近期细读了且行且珍惜雪友的文章，其中他对生长激素集采的影响的分析本人觉得比较贴近事实，其实很简单，现在水针上市的生产厂家有长春高新，安科生物，诺和诺德（退出），LG化学（尤得盼），联合赛尔，中山未免海济，差不多五家了，也只有安科生物和公司形成了竞争关系，而其它的厂商基本没有存在感。原因就是安科也在复制公司的院外渠道建设。我们来看看他的分析：
我看雪球上有人说出生率下降是生长激素不行的主要原因，这是非常幼稚的。任何事情都会存在多方面的影响，出生率下降肯定会有影响，但这种影响不是致命的，渗透率不足、经济发展、成人市场开拓都是促进的因素，但这些都不会是结构性的影响，结构性影响还是集采及新进者导致集采大幅降价。要理解生长激素在集采和众多新进者的条件下是否守得住，就必须理解生长激素这一药品的性质，如果将其归结为普通药品，在新进入者这一前提下是无论如何也守不住的，所有药品专利过期后都是普通的化工产品，价格下降90%是必然趋势，在这种预期下，现有10倍PE的估值可以说都是高估了。
要理解生长激素是否会陷入这种困境，首先需要明白生长激素同这些仿制药的区别，我的判断是生长激素并不会因集采而大幅降价，因为生长激素本质是消费医疗，更偏向于消费属性，它的性质更偏向于牙科和眼科，只是需要借助医院这个渠道进行开单，后续的服务能力和品牌才是这个药的核心竞争力。仿制药大体而言，其用药非常简单，患者依从性非常好，无需厂家跟踪服务，治疗的功能非常明确，比如心脑血管、糖尿病、乙肝等，都是随餐或者睡觉前一粒，不需要随时跟踪、调整用药方案。
搭建院外服务体系，投资儿童医院，建立符合生物药存储条件的社区医院，院外服务团队超过4000人。生长激素是长期用药的过程，需要定期检查及大量诊疗跟踪服务，这个工作量院内医生和护士无法完成，除了矮小症还有大量的患者等待医治，所以一般都是在院内走首诊，大多数都是自费院外拿药。就需要有一个独立的院外医疗服务体系的支撑。赛的身高管理师会对每个患儿和家长提供药品和电子笔使用、保存、注射时要注意的事项和三个月、六个月定期检查骨龄、指标、性发育等这些问题及时提供帮助，还有定期健康管理课程来辅助家长在患儿睡眠、运动、饮食综合方面进行协助和指导。
这一套医疗体系的建立，我认为才是金赛最具价值的地方，这也是今天奠定金赛在生长激素行业龙头地位的根本。在这套体系的支撑下，水针和长效的推出和适应症的扩展让这套体系价值发挥到最大。
我国医保局限在内生性生长激素缺乏症，并且还有很多其他限制，生长激素激发实验数值小于5（GHD缺乏症），才能医保报销50%，这个比例占生长激素使用患者的人数比例不到10%，现在的小孩GHD缺乏的小孩人数比较少，大部分是性早熟和身高焦虑。上海要求比较严格，还要求身高低于3%的身高，报销比例只有10%。华东其他地区只有一个条件，激发实验数据小于5，浙江，江苏有20-25%可以达到报销的要求。再试想一个前提，如果各类生长激素都在医院可以开到，在院内和院外存在如此大价差的前提下，那些达不到报销标准的人，又想要生长激素，这里会有巨大的滋生腐败的空间，这些都不是医保希望看到的。
粉针、水针和长效共存的情况下，站在医保的角度，它只能保证最基本的需求，是不会对更加个性化和高端需求进行服务的，所以现在集采最多的仍然是粉针。未来，随着长效增多，虽说水针也进入了集采，但在只有两家头部企业把持的情况下，暂时也不会伤筋动骨。最后几乎放弃粉针，全部采用水针的情况预计只有一种，就是长效竞争者变多，持续降价，短水同样也只能采用降价策略，直到让粉针已经没有降价空间，退出市场，这种格局至少需要十年。长效还有三年左右独占期，竞争对手市场还有爬坡期，最后才是竞争期。
影响这一格局的另一个重要因素就是药占比，即买药的花费占总花费的比例。一般而言，政府办基层医疗卫生机构、二级公立医院、三级公立医院基本药物配备品种数量占比原则上分别不低于90%、80%、60%。生长激素用药时间一般在18个月，费用一个周期下来从2-30万不等，所以在药占比压力下，医院是不可能长期开药的，院外市场成为必要补充，而院外市场的服务能力就成为了核心竞争力
即便集采不能改变当下生长激素销售格局，新进入者也是面临的另一个巨大冲击，在这一点上，我更多的是担心新进入者如何生存的问题，而不是担心对金赛的冲击。为何当下生长激素就安科生物和金赛取得了成功？为何新进入者不进入水针这一更成熟市场，而选择长效市场？这两个问题很好的回应了新进入者对当下格局的冲击。
安科生物的成功几乎是复刻了金赛药业，核心能力还是建立院外的销售和服务体系，这也从另一侧面说明了院外服务体系才是生长激素成功的关键。新进入者面临的最大问题也正是这个，现在主要的市场已经被跑马圈地差不多了，而长效生长激素在下沉市场需求不足，必须从金赛和安科受中去抢占现有的市场。新进入者几乎都选择了长效生长激素，这就基本上意味着他们放弃了短水这个市场，希望能够从战略上复刻安科的路径。在现有生长激素格局上，金赛几乎占据70%市场，安科20%，其他一众企业10%，核心就是对院外市场的培养。
现在对新进入者来说面临的几个难题是：第一，品牌力较弱；第二，渠道不足；第三，适应症不够多；第四，产品矩阵不足。在这种条件下，新进入者在产品没上量前，生产成本、管理成本也更高、销售成本都比金赛更高，而营销手段最有效的只有价格这一个。在价格竞争上，又有短水与之抗衡，试想他们的定价策略只有一个，就是短水和长春高新的长水之间。随着这些长效水针的推出，价格降低是必然的，但对医疗产品而言，医生也有依从性，价格并非唯一的竞争策略，医生需要评估其安全性和疗效，虽有临床实验，但没有大样本的临床应用，医生和家长不会因为价格便宜就随便使用的，更何况后期的服务体系是非常重要的，这些都需要巨大时间和成本去堆积，这也正是新进入者非常弱项的地方。金赛随着更多儿科产品的上量，不仅可以从产品和服务上巩固现有的渠道，而且可以分摊销售成本，行成更大的优是。所以，未来大概率长效水针仍然会保持现在的格局，金赛70%，安科20%，其他一众企业10%，这是几乎所有医药行业的规律，头部企业吃大头