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资深保险人丘斌斌 01-11 12:44

保险销售是个复杂的问题,也不是一般人都能做好的,我简单谈谈我的看法吧。

首先,保险销售要有一个服务大众的心,什么类型的人能做好呢?——街道居委会大妈,这个类型的人,热心公益、主动为人服务。说白了,就是心地善良又善于和别人打交道的人。这是基础的部分。所谓性格决定命运,在HR中有职业性向测试,就是测一测你适合什么行业或者什么类型的工作,符合了才会容易做的好。任何销售的前提是信任,所谓卖东西先卖人,要有好的人品,才会赢得客户的信任,而人品的展示是透过性格特征来展示的。

其次,保险销售大的方向有三个,一个是保险代理人,隶属于某家保险公司;一个是独立代理人,可以代理多家寿险公司产品,但是目前没有体系也不成熟;第三个是中介代理或者保险经纪人,可以销售多家公司的多类型产品。目前看,第一种的支持力度肯定最大,但是前景最不好,第三种中介的前景肯定是好的,但是目前各中介公司都比较小,鱼龙混杂,专业支持力度肯定也会比较差。我曾经给很多中介公司培训过,还是很多中介公司的精英业务员,那水平差的,我都不好意思吐槽,也不知道都是怎么和客户忽悠的,实在是不敢想。

第三说整体市场发展,由于互联网保险的势力逐步扩大,基础产品标准化的提升、自动核保和信用体系的完善,基础产品的销售会越来越依赖网络,人工销售主要偏向中高端人群和复杂产品。需要更多的专业知识和组合人员配合,比如财务、律师、信托、银行等,涉及问题也会更加复杂。

从业务员来看,也简单分为三个层次:
低:只会介绍产品,主推某几个产品而已,说不清专业问题;
中:可以为客户定制整体方案,推荐组合产品,能讲清一些专业问题;
高:可以系统为客户梳理风险和解决方案,涉及比较宽的跨领域知识面,涉及的产品体系会跨越多个金融系统。

看我说我这三个,不知道您有什么想法。
做业务来说,不管卖什么,大思路都是一样的,从信任到成交,确实需要人品、性格、情商、专业,当然也需要敬业和客户维护。做业务不是销售产品这么简单,而是经营人脉,经营客户资源。当然一切都是从大处说,从小处做,没有什么是容易的,关键是,这里是你适合的主场吗?
选对了,就别回头;
算错了,赶紧掉头,一切都来得及!