$上海家化(SH600315)$ @上海家化600315 先给金老板跪安
在股吧，家化24元的时候，一片烂骂声，涨到60元又无数人看到中国的宝洁，今天跌破50元又出来各种诟病家化主播、营销的声音。
家化变了吗？家化还是那个六神筑底，产品无敌，不善营销的家化。变的是股价，和你们随股价波动的心。
家化为什么从24元涨到60元？因为潘秋生的上任，代表着家化营销可能改善，1.5倍，市场已经给足了预期。100元？那就要凭潘总的真本事，和实实在在的利润以及现金流了。那潘总上任，家化变了吗？你们一直诟病佰草集不行了，作为一个小散，我就以佰草集作为一个缩影，谈谈我看到的
一、从“佰草集复兴”看家化的变化
以上这些变化，你是看多佰草集还是看空佰草集？我自己的看法是，佰草集在控制总费用的情况下在试错。
我从未见过家化能在一个单品上请两位代言人，佰草集大胆的做了，但是泫雅、杨天真的效果是真的不好。说明什么？家化在学着营销，只是还不得法，出了大价钱，没办好事情。对比珀莱雅小而准的投放，差距明显。
是的，佰草集的售后这段时间一直在被诟病，淘宝直播间主播都快变成售后了，也可能流失了很多消费者。但是为什么会这样？因为佰草集在尝试新颖的营销手法了，有漏洞，小本子记下来，下次改正。比什么都不做强百倍。
佰草集的产品和营销已经在试错了，万一哪天试对了，你觉得还能买到50元的家化吗？当然，也可能N年都试不对，你敢赌吗？
作为一个小散，我看到的仅仅是表象，做到这些改变，你认为家化内部会不会发生变化？有多大变化？我能看到的是线上，那么拥有家化一半销售额的线下又会不会有变化？佰草集有变化，其他品牌会不会有变化？
二、家化的淘宝主播天团
对，家化今天跌破50元，股吧里对家化淘宝主播一片质疑，因为你们和我一样，了解家化只能通过淘宝、京东店铺和直播间这些渠道。直播间是你们最直观接触的地方，营销不好也是主播问题，售后不行也是主播问题。
我今天在这里就是来夸家化淘宝主播团队的，我称他们叫做主播天团！
1、颜值一线
我每天3-4个小时在直播间，家化主播的综合颜值，直接比拼的是兰蔻、雅诗兰黛。珀莱雅、丸美、润百颜、夸迪、韩束、一叶子、珈蓝各品牌，你们自己去对比一下吧。有几个颜值能和凯博、澜澜、瑶瑶、ICE、VV、沫沫、家静、子涵比的。
主播就是线上的销售，一个面对千万消费者的销售，家化在第一印象分颜值上不输任何人。
2、专业度优秀
我这里当然不会说普通话标准、准确介绍产品和活动这些，你们是否知道，家化很多主播是从培训师转过来的，他们拥有大量的护肤经验，也定期给新主播受教，形成了一个良好的正循环。
如果你有幸能听到成都杨洋、awen(已离职）、上海鼐鼐和安娜的护肤课，你会了解到家化主播的专业度很不一样。不同于其他品牌，更不同于外包公司。护肤品作为一个改善肤质的工具，和太多的细节有关，如果你们能听到培训师对生活习惯、使用方法针对性的讲解，你一定会受益匪浅。
3、良心主播和人格魅力
（1）你不管在抖音还是淘宝平台，你时常能听到各种直播间的主播是这么说的：孕妈妈可以用、敏感肌可以用、男士可以用、我们的产品任何年龄、肤质都可以用！
平销期：我们今天的折扣力度非常大，最后20单！
其实，有多少产品是可以做到无差别使用的呢？家化这么大的品牌矩阵里面，最接近不挑肤质和年龄的也许也只有双妹的部分产品。
家化的直播间你最常听到的是：能不能告诉主播你的年龄和肤质？今天是平销期哈，如果你可以等，XX日你再来看看，到时候有活动。
（2）你们诟病家化主播不够热情，在我看来，每个主播都是有独特人格魅力的。瑶瑶是温柔委婉的，ICE是有冲劲和激情的，小诺是知性大方的，VV是平易近人的，嫣然和鼐鼐是直爽率真的。
家化这么多年一直致力于和国际品牌对抗高端线，这注定是道阻且长。你们试想一个喊54321的主播播贵妇品牌双妹是什么感觉？
你们又有没有想过，如果抖音直播间是销售的主力，淘宝直播间仅仅是旗舰店的辅助。他更大的作用是通过“主播”这个平台吸引一群忠实的粉丝，这其中包括产品的粉丝+主播的粉丝。“主播”一个增加用户粘性和回购率的优质渠道。
在同样专业度下，我认为只要是适合品牌风格的主播，都是优秀的。
三、我那些微不足道的小反馈
首先，作为一个小散，我不认为比家化的管理团队更懂行业，更懂营销，更懂企业。那些股吧里给管理团队营销建议的都是高手，我不配。
上面夸了一路家化，我只说我实实在在看的，那些微不足道的问题，如果家化管理层有幸看到，那我荣幸之至。
1、各品牌缺乏沟通
举例1：大促期间，用订单备注的形式送赠品促销，玉泽以前是吃过亏的。这次618大促，玉泽已经吸取教训，不用订单备注的方式了。然而佰草集的猫超卡活动又使用了备注的方式，更夸张的是，每天送猫超卡的商品还不一样。导致直到今天，618过去一个月后，这个遗留问题还没解决。消费者只是单方面怪佰草集客服不行，回复慢，没有解决方案。其实，从运营对活动的设计来看，就存在合理性的问题。最终把问题抛向了主播、客服和消费者。
举例2：直播间中奖送赠品，有些品牌是给一个1分钱链接拍，有些品牌是客服登记给发货单号，有些品牌是15个工作日发赠品。孰优孰劣一看便知。导致的结果是，有单独订单的，流程完善，消费者能自己跟踪进度，减少售后压力。没有订单又迟迟不发赠品的，消费者投诉，降低消费者满意度，售后莫名增加工作量。长期下去，一个良性循环，一个恶性循环。
家化有如此多的品牌，如果一个品牌碰到问题，把他总结成案例，让所有品牌学习，不再重蹈覆辙，家化会非常强大而有战斗力。
2、活动设计过于复杂
我举个极端的例子，男士品牌高夫，大促的时候，原价+下单立减+优惠券+预定金+跨店满减+备注。有多少大男人买东西有这个耐心的，有时候直播间主播手把手教都教不会。这会导致两个明显问题：
（1）消费者体验感差，过于繁琐
（2）直播间主播的时间浪费在介绍活动，而不是致力于给消费者解决护肤问题。
所以，1个中心，以消费者为中心，好说，还真不好做。
3、多听听一线人员的声音，那些小的不能再小的问题
1个中心，以消费者为中心，怎么以消费者为中心？谁能实实在在的听到消费者的声音？主播、客服能听到。
运营在设计活动的时候，大可不必闷头自己开脑洞。听听一线的主播和客服的声音，看看消费者有哪些实实在在的问题。
（1）家化大楼里的那个网络，主播手机演示会卡住的。高夫电脑经常蓝屏；
（2）ai主播和直播、外包切换的时候，观看数会清0的；
（3）有领券购买的功能，为什么消费者每个商品都要自己手动领优惠券呢；
（4）淘宝商品的评价其实蛮重要的，隔壁品牌的晒单挺值得学习的；
（5）外包主播有时候穿T恤在播，似乎和高端品牌的形象不是很配；
还有很多我一时想不起来，没关系都是小事，不重要