$中国伽玛(00164)$
前幾期探討過縱橫家的溝通技巧和談判策略，當中佼佼者可算是一對師兄弟--張儀與蘇秦。張儀曾輔助秦惠王推行連橫，可惜早死了點，後來師弟蘇秦更與秦國打對台搞合縱，不過最後也被政敵刺殺身亡。因此到贏政上場時這對縱橫家師兄弟已沒戲了。與秦始皇一起唱戲的倒有另一對師兄弟--荀子門下的韓非與李斯。他倆哥們雖然師承儒家的荀子，走的卻是法家的路，也影響著秦朝一統時同樣奉行法治。尤其是韓非博採法家前輩商鞅的「法」、申不害的「術」和慎到的「勢」，集大成了「法術勢」這套完整的管理系統。韓非不認同縱橫家的投機，然而他的管理著作「韓非子」中卻有不少媲美縱橫家關於溝通和談判方面的技巧。當中第十二篇「說難」談的更是較罕見的議題--「游說老闆的技巧」！
筆者遍查了很多西方關於與上司溝通技巧的文章，概括而言就是「準備」二字。例如，要帶備紙筆去記錄老闆說話的重點；在與老闆作重要會面前最好預先演練；調節好自己的身體語言與說話內容；說話時避免採用沒有轉圜餘地的字眼；以謙遜尊敬的態度聆聽並在適當時機覆述老闆說話的重點；時刻保持平和正面的心境，並持禮貌開放的態度；最後當然要道謝和奉上恰到好處的稱讚。
好的準備是游說成功的第一步，而韓非在「說難」中列舉出跟著的後幾步：游說時不應做(Don’t) 和應做(Do) 的事項，今期先說不應做(Don’t)的事吧。韓非認為：上司要名譽而你叫他求利，這會令上司認為你沒道德，上司要獲利而你反叫他求名，上司會覺得你做人不切實際而疏遠你；胡亂猜度並說出上司心裡的機密，說錯了他固然會看輕你的能力，說中了更會被懷疑你竊取和洩露了公司機密；當面公開以大義挑剔上司的過錯，不單沒禮貌更會觸碰上司忌諱而招危險；上司有好的計劃而你又要爭著展示自己也早知道類同的計策，這樣與上司爭功反對自己有害；勉強上司去做他能力不及的事情，或阻止上司去做他不能放下的事情都是不應該的；避免與上司論斷其他高職位的同事以免上司以為你離間，也要少去指斥低職位的下屬免得被認為是弄權；避免與上司討論他喜歡的事情時令他懷疑你在利用他，更不要使上司以為你與他談論他所憎惡的事時是在試探他；說話不要過於簡略而被認為沒才智，也不要過分鋪張陳辭而被誤會為浮誇；過於順從上司主張會被覺得是膽小沒主見，但顧慮多多也會被人覺得是侮慢不合作。
以上游說的原則其實也正是韓非的老師荀子的「中道」觀點，荀子在「天論篇」中說：「中則可從，畸則不可為」，說話做事「守中不走偏」就容易取信於人。不過韓非在立論時強調游說的困難不在於才智、口才或敢言的顧慮，而是在於如何瞭解遊說對象的心理，筆者認同瞭解心理這一點但不讚同前三點。讓筆者在下期繼續解說並探討游說時應做(Do)的事項吧。
中國伽瑪企業融資及發展董事劉學郁
