周大生“四两拨千斤”

周大生惊人成长记：
1999年开设第1家门店，2022年底拥有4616家门店。
2022年珠宝行业国内市占率位列第三，仅次于诞生于1929年周大福、1848年老凤祥。
2022年《中国500最具价值品牌》“周大生”品牌价值758亿元。
2017年上市至2022年营收CAGR25%，净利润GAGR17%，ROE常年保持20%左右。

到底是什么力量推动周大生能在短短的20来年时间里快速成长呢？
我将周大生快速发展的秘诀总结为“四两拨千斤”。

“四两拨千斤”是一种中国武术技法，也是一种道家哲学，初见于太极拳《打手歌》：“任他巨力来打我，牵动四两拨千斤”。“四两拨千斤”即顺势借力，以小力胜大力，以小胜大，以弱胜强。

我在研究周大生基本面的过程中，忽然觉悟到周大生正是利用这种“四两拨千斤”的中国古人智慧，才得以快速崛起。下面，我列举了周大生的五条最重要的“四两拨千斤”策略。

1、四两拨千斤TOP1策略：加盟机制

加盟机制是周大生快速扩张的首要因素。加盟商承担经营风险、开店成本，使公司以轻资产、低风险的方式快速发展。同时，加盟商每年必须向公司缴纳“加盟管理服务”、“加盟品牌使用费”，这两者的费用对公司来说，几乎没有成本支出，毛利率接近100%。这使得疫情三年，再叠加钻石业务从2022Q2开始需求遭到断崖式下跌的背景下，公司仍然能够旱涝保收，具备足够的抗风险能力。

2、四两拨千斤TOP2策略：品牌命名

“周大福”珠宝行业龙头，品牌始于1929年，是中国最大最悠久的珠宝商。
“周生生”香港三大珠宝商之一，品牌始于1934年，1973年上市，是香港第一家上市的珠宝商。
而周大生在60多年之后的1999年，并取名为“周大生”。可以说，“周大生”这个名字取的非常成功。特别是在品牌塑造的早期阶段，在广告高举宣传、顶级大明星代言下，一个好的名字确实起到了四两拨千斤的作用，深深的印入消费者脑海。

3、四两拨千斤TOP3策略：农村包围城市

当珠宝行业都看不上三四线城市、拼命在一二线城市争夺最有钱的富人时，周大生却在静悄悄的大力开辟三四线城市，从而在行业内率先抢占了下沉市场红利。截止2022年底，分布在三四线及以下城市的门店占比70%，门店数量达到3210家，在绝对数量上远超同行。很明显，周大生利用了教员农村包围城市的错位竞争策略，起到了四两拨千斤的作用。

4、四两拨千斤TOP4策略：整合供应链

我们先看看老凤祥：老凤祥集科工贸于一体、产供销于一身，形成从源头采购到设计、生产、销售较为完整的产业链和规模化生产制造能力，拥有黄金、珠宝首饰专业加工基地。截止2022年底，老凤祥拥有现有国家级工艺美术大师10人、上海市级工艺美术大师12人。可以看出，老凤祥是掌握产品从创意到成品的整个生产流程，并且有深厚的珠宝行业人才资源。
而周大生采用资源整合型模式，将珠宝首饰企业附加值较低的生产和配送等中间环节外包，建立了一套有效的原材料供应商、委外生产商/指定供应商甄选、管理、考核和淘汰机制，以实现对产品质量控制、生产进度、生产成本和供应链渠道变化等信息的及时掌控和快速反应。可以看出，周大生专注于运营，并没有将资源投入到重资产的生产环节，而采用整合全社会供应链和全社会珠宝人才的策略，起到了四两拨千斤的作用。

5、四两拨千斤TOP5策略：省代模式

2021年公司战略重心从钻石切换到黄金上，但是黄金业务货值高、低毛利率、高周转率，需要重资本投入，这就需要迫切解决加盟店铺货资金问题，否则就会限制加盟店在黄金产品上的拿货效率，进而影响终端销量。2021年8月，公司推出省代模式，在全国重点区域市场中选择客户及渠道资源强、品牌代理经验足的第三方作为省级代理商。省代的角色定位是服务商，主要承担门店拓展、运营、产品物流配送服务和金融担保等职能。省代最核心任务：在本地设立区域黄金展销配货服务中心，通过该展销平台，公司对优质加盟商的黄金产品采购提供金融支持。在省代模式下，公司每个月定期在区域省代平台上做黄金产品展销，加盟商通过省代平台挑货，这部分货通过赊销的方式给到加盟商，并向加盟商提供28天的免息资金支持。公司通过联合省代资源，向加盟商提供金融政策支持和运营支持，有望提升加盟商黄金产品配货效率，提高加盟商黄金铺货量，促进加盟店黄金产品销售，扩大品牌黄金产品市场占有率。可以说利用省代模式，彻底解决了黄金业务的重资金弊端，从而顺利推进公司的战略转型，起到了四两拨千斤的作用。
周大生的五个“四两拨千斤”策略没有一条是通过简单的提高财务杠杆率来实现的，而是聪明的管理层在深根珠宝行业的过程中做出的一个个智慧决策，可以预期在未来，周大生仍会冒出新的“四两拨千斤”策略。

本篇是周大生基本面研究的第二篇。

上一篇文章链接：周大生价值分析

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本文封面图片来源：李连杰主演的《太极张三丰》。

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