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三季度华东地区情况：在华东地区我们是做商超为主，我们和千禾的合同是大包的合同，所有的市场费用都是我们在运营的，上半年商超渠道人流量的下滑导致我们亏损挺严重的，原计划是三季度做到3500万，最终结果还不是特别乐观，因为上半年亏损过于严重，只能通过减少促销员来减少亏损，原来我们有600个推销员，现在几乎砍掉一半，千禾依靠推销员的程度还挺大的，三季度预计同比下滑25-30%，整个市场商超渠道下滑没有那么严重，大概在10-15%，千禾味业会比行业下滑得更多。
全国范围内情况：像华东地区这种特殊案例其他区域几乎没有，西南渠道最多就是跟上行业的下滑，也就是10个点的下滑，省外市场还是可以维持两位数的正增长，山东和东北地区增长快，主流的商超做完了，开始对地方连锁进行铺货，这块去年也是高成长的区域，大概能达到30-40%的增长。
库存情况：千禾味业的库存一直都比较低，渠道的库存除了节日之前或者大促之前会有备货，商场的库存几乎是比较稳定的，一般保持在一个月40天，太高了会退货给你，太低了就会做一定的备货，现在经销商的库存比上半年良性了很多，由于上半年业绩下滑，我们现在库存保持在20天左右，处于比较保守的状态。
Q：三季度环比二季度库存是在下降还是上升？
A：下降，二季度库存还比较高，一些动销较慢的产品加上春节的退货，库存最高达到50天左右，后来慢慢下降，到6、7月份就消化的差不多了，现在一直没敢加库存，而且三季度距离千禾的奖励目标差距也比较大，索性就把库存维持在一个良性的范围。
Q：对社区团购的应对措施？
A：千禾味业从7月份开始，推出了很多零添加的中低端产品，就是为了满足今天市场的消费降级的需求，但调味品的消费降级不是由消费者发起的，而是由渠道发起的，很多新兴渠道就是主推中低端产品，商超里面产品结构和新零售渠道产品结构差别很大，并不是销售方想要做妥协，而是渠道转变导致大家被迫去做一些中低端产品，所以千禾也拿出了一些性价比高的产品，在钱大妈这些渠道上也取得了一些效果，尽管跟海天差距还挺大，但是相对我们原本的高端产品来说已经做的很不错了，大概有3，4倍的增长，但是连海天的1/3、1/4都达不到。
Q：逊于海天的原因？
A：新渠道的业绩还是依托于消费者的熟悉度和品牌力的影响力，调味品如果没有外力去干扰，大部分消费者还是会选择更熟悉的品牌，所以导购人员是更好的一种销售方式，今天新渠道的产品，离消费者更近，影响消费者的环节变少了，消费者就还是更倾向于用熟悉的品牌。
Q：零添加为什么这么依赖销售人员，真实的终端动销需要多久才能做起来？
A：如果新品牌没有导购人员，很难在区域里存活下来，新品牌的购买率是非常低的，哪怕千禾定位的是零添加，有一些差异化，但也只是让千禾在一个完全陌生的市场存活下来，如果不依靠推广的话可能千禾味业就只能在低端商超里面占到3-5%，3-5%以上还是要依靠人员的推广，所以千禾味业的销售费用一直下不下来，一旦下来了就没有动销。
Q：三季度有20-30%的下滑，原因是什么？
A：我们是专门做商超的，而上半年正是商超和农贸下滑最严重，我们前年95%来自商超，现在75%来自商超，所以商超的下滑只能带来10%左右的下滑，我们下滑这么严重主要是因为我们和千禾味业签的10年的大包制合同，我们的所有市场费用，都是千禾味业给我们一个固定的点数，在商超下滑的背景下，千禾味业也不会补贴费用，经销商就会主动减免费用，让自己先不要亏损。我们之前自费养了600多个导购员，现在已经砍掉一半，只有300多个了。
Q：其他地区商超也在下滑吗？
A：全国的商超下滑都是很明显的，今天有越来越多的到家服务，加上社区团购也带来了很大冲击，很多买菜平台都是以生鲜为主，定位的是消费者刚需高频的产品，生鲜最好搭配的就是调味品，所以这些平台都是把调味品搭配在生鲜旁边，疫情之前很多这些企业都快倒闭了，疫情之后这些而企业都起来了，抢走了很大部分商超的份额。
Q：下半年影响会减小吗？
A：社区团购力度在减小，二季度特别凶，首先要烧流量，现在这种趋势在放缓了。但是社区团购的价格还是会比商超低一点，之前是相差30个点，现在相差10个点，那对消费者来说差别就没有那么大了。
Q：三季度数据比二季度好吗？
A：进货数据是好一点，二季度下滑40-50%，三季度下滑25%，二季度主要是以inward一季度库存很高，二季度没怎么进货，三季度就是正常的业绩了，不过因为下人下的很多，导致业绩下滑。
Q：其他品牌的导购也在减少吗？
A：我们公司应该把今年这个底部走掉就好转了，在华东地区海天导购员甚至还增加了，鲁花，太太乐也增加了，这些都是华东新出的品牌，剩下的企业，像李锦记、中炬、欣和都是下导购员，我们公司尤其严重，因为我们公司合作模式的原因。
Q：其他地区的导购也是这样吗？
A：商超业绩下滑必然会带来导购员的下滑，除非你有很强大的资本。
Q：社区团购的经销商也是你们吗？
A：一般是直营，都是千禾在对接，各个区域有一些小的社区团购，还是交给当地经销商，去年我们一个月做了50万社区团购，现在大体量的都收回去了，大概只有10几万左右，现在合作的有邻趣，邻邻壹，合作的社区团购有二三十个。
