$华领医药-B(02552)$ 华领医药年报电话会（二）
Q:
因为去年的话，下半年面临医保反腐以及后面还得医保谈判的问题，所以在2023年公司产品的销售的金额跟之前的沟通还是略微的有点压力的，也不清楚在接下来包括今年和明年，我们公司跟大雅那边的话，在销售的策略。
A:
这个是非常好的问题，我们跟拜耳是非常密切的在沟通，去年由于两个事儿，一个医疗反腐没有进医保的药物进医院成为一个非常大的问题。那么另外一个的话就是我们很多病人他有预期我们的产品进入医保之后，价格自己出的钱不是这个价格的问题，而是自己出钱，会非常的经济，那么也有相当多的病人是在等到产品的进医保之后来开始进入到更多的治疗。所以那么围绕这些问题，实际上拜耳在去年年底就跟华领开始，在我们药品进入医保之后，启动了在糖尿病和内分泌的这些年会上他们的医学推广工作。那么同时增加了医院准入的布局。
实际上各位同仁可能对于医药市场都比较了解，但是我想强调的是作为华唐宁这样一个慢病的药物，它是一个长期使用，那么价格相对比较低，但是用量极大的产品品种，糖尿病药物可以用100年进行的长期治疗，所以作为糖尿病药物在进入医院市场是非常重要。那么我们也知道中国的医药市场大概75%是在医院，然后普药像慢性病的药物，它的核心推广是通过医院和临床的医生和广大的临床医生进行用药的规范教育和医学推广这方面，我觉得拜耳已经展示出他们的信心和能力，在至少在今年第一季度，我们医院的准入的速度非常快，然后医院药店准入速度都非常快，我觉得能够完成今年拜耳提出的一些销售指标。
与此同时我觉得还有一个非常重要的信号，就是以上海市为主的改革先行的这些城市，那么开始推进创新药能够快速的准入医院上海这边是要求上海市的医院在把创新药进入医保之后，三个月都要进院，同时不占用这个药占比，这是非常重要的。
那么这样的话我们可以更好的让医生开药，让患者用药，这是第一个。第二个的话，像上海这样的区域，我刚才也提到我们的报销的比例还是非常高的，因此的话现在一个患者自己掏钱30块钱一个月，比起去年30块钱一天，那是非常大的一个进步，因此患者的积极性也是有非常好的提升。
还有两个方面，一方面是在市场教育医学教育，我刚才讲了大量的论文和科学文章研究文章的出台，那么能够更好地帮助市场和拜耳进行教育。同时我们在开展各种的上市后的临床研究，加大医生对这个产品的认知。那么另外一个方面就是拜耳集团有非常好的营销策略，那么给销售有非常好的激励政策，那么这样的话一推一拉，我觉得在今年和后面几年，华唐宁在中国的销售会出现非常好的结果，这个是我给大家的直接的信息。
Q：
咱们其实去年整体的产能的扩增，包括整体在产能库存这块，应该年报里面也是花了大概4个亿左右的1个费用，所以我想请教一下就是说这一部分的一个产能，它如果说后面我们转化成销售值的话，包括整体的份额销售的话，然后是一个大概什么样的规模，然后整体来说的话，公司对拜完以后它整体销售能不能让我们的产能得到一个充分利用，是什么样的看法？
A:
首先的话我们跟拜耳探讨的今后几年的生产是这个反映在我们需要扩大产能上面。所以就是说你从测算角度来讲，你可以看，我们目前去年和今年需要技术投入的这些4个亿，一个是增加新的生产线，我们在浙江九州瑞博公司进行的这些投入，是要建立第二条原料药和喷雾干燥制剂，年产50吨的能力，那么这个能力我们是在26年要上线，那么同时我们在现有的供应商药明康德和全这边也是要做相应的能力建设，也就是说我们到26年的时候要有100吨的产能，这样的产能的话，大家可以测算一下大概是能够转化成多少药对吧？这是我们4个亿投资进入到产能建设中间，这个已经在做的事儿。
