从2月10日开始，我们持续邀请企业管理、营销管理领域的顶级实战专家和一线厂商高管，来到《销售与市场》抖音直播间，参与主题为“非常时期中小企业生存手册”大型公益系列分享活动，希望以专业媒体的专业特长，为非常时期的企业生存提供一些切实可行的解决方案。
前两场直播的主题是《用社群新零售破局疫情之情》《疫后复工，如何满足报复性消费》，我们分别请来了中国社群领袖专家组组长、众生活社群创始人袁海涛，上海悠小君食品有限公司总经理李雷，杭州巨燃科技有限公司总经理江新华及新营销理论创始人、《销售与市场》高级研究员刘春雄为粉丝做了精彩分享，反响热情，直播间的热度甚至让抖音的小伙伴怀疑我们在刷声浪，而企业嘉宾告诉我们，直播结束后，有100多人加了他们的微信，有沟通至凌晨要求加盟的。可见，这样的分享给粉丝和企业带来了一个极好的连接方式。
在２月12日的直播中，我们连线了来自非常时期的核心城市武汉的３位嘉宾。他们是零售资深从业者、零供关系研究者黄静老师、武汉Today今天便利店的全国商品总监李欣，武汉兴之润商贸有限公司总经理柳敏。
Today便利店在武汉这个疫情中心，一共有105家门店还在营业，对比之前整个业绩增长了30%。李欣总为粉丝分享了在特殊时期他们是如何稳定军心，保证门店的开业，如何做员工的工作以及如何调整产品结构，工作流程有什么变动等等问题，让大家看到了疫情之下，零售人的工作情况。
零供关系研究者黄静老师为大家分享了特殊时期武汉的零售情况、商超遇到的问题、员工的情绪问题，都是非常现实的问题。她还告诉粉丝，武汉的一线人员非常缺乏防护口罩，希望大家有资源的多多帮忙。黄静老师给大家分享了很多干货，她也告诉大家，当地的线下和线下企业、商超和小便利店都明白，非常时期，要抱团取暖，共克时艰。
武汉兴之润商贸有限公司总经理柳敏为粉丝带来了非常具体的操作技巧。兴之润代理的有“香飘飘”奶茶、“皇室”麦片、“维维”豆奶、“南方”黑芝麻糊、“新途”薯片、“兰芳园”等产品。在这样特殊时期的核心城市中，公司反而有了10%的增长。她是怎么做到的？
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我们在这里为大家刊发主播和柳总连线的部分内容。
❖主播：我们知道这个春节很多经销商的生意都特别被动，有一个数据，不知道大家关注没有，今年的礼盒装产品退货率在8成左右，去库存追业绩也成为经销商比较关心的事。在特殊时期的核心城市，柳总的公司反而有了10%的增长，你是怎么做到的？
❖柳敏：我觉得跟我们年前整体思路可能有一定的关系。今年是1月24日过年，意味着整个销售旺季比较短，意味着消费者买礼盒的时间比较短，我们在制定年前备货的时候，就考虑到这个因素。我们商量了一个方案，规避了在礼盒生意上的风险。
我们主要做了下面工作：
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（1） 我们梳理了一下今年的销售数据，选定了每个品牌最畅销的单品。这样，即使过年期间没有消化完，这些单品还是可以销售的。
（2） 我们联系了各个厂家，特别定制了一些礼盒和礼袋，把这些礼盒或礼袋送到各个门店，礼袋代替礼盒送人也很好看，而礼盒只占了我们备货的10%左右。
（3） 考虑到1月下旬和2月上旬物流会停，我们提前在1月上旬就把货都送到了各个系统的总仓。这样春节期间就不会受到物流停运的影响。
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在今年这个非常时期，我们每天去看数据库，跟去年同期相比，数据不但没有下滑，反而是增长的。这可能跟我们前期的策略正确是息息相关的。
在我们这样一个特殊时期的核心城市，消费者不可能走亲访友，这种现象对经销商来说是很困难的，而正好我们年前备的货都是多杯装或袋装的，方便家庭消费。大家呆在家里，年轻人呢，无非吃的就是一些休闲产品，这正是我们公司经营的各类薯片，喝的就是我们的杯装奶茶。而中老年人在家里想要的是什么？当然是提高免疫力的产品，我们公司经营的这些产品，比如麦片、南方黑芝麻糊或者维维豆奶，这些产品正符合了中老年人的心理需求和身体需求。
