$中国伽玛(00164)$
多年前筆者參加過一個談判技巧工作坊，課程重點是以競合互惠的原則去打開談判的局面，主要步驟有：與對方分享資訊，整理己方關鍵要素的優次，定下己方的目標和底線，爭取主動先開條件，避免不合理的還價破壞關係，最後議定互惠的方案。這種模式其實有個預設，就是破冰後令雙方有更深的瞭解，從而先謀求更大的共同利益後才討論如何分配。這種雙贏互惠的心思本是好的，但卻把世事看得過於簡化單純了。
「鬼谷子」王禪在《捭闔策》第十篇《謀篇》把人性描述得很透切，他說：「夫仁人輕貨，不可誘以利，可使出費；勇士輕難，不可懼以患，可使據危；智者達於數，明於理，不可欺以不誠，可示以道理，可使立功；是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易懼也，貪者易誘也，是因事而裁之。」針對仁、勇、智的君子，不要以利益、利害或欺騙對待，卻可反過來讓他們有出錢、出力或立功的機會。若面對的是愚昧、不肖或貪心的人，卻可針對他們易被蒙蔽、易恐懼和貪婪的特質去找應對的方法。
王禪的得意門生蘇秦在遊說六國時將談判謀略發揮得淋漓盡致。蘇秦處理的不只是兩個談判對手的互動關係，而是六個國家加上他自己共七方的談判局面，蘇秦與六國的互動如以數學方式推演共可產生二十一種談判情景，若要再滲合各國的議政大臣和利益持分者的參與，整體談判就更複雜了。我們試從《蘇秦列傳》中參透一下他的談判策略。蘇秦首先挑選最弱但又最勇的燕國，他為燕文侯分析：「故曰秦之攻燕也，戰於千里之外；趙之攻燕也，戰於百里之內。」因此燕國應設法與趙國建立更緊密的外交關係，並聯合其他國家才能保全燕國。這樣蘇秦便成功得到燕國的信任和出使趙國的任命。到了趙國，蘇秦對趙肅侯說：「燕固弱國，不足畏也。秦之所害於天下者莫如趙，然而秦不敢擧兵伐趙者，何也？畏韓、魏之議其後也。」趙國是與多國家接壤的四戰之地，外交比軍事更見效，因此應與弱小燕國建立友好關係。趙、魏、韓在春秋時代是共同分了晉國的舊拍檔，在此關係下重新聯合魏、韓等其他國家便可有效地制衡秦國。蘇秦去見韓宣王時先說了一番奉承話：「以韓卒之勇，被堅甲，蹠勁弩，帶利劍，一人當百，不足言也。」韓國士卒真的那麼勇猛嗎？非也，歷史上戰國時的韓國並沒出過好兵好將，蘇秦這話正好刺著韓宣王的痛處，於是韓宣王勃然作色，攘臂瞋目，按劍仰天大聲呼喊堅決不能屈服於秦國。遊說魏襄王時更直言主張連橫秦國的人是「夫挾強秦之勢以内劫其主，罪無過此者。」魏王當然不想當傀儡便同意加盟。遊說齊王時蘇秦再用離間方法，先分析秦國不可能越過趙魏來攻打齊國，若齊國朝野內有提議屈服於秦國的便不是忠臣了。最後是擧足輕重，春秋五霸之一的楚國。蘇秦以利益挑起楚威王的貪婪和野心，說：「故從合則楚王，衡成則秦帝。」並答應楚王若加入合縱聯盟便會說服各國向楚國按時進貢。
蘇秦按仁、勇、智、愚、不肖和貪的人性制定談判策略，事前也先弄清事情因由並找出能打動對方的情理，這不正是老師的《謀篇》所教：「凡謀有道，必得其所因，以求其情」嗎？
中國伽瑪企業融資及發展董事劉學郁