Q：社区团购和商超渠道的毛利率差距？
A：商超渠道远远大于社区团购，社区团购毛利在15-20%，千禾给我们的正常价我还要贴10个点左右才能供社区团购，商超毛利高，但是会有更多费用。
Q：零添加和高鲜类品类的比例？
A：高鲜类品类我们在做一款专销产品叫做鼎鼎鲜，只有我们公司能做，价格比零添加更高一点，去年占比高鲜类和零添加是1：2，今年可能会到6：5，零添加会提高。
Q：广东这边有很多10块钱的千禾，是什么情况？
A：这是千禾的特价款，10块钱一升。在走出省内时用来支撑基本的运营费用，成本就在7.5左右，毛利很低，就是为了跑量。现在酱油成本提高了很多，发这款产品有越来越多限制条件，现在零添加要两倍于这个产品才能拿货。
Q：因为千禾也有500ml价格更高的产品，出这一款10块钱一升的产品会不会损害千禾消费者中的口碑？
A：千禾零添加和高鲜类包装差别很大，消费者互相之间的影响会比较少。
Q：消费肯定是会恢复到正增长的情况，你觉得会以怎样的方式实现？
A：现在处于一个渠道改变比较大的时代，但其实酱油使用量是平衡固定的，增量要么就是人口多了，要么就是餐饮多了，整个渠道还是需要品牌力，新渠道中低端占比比较高也拉动了消费下行，这种情况应该不会常态，到达底部了还是会往上走，当新渠道中高端产品出现频率越来越高，消费升级也就应该快出现了，但是目前消费升级还是比较难的。
Q：现在商超听起来更像是螺旋式下滑，您怎么看？
A：这种下滑是不可逆的，商超除了来客数下滑，商超本身盈利能力也在下降，导致闭店比开店更多，大润发原本在华东260家店，现在只有250家店，但是大润发还是比较坚挺的，永辉家乐福关店关的更多。现在的商业逻辑是把消费者培养的越来越懒，商超开这么大的场地，三五公里只能有一个，现在想要在三五公里内把消费者吸引过来就越来越难了，这种趋势的确是螺旋式下滑的。
Q：商超除了卖货还可以做品牌，现在通过什么渠道做品牌？
A：很多品牌都是从零开始，都是通过商超来做影响力，今天商超人越来越少，千禾投了江苏的相亲大会，也是为了做品牌，现在做品牌的方式越来越分散，费用越来越高，效果也不是很好，确实不是一个很好做品牌的时代。
Q：您会考虑转型吗？
A：我们还是在拥抱新渠道，今年成立了新零售部，电商部，社区团购部，各类有影响的渠道都在做，华东的渠道原来商超占比95%，现在已经调整到了75%
Q：这些渠道是开放给经销商的吗？
A：千禾还没有到海天这种级别，很多渠道还没有打通，谁先做就是谁的。
Q：餐饮能做吗？
A：做的不太好，逐步就关掉了。
Q：没有导购员，竞争会比以前更大，想提高消费者心智是不是更难？
A：千禾16年才开始做电商，比竞争对手更晚，但是千禾有一点很好，千禾对看好的新渠道会比头部企业更舍得投入，大投入大回报千禾做的是比较好的，渠道转型对千禾可能是一次机会。
Q：千禾在社区团购的投入有哪些动作？
A：在节日，千禾跟一些联名品牌做了很多关联活动，千禾在贴钱，挂靠一些比较好的品牌，通过这样的方式快速的把千禾带出来。
Q：海天提价的消息是真的吗？
A：海天确实是要调价的，但今年上半年千禾董事长还是明确说今年销售压力大，虽然成本大，还是想通过这个机会扩大市场规模，不打算提价，最近也没有提到调价。
Q：海天提价怎么看？
A：海天餐饮渠道占比比较大，很多竞品都去攻击过他，中炬在餐饮投入了很多，业绩一直没起来，海天在这一块有很强的不可替代性，对C端来说提价的压力会更大一些，C端在往上走就是李锦记，中炬，海天在消费者的形象当中还是中低端的形象，如果海天跟竞争对手价格差距减小的话，可能会影响一部份销量，但总体还是利大于弊的。
Q：除了酱油其他品类有哪些比较成功的？
A：复合调味料，但从商超来看情况并不好，餐馆里吃的菜，家里没办法准备的话，这种复合调味料卖得好，但是家里可以烧得好的菜卖的并不好，复合调味料想要发展，产品品类还是要越来越多。还有料酒，进来的企业太多，工艺太简单，出品又快，把价格杀到很低，比水都便宜，这个品类也被玩的差不多了。耗油也做了一个性价比高的产品，除了海天，小企业也做不下去了。醋也不是很好做，酱油的品质在提高，消费者能感受的到的，醋的年份与最终口感关系不大，甚至越陈的醋还更酸，不是像白酒一样，年份越长口感越好，恒顺的业绩增长也没有酱油这块这么明显。
Q：低端零添加会不会把高端份额侵蚀掉？
A：如果进商超的话对老品的伤害还挺大的，我们区域是不把这个产品放进商超的，便宜渠道会更适合。
Q：渠道下沉效果怎么样？
A：效果还是不错，山东和东北地区渠道是在扩张的，华东地区铺原本地方连锁市率在70%，今年就更多了，华南一些性价比的产品通过组合销售模式卖的也不错，组合销售也已经成为千禾比较常用的一种模式了。
Q：组合模式哪里用的多？
A：全国都在推。
Q：山东和东北放量主要来自渠道下沉？
A：是。
Q：西南大本营情况怎么样？
A：不是特别乐观，首先商超渠道也是在下降，他们的亏损情况跟我们差不多，受社区团购影响也挺大的，中低端增加，高端下降，总量不变，但是结构在往下走。