山西汾酒 第四篇 未来增长的两大“砝码”
大家好，我是市值蜗牛，专注于十年十倍潜力公司研究。
今天我们分析山西汾酒未来增长引擎，那就是“高端化”和“全国化”，我们来瞅瞅这两大砝码的分量。
01 高端化
我们先来看看山西汾酒的产品矩阵：
从山西汾酒产品矩阵看，主要包括三大产品系列：
第一大产品系列即汾酒：
汾酒又向下涵盖青花系列、巴拿马系列、老白汾系列、玻汾四大系列。
1、青花系列：青花系列定位中高端，也是山西汾酒中高端中“扛把子”产品。青花30/40/50定位高端，1000元到6000元不等；青花20定位中端，500元价格带。
2、巴拿马系列：定位中端，400元价格带。
3、老白汾系列：中低端，100-200元价格带。
4、玻汾系列：50元价格带，定位低端，亲民产品。
第二大产品系列是杏花村酒：
杏花村酒又向下涵盖X系列、金质系列、鲲鹏系列、金标系列等。包括杏花村酒、杏花村清酒、兴华源。整体定位中低端，价格在几十元到数百元不等。
第三大产品系列是竹叶青酒：
竹叶青酒是配制酒，向下涵盖徐朝兴系列、青瓷系列、青享系列、荣耀系列、经典竹叶青系列等。竹叶青酒高中低端都有。
2021年（2022年数据未能获得），山西汾酒、杏花村、竹叶青酒分别实现营业收入179亿、6.4亿、12.5亿，因此，后两者基本可以忽略不计，公司的汾酒是绝对销售主力！
2022年，公司中高价酒类收入189亿，同比增长39%，毛利率84%；其他酒类收入71亿，同比增长14%，毛利率53%！
公司对中高价酒的统计口径是包括青花汾酒系列、巴拿马汾酒系列、老白汾酒系列、青享竹叶青系列等；而对其他酒类的统计口径包括普通汾酒系列、普通竹叶青系列、杏花村酒系列等。
尽管数据靓丽，但我对汾酒的高端化并不乐观，理由如下：
1、2022年公司年报所载中高价酒类收入增长，更多是中端以上产品销售增长，并不等于公司高端产品增长。
2、公司将高端青花作为拳头产品，但销售主力是青花20，青花30/40/50只作为了高山仰止的“瞻仰品”。但我们知道，青花20的价格仅为三四百元，作为千元以上价格带的青花30/40/50却并没有成为终端销售爆品！没有高端化的大单品，难言高端化的品牌力！在这一点上，飞天茅台、五粮液普五、国窖1573显然更为成功！
3、公司的“民酒”形象仍根深蒂固，尤其是销售爆品的玻汾系列、杏花村系列在不断强化大众对汾酒的“民酒”认知，极大阻碍了公司高端化品牌建设！
4、清香酒的低窖藏特征让汾酒难以“稀缺”、难以“高端”。如前文所述，与酱香、浓香不同，清香工艺没有窖池约束，生产周期短、成本低、出酒率高，这看似是优势，但这一切使得清香酒的“稀缺性”不再，没有稀缺，难言高端、贵重！
虽然我不看好的汾酒的高端化，但我看好汾酒另一大增长引擎，即“全国化”。
02 全国化
山西汾酒的大本营是山西，近些年在不断全国性扩张。
就全国化发展战略，公司先后提出“13320”、“13313”、“1357”、“1357+10”等具体策略，内容如下：
1、“13320”：2018年提出，1是山西市场，3是京津冀板块、鲁豫板块、陕蒙板块。320是指3个亿元市场辽宁、广东、海南；20是指20个千万级以上重点地市市场。
2、“13313”：2019年提出，“133”与上同，313是指华东、两湖、东南三个小市场板块，外加13个机会型省外市场。
3、“1357”：2019年战略，“13”与上同，5指5小板块—江浙沪皖板块、粤闽琼板块、两湖板块、东北板块、西北板块，7指7个机会型市场—四川、云南、重庆、广西、贵州、江西、西藏。
4、“1357+10”：“1357”与上同，10是指10个直属管理区。
我们下面来看公司的战略执行进程和效果：
山西汾酒省内外经销商数量变化（资料来源：公司公告）
从经销商数量上看，公司省内经销商数量2017年为248个，省外为1020个，到2022年，公司省内经销商数量增长到768个，增加520个；省外经销商数量增长到2869个，增加1849个，远高于省内增长数量！
山西汾酒省内外销售额变化（资料来源：公司公告）
从省内外销售额上看，公司省内销售额2017年为35.7亿，省外为24.1亿，2019年，公司省外销售额增长到59.6亿，首次超过省内的57.7亿。到2022年，公司省外销售额达到160亿，大幅超过省内的100亿，省内外销售额差距不断拉大！2017年，省内销售额占比为40%，到2022年，这一比例已达61%！
山西汾酒省内外销售额增长率变化（资料来源：公司公告）
从销售额增长率上看，近5年，山西汾酒省外销售额增长率均高于省内。2020年新冠疫情爆发之年，省内销售额增长率仅4%，而省外销售增长竟仍然有惊人的31.7%。不过，二者增长率数值之差在收窄，但目前仍超过10%。2022年，省内销售增长23.9%，省外销售增长36.3%。这说明，山西汾酒全国化进程仍在加速推进。
山西汾酒全国化进程是成功的，对于未来，我仍看好，背后的逻辑如下：
1、品牌底蕴深厚。
如前文所述，汾酒有300年的品牌史，曾在巴拿马万国博览会上荣获甲等大奖章，1949年在开国大典更是被作为国宴用酒。第一次全国评酒会上，汾酒、茅台酒、泸州老窖、西凤酒被评为国家四大名酒，汾酒名列第一位！在上世纪90年代初，汾酒销售额位列全行业第一，被成为“汾老大”！虽然汾酒发展史中犯了“名酒变民酒”的战略定位错误，但汾酒品牌已深入人心，汾酒全国化发展具备坚实基础！
2、清香型阵营一支独大。
在清香型白酒中，虽然有黄鹤楼、江小白、宝丰酒等竞品，但相比汾酒，这些竞争对手还都不成气候，完全构不成竞争压力。因此，山西汾酒在全国化营销推广过程中，基本可以认定为无直接对手，因此，全国性攻城略地也就大大减轻了阻力。
3、低度酒、配制酒消费潮流。
如果讨论10年后、20年后、30年后白酒消费趋势，我想一定无法回避的是低度化。目前，连浓香头排的五粮液、泸州老窖都在研究白酒低度化，可见这一商业趋势已在暗流涌动。如果低度酒消费趋势来临，那清香定位的汾酒将会抢在先机，作为三大产品线之一的配制酒更有望成为主力！因此，从长远来看，作为清香型白酒和竹叶青配制酒，我看好山西汾酒的产品特质为其带来的竞争优势，将极大利于其全国化营销推进。
综上，山西汾酒未来增长的两大砝码是“高端化”、“全国化”，我看好“全国化”，不看好“高端化”。
未来，山西汾酒会凭借“全国化”增长战略保持营收和利润的高歌猛进吗？是否面临一些风险、挑战？当前估值水平如何，又是否有投资价值呢？
下一篇是山西汾酒最后一篇，我们将对上述问题做个探讨。
请看《山西汾酒第五篇 估值及未来挑战》。
本文完，感谢关注。