从慢性病的产品，它的最重要的一个市场经营管理，是它的产能供货的放大，就是上市后上市前由于它是满足药品审批的需求，那个时候的产能我们可以说那是现在的大概1/50。由于用药的人群他是需要长期用药，现在华堂宁的患者中将近3/4实际上他们吃了二甲双胍，吃了好几种口服药或者一些打胰岛素。那么初发的这些患者在这些大医院三甲医院相对来说是比较少，那么今后随着药品在医院的准入的扩大，医联体在社区医院中间的影响，早期的患者可能会更多，所以我想我们必须为市场的迅速的扩大做好准备，所以投入还是非常可观的。那么当然现在的话我们的现金流的情况比较好，这些投入有所保障，从保供的角度上来讲，从后续发展的角度上来会有比较大的提升，所以我们是做好了今后三年扩大放量的准备。
我们希望差不多跟拜耳合作，到28年左右这个产品能够进入到一个重大的里程碑，拜耳在拜糖平这个领域曾经是年销60亿，那么我想华唐宁也应该具备这样的潜能。
Q：
想问一下进院速度大概是怎么样的一个变化趋势，然后关于咱们全年的一个进院数量和药店端的这样的一个数量有没有预期。
A:
从第一季度发展来看是势头是非常好的，我们现在医院端上千家的准入是非常好，还有在药店也是上千家的准入。那么在线上的话，上海这边还给京东上面销售有一些医保政策的支持，所以线上也是不错的。因此在长远来看，像华唐宁这样的药，我们作为市场的分析和拜耳作为市场的分析，我们觉得在医院市场我们可能会做到70%医院，包括后续的社区医院医联体。药店体系里，网上药店我觉得随着国家数字中国的发展和建设，以及网络医院医联体网上营销体系和监管体系的不断的优化，对我们慢病的治疗，慢病的管理会有非常好的一个趋势，而这个趋势目前还是要看这个政策政策端的发展，那么如果大家在网上买药可以用医保卡的话，那么网络上的销售将会进一步的扩大。
但是有一点就是说我希望跟大家讲的也是作为一个全球首创新药，它全球首创是它的新的机制，机理如何在患者中间得到更好的使用，是来源于我们的医生对药物的理解和对于这类药物在使用过程中间或者是在临床应用过程中间，他们的使用和理解情况，在这方面我们要加强上市后的这些临床研究和真实世界的临床研究，那么在这个领域拜耳和华领都做出了重要的承诺。目前的话我们正在积极推进以降低血糖波动，避免糖尿病并发症，预防糖尿病，实现糖尿病缓解等等这些领域，能够做好更好的推广。那么这样的推广就使得我们在医院端有更好的医生，上万家的医院能够接触到这样的产品。
Q：
今年跟拜耳的合作预计能够触发哪些里程碑。
A:
今年的话我们想是在销售上，我们跟拜耳有销售的这些里程碑，那么在后续的产品开发过程中间和市场运作过程中间，我觉得比较大的机会是拜耳在医院的准入的能力。拜耳现在他们有非常强大的医院准入科研团队，以及他们进入到大医院的这种，我觉得一个大的医院，那么在很大程度上对于药物的使用以及周边医院的带动能够发挥作用，所以我是觉得还是一个非常利好的机会。
在经过这么一年多的磨合，在管理效率上和管理能力上大家都有所提高，所以我们是期待今年我们能够从医院的准入上有2000多家的医院能够带着销量启动，我们后年和大后年继续扩大准入。药店和网络营销也是我们继续去关注推广的领域，我们更关注的是积极参与医疗改革体系的推进，能够让除了上海北京以及沿海地区这些发达地区创新药迅速的准入医院这些政策能落地，那么在中国更广泛地区，我们中部地区和西南地区也能够有非常好的医保政策和医院的准入政策，为广大患者带来福音的同时，能够让华唐宁在中国的整个的医药市场迅速的崛起，成为改善患者疾病和保证生命健康的一个重要的产品。