建议这部分，仍然由老师负责填写。如果是新生，已经安排了对应的老师，那么就找这个老师填写，如果还没有确定好老师，销售找一个老师代写。

6.建议班型

建议班型是适合孩子的班级类型，是基础同步班，还是尖子班。在填写班型的时候，老师一定要和销售进行沟通，因为不同的班型会涉及到费用的问题，我们要根据销售对家长和孩子的了解程度来定，老师给出专业的建议即可。

三.测评报告的使用逻辑

这个测评报告，可以是教师自己作为续班工具来使用，使用步骤如下：

1.制作试卷+测评报告模板；

2.发放试卷，收集试卷录入信息；丨K12商学院

3.生成诊断报告，制作测评报告，包括里面所有的内容；

4.发给家长，并且语音或者面对面跟家长进行沟通，这个时候老师要按照整体的思路讲解，千万不能照着读出来。

在续费时，应该更加注意后期学习规划和目前学习进步的地方，这样更有助于家长续费。

也可以是销售人员作为新签学员工具来使用，使用步骤：

1.研发人员制作好测试卷+测评报告模板，交付给销售老师；

2.销售老师与意向家长进行沟通，发送测试卷，说明测试要求及提交时间；

3.学员进行测试，销售拿到测试卷，进行批改；

4.销售或者是老师在测评报告模板中录入数据，生成报告；

5.销售直接使用，与家长谈单转化；或者是让老师进行讲解，让家长提前了解老师， 提高试听成功率，这是一个一举两得的方法。

上面所说的测评报告，使用场景是我们提供试卷，学生进行测试，然后制作测评报告。

其实很多时候，学生和家长是不愿意花费1个小时的时间进行测试的，可能是学生比较叛逆，也可能是学生真的很忙，像初高中的学生就没有那么多时间去进行测试。

此时，我们可以直接跟家长要一张学生最近的测试卷，然后把模板中的知识点进行调整即可，也依然能够起到分析的作用。

以上我们展示的测评报告是一整套体系的制作和使用方法，但大家在使用中需要注意几个细节问题：

测试卷标准统一

测试卷难度合适

测评报告适当调整

相信现在大家已经知道什么是测评报告、怎么制作、如何使用，最后总结一下，测评报告的四大作用：

对家长，是显示器；显示孩子目前的学习能力与知识能力

对孩子，是镜子；一面反映自身不足的镜子；照出之后的学习计划

对销售，是谈单神器；一个能读得懂，带的走的工具

对老师，是赋能利器；一个帮助老师转化、续费、拓科的工具

最后给大家一个行动清单：

1.根据自己学校的学生年级，制作入学测试卷

2.制作测评报告模板

3.将测试卷发给学生进行测试

4.生成学员专属测评报告，开始老生服务。

销售老师可以找自己校区的老师帮忙，利用入学测试卷，制作出一个模板，一劳永逸，发给适合的意向家长，开始进入测试。

机构的主管或者是领导层，看完这篇文章应该要开始组织自己的教师和销售团队，一起学习，大力推广此产品，提高新生家长新任务，增加老生家长的满意度。