豪宅一哥的词典里，“豪宅”并非是简单的价高者得，它是由先天的区域因素依托不可再生的历史人文价值以及得天独厚的自然资源，加以度身定制的方式打造出具有鲜明特色建筑风格的唯一性产品。
初心易得，始终难守
这是一个从业豪宅市场营销26年之久的“老炮”写照。
进入地产行业是机缘巧合，但他认为这更是冥冥之中的注定，1993年，毕业于首都经济贸易大学经济法学专业的张大东拒绝事业单位的邀请后，参与了罗马花园项目的全程营销，成为了北京楼市第一批豪宅营销人。
从1993年7月份罗马花园首战开始到太阳国际公馆、钓鱼台7号院、万柳书院、中国院子、天润玖锡、紫辰院以及如今的的奥伦达部落原乡等等一系列顶尖豪宅项目，驰骋地产江湖26载，张大东未曾闪躲退缩，唯有乐观与坚韧，怀揣着理想和情怀，亲历北京豪宅成长轨迹。
「作为一个营销人，最重要的就是不能墨守成规，一定要敢于突破自我，要敢于创新」。张大东表示豪宅的开发以及操盘方式其实是先天的区域因素加企业文化的体现，不同的企业有不同的做法，不同的项目也有不同的操盘手法。
「26年前北京最贵的豪宅我在卖，10年前北京最贵的豪宅我在卖，5年前北京最贵的豪宅我也在卖，如今环京最贵的康养豪宅我还在卖，但是回首26年前的第一批同事，还在行业中战斗的，目前已经找不到其他人了」。张大东表示这一切都要感谢从小受到的教育，父亲是科学家哥哥也是科学家，作为书香世家的孩子，从小就受到持之恒、不怕失败、要有毅力的思想观念，所以导致在以后的日子里总会在不同的时间不同的地点经常去挑战不同的豪宅项目，这一切都源于自己和自己的较量。
市场突围，产品发力
谈到营销这个话题，张大东兴趣很高，他表示：营销中“营”是策划，“销”是销售只有两大部分的内容完美结合展现才能达到快速去化的目的。
人生的不同阶段需求不尽相同，从刚需到改善、从改善到高端改善、从高端改善到豪宅改善，对大多数人来说是一个循序渐进的过程，数据显示中国的城镇化率与城镇化人口数量之间还有20%的差距。张大东认为这个差距不扯平，不缩小，市场就不会走到尽头，当数据相对接近的时候，房价便会达到一个符合市场规律的平稳阶段。
「房子不好卖是一个伪命题」。张大东表示18年的北京销售数据前10名业绩比以往五年还要高，单盘销冠近百亿的销售额更是创下区域历史纪录。其实并不是市场上的房子卖不动了，而是你要明确你在卖什么产品，你应该怎么去卖。
产品的好与坏很难有一个区分的标准，客户的需求不同，看到产品的角度也不同，张大东认为客户会优先根据自己的生活圈来选取产品区域，根据资金预算选取最适合自己性价比最高的产品，从产品角度来讲第一要考虑的则是产品的土地价值，第二要考虑的则是品牌价值，第三靠考虑的则是产品价值，在这其中，张大东比较看重产品的土地价值，其认为先天性的土地区域因素是不可再生的；同一区域内产品想要突围需要在产品本身价值上发力在前期产品规划与后期产品建设、园林规划、产品材料等细节深度挖掘才能取得新的突破。
「在销售的过程中我们给客户的永远是选择题而不是是非题」。作为一个营销人，针对不同的产品与不同的企业，操盘手法也不尽相同，但万变不离其宗，最关键的一点就是找到有效目标客户，双方产生信任基础继而不断增加用户黏性，从而促成交易。而对于去化速度方面张大东也有能够立竿见影提高销售业绩的生意经“深挖地缘、深挖渠道、深挖老客户”。
26载的一线经历，让张大东对豪宅营销套路有着独特的见解，「对于新房的销售建议跟二手房的销售学习学习」张大东表示二手房的销售可以无间断的联系一个客户三到五年，三到五年的时间可以无限度增加客户与销售的信任度，当信任度增加到一定的量时，自然就转换成成交的关键因素。
守正创新，破后而立
城市很大，但真正意义上的豪宅却是凤毛麟角，无论是早期的万柳书院、钓鱼台7号院还是现今的北京壹号院的项目，这些项目的土地的先天基因就已经决定了他们豪宅属性，但现在很多项目由于地价等高昂的成本只能规划成高端产品，而一些早期项目，开发面积比较大，后期开发随着市场发展，区域完善，为取得更大的利益空间，也将其规划成高端产品，其实在区位以及产品价值打造上这些项目已经“被”豪宅化。
「我有一个想法，在北京的市场里选取一个真正意义上豪宅区域操盘一个真正的豪宅项目」在张大东看来，新的困境同时也代表着新的机遇，在这些铺天盖地的“被豪宅”市场中，寻找一个点去打造一个真正意义上的豪宅，使得土地价值、产品价值以及品牌价值三个价值点能够有机的结合，所打造的豪宅产品也将会从过去的无限制做加法阶段向有目地的做减法阶段过度，以度身定制的方式打造出具有鲜明特色的唯一性产品。
如果不是始终坚持在市场一线的人，或许做再多的市场调研也不会拿捏准真正客户群体对产品的需求。「单价决定品质，总价决定需求」张大东认为在土地规划阶段，对产品创新要建立在了解市场的基础之上，在产品研发阶段，首先要考虑的是市场的接受度，你要十分清楚的知道：什么样的客户群体会来买这的房子？这些人在这个区域是想买什么样的房子？其次，再结合规划指标、建筑指标、技术指标、财务状况等多点相结合寻找其交集，来确定最终的产品形态，才能将产品利润最大化；最后在产品设计阶段，要用尽量小的空间研发出舒适度高的产品。
正如他所说“人生的不同阶段需求不尽相同，从刚需到改善、从改善到高端改善、从高端改善到豪宅改善，对于大多数人来说都是一个循序渐进的过程，所以房地产是不缺市场的，缺的永远是好的产品。”
△文：李桂宇
△编辑：赵晓庆
△审核：吴海花