在还没有特别事情发生的时候，我们就考虑到了2月份的指标要怎么提前完成。正是考虑到物流会停运，我们把所有厂家在2月份的指标货品通过有效的方式提前把它备到我们的仓库。而正是这个动作，使我们的各个仓库都有充足的备货。
正因为有充足的货源，赶上这特殊的时期，迎合了下游渠道的需求。跟我们合作的都是我们非常熟悉的大供应商，比如说武商系统、中百系统，还有永旺、永辉等，所有的工作人员都是非常辛苦的。
❖主播：在这个时候，超市工作人员都没有休息，大家都没有异议？
❖柳敏：大家都没异议，也都没有休息。每天都是戴着口罩，戴着护目镜，坚持在一线。所以我们这些经销商也是非常感动的，每天也是在朋友圈里不断地跟所有的市民鼓劲。这个时期，对于我们经销商也是非常考验的。怎样把我们的货源以最快的速度、最好的服务送到我们的终端客户，让他们提供市民所需要的民生用品，这其中也有很多感人的故事。我们也希望这些能够影响我们的员工，以个人的一些牺牲来保证民众的需求。这样的话，我们核心城区的市民才能够真正安心宅在家里，让这个非常时期尽可能在短时间过去。这也是我们自己的一个心愿。
❖主播：有小伙伴问，现在这个阶段可以正常配送到这些系统吗？
❖柳敏：我们公司自己是有车辆的，在送货时，我们可以拿到一些特别的通知证，因为确保市民的基本生活物资武汉市政府是有政策的。
❖主播：有小伙伴问，我们年前备的年货如何出货？这是个比较现实的问题。
❖柳敏：你核心的产品如果是礼盒，很简单，直接拆了分开卖，如果是保质期比较短的，那就在最短的时间内促销掉，赶紧把它消化掉，而不是放在手里等过期。
❖主播：我们的网友都在夸你精明了，还有网友问，在特殊的时期，厂商厂家有没有给您一些什么特殊的服务呢？有没有什么特殊的政策？
❖柳敏：厂方其实这两天也跟我们联络了。他们在了解供应商的库存，希望大家可以互相调剂一下库存，就是说，你的哪个单品积压多，如果另外的经销商不是特别多而且又需要，厂家可以帮忙调剂。就是刚才黄静老师说的，抱团取暖。
❖主播：有网友问柳总的库存如何了？有缺货吗？
❖柳敏：有些畅销的SKU已经缺货了。比如我们今年的一个新薯片品牌就缺货了，但短时间也无法解决这个问题。
❖主播：有网友问现阶段武汉市场价格是否稳定？目前可能消耗比较多，长时间下去会被掏空的。
❖柳敏：我觉得应该还好。因为我们的整个终端价格体系是有一个标准的，不会因为来了一个特别的事情就突然涨得很高。大家都是在规范地运作生意，是遵守游戏规则的。
❖主播：你觉得疫情过去之后，消费是会受到经济的影响收缩还是阶段性爆发？
❖柳敏：我觉得疫情之后，会有一个消费的高峰期。因为消费者被送了那么久，消费的欲望会很高的。现在消费者不是不愿意出去，而是不能出去，所以疫情结束后，一定会有一个消费高峰期。这一点我很乐观的。
❖主播：我们的网友问题很多，我再挑一些代表性的问题。如果是断货严重，有些大商超会罚款的，在特殊时期会有这种现象吗？
❖柳敏：在这个特殊时期没有这种现象。这些大的商超，也是说你库存有什么，就跟你下哪个订单，如果库存没有，他也不会强求。他们也知道这是个特殊时期。他们反过来会问我们有什么库存，需要他们怎么去下单，有没有可能帮助我们。这都是我们平时的客情关系所起的作用。他们也会帮我们做一个合理化的订单，然后我们就赶快把这些订单给下下来。他们不会因为我们比如说有些单品断货了，然后恶意罚款。这对我们工作还是蛮大的一个帮助的。我们也感谢这些零售市场。
❖主播：我们刚才听到柳总大概分享了这么几个方面，第一是备货备得很对路，第二是选品项很对路，第三就是备货量很足。这一系列的举措看起来像是偶然，但我总觉得还有别的因素在内。比如，提前的战略布局、对消费者需求的把握？
❖柳敏：我觉得一方面有一定的运气成分，但更多的是通过大数据找到了消费者核心诉求。我们每天都在研究线上和线下的大数据，研究销售的走势和未来的诉求。这才是一个真正的因素。
❖主播：成功一定不是偶然的，成功也一定不是运气。感谢柳总的真诚分享，让我们看到了武汉人民的乐观和对生活的坚持。
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