相信你的想象！这是我在看到特斯拉2022年Q1财报后的深刻印象。
作为一个负责过三年新能源整车开发的汽车从业人员，我深知新能源汽车盈利之困难。而特斯拉却交出了一份近乎完美的答案。让我们先看看特斯拉的财报。
财报显示，特斯拉一季度汽车业务收入为168.61亿美元，去年同期为90.02亿美元，同比增87%；汽车业务毛利率高达32.9%，同比提升6.36个百分点，再创历史新高。净利率达到19.2%，远远超出竞争对手的水平（超越想象）。
第一季度，特斯拉共生产汽车30.54万辆，同比增69%；交付31.01万辆，同比增68%。
上述数据中，最让我感到惊讶的是营业利润率数据。对比全球主流汽车制造商的数据，除法拉利外，特斯拉的营业利润是第二名的2倍以上。而法拉利全年营收只有特斯拉一个月的数值。
特斯拉为何有这么出色的业绩，相比竞争对手，它的主要竞争力在哪里？这种竞争力又是如何得到的呢？让我们依次回答上述两个问题。
首先看特斯拉和奔驰、宝马公司的对比。奔驰宝马是世界公认的豪华车品牌，其营运能力也是世界领先的。我们从收入端和支出端分别对比。
在进行对比前，我们要注意到特斯拉和奔驰宝马在销售模式上存在的差异。特斯拉采用的是直销模式，消费者支付的购车款就是其收入，对应的成本端已经包含了销售的成本。而奔驰宝马等采用的是经销商模式，消费者支付的购车款只有一部分是他们的收入（假设为90%，相当于整车厂以九折的价格把车卖给经销商，经销商再按照指导价销售），而经销商的成本也没有计入他们的成本端。
为了便于对比，基于上述假设对数据进行调整还原，假设另外10%的车价中，有4%计入销售费用，5%计入管理费用，还有1%是经销商的利润。
收入端来看（未还原），特斯拉的毛利率32.6%（由于无法获得详细数据，计算值与年报中的32.9%略有差别，不影响分析）。而奔驰和宝马的毛利率分别为22.9%和25.4%。毛利率相差最大达到10%。其中3%是由于新能源补贴带来的积分收入，还有4%是FSD软件销售带来的。另外3%是由于统计口径有所差异，特斯拉采用的是汽车业务统计出来的毛利率，而奔驰和宝马采用的是整个公司营收统计出来的数据，这两个统计口径的毛利率大约相差4%。（特斯拉这两个数据分别是32.9%和29.1%，相差3.8%）
从还原数据来看，奔驰和宝马的毛利率分别是30.6%和32.9%。与特斯拉相当。由于统计口径的差异，以及里面没有FSD的销售收入，可以认为奔驰和宝马的汽车板块的毛利率高于特斯拉。这与其豪华品牌溢价高相关。
可见，收入端特斯拉的最大优势在于FSD销售带来的4%的差额，这就是汽车行业提出的“软件定义汽车”在收入端的影响。
再看支出端，这才是特斯拉的盈利能力与竞争对手拉开差距的关键。未还原数据显示：支出端的研发费用率三者相当，但是销售、管理费用则差距巨大。假设代理商的费用占比为10%，也就是终端客户到手100元的产品，主机厂提供给代理商的价格是90元。特斯拉采用的是直销模式，其销售、管理费用占比只有5.3%（代理商费用为0），而奔驰、宝马分别为19%和18.3%，差距高达13%。（此处简化了对比方法，直接将经销商的费用假定为营收的10%）
按照还原数据来看支出端的数据分别是5.3%，17.1%和16.5%。与上面分析结论相当。
可见，相比奔驰和宝马，特斯拉的巨大竞争优势来自于收入端FSD软件的销售收入，更为重要的是支出端的销售费用和管理费用大大低于竞争对手。
那么，特斯拉的这种巨大的竞争优势有来自于哪里呢？我们先看看特斯拉这个企业及其产品的特点。
特斯拉的先进之处至少包括如下：
1、 FSD自动驾驶
a) 特斯拉是最早将FSD推向市场，并且单独收费的企业。技术的领先为它带来了巨大的关注度，过程中发生的交通事故也带来了巨大的争议。在移动互联网时代，这就是流量。
b) 超大屏幕最早是特斯拉引入的。众人对其喜好不一，但毫无疑问的是，大屏幕及其背后的操作系统，可以更好提升车辆的科技感。特斯拉产品的最大卖点就是科技感。
2、 OTA自动更新
a) 汽车行业的传统做法是将产品开发的非常成熟后再推向市场。但是对于软件而言一方面验证难度更大，需要的验证时间更长，这与车型的有限开发周期冲突。
b) 另一方面，软件只要有网络，可以在线更新，更新成本低。最早在互联网领域创业的马斯克深谙此道，并突破常规将OTA引入汽车行业。
3、 复杂的电池管理系统
a) 在动力电池还不够成熟的时候，特斯拉将笔记本电脑使用的电芯引入汽车行业，将数千颗电芯构成一个巨大的电池包。这点充分体现了马斯克的第一性理论：从基本原理出发，理论上可以的，我们就让它实现。
b) 早在2015年我试驾特斯拉Model S时，该车在山路上提供的丝滑般的动力享受就给我留下了深刻印象。
4、 一体化铸造技术：
a) 这对于OEM降低制造成本是有利的，但是对于消费者的售后维修保养是不利的，也会提升保险价格。
b) 但是从技术而言，是大规模应用的先行者。
5、 直销模式
a) 直销模式摆脱了经销商和4S店，最大程度节约了销售成本。
b) 要推行直销模式的前提是：
i. 移动互联时代，产品可以直接触达消费者；
ii. 目标消费群体是热爱网上冲浪的极客；
iii. 产品和品牌自带流量；
iv. 产品标准化程度高、售后服务简单。
v. 这些特点恰好是特斯拉或这个时代所具备的。
6、 老板和品牌自带流量
a) 老板极具个人性格、发送汽车进入太空、火箭的成功回收、以及开创汽车行业先河的前述众多的新技术的使用，都为其带来了巨大的流量。节省了巨大的广告费用
b) 特斯拉号称没有投入1分钱的广告营销费用。而奔驰宝马的销售费用率都在6%以上。
上面特点中，产品和技术是基础，有了这个基础才能够吸引流量关注并引发网络协同效应。才在销售和管理端建立了如此巨大的优势。
这些特点是特斯拉这个企业所特有的，其背后更加体现了我们这个时代的特点：移动互联、在线、智能商业。
移动互联的胜利
移动互联时代流量才能够爆炸式井喷，才能够通过网络将品牌进行精准推广。特斯拉是一个非常知名的品牌，这来源于该品牌在日常生活中几乎无处不见（微信、抖音、微博等），但是有任何人在任何场合见过特斯拉的付费广告吗？特斯拉利用其先进的技术、区别于传统汽车行业的销售和制造模式让其品牌信息时刻充斥各大流媒体的平台，并且是免费的。通过这种爆炸式宣传，特斯拉0成本与客户进行了触达。
在线以及软件定义汽车带来的巨大收益
特斯拉的FSD软件的开发及不断完善，利用的就是FSD背后的“影子模式”不断记录消费者的行驶数据并据此改进算法。没有移动互联，没有行驶数据的在线，FSD是难以快速开发并不断完善的。
同时，只有移动互联时代才能够让更新后的软件通过OTA的方式，在不影响消费者使用的前提下进行更新。想象一下，如果软件的更新也需要消费者回到4S店才能进行，这可能吗？
智能商业
未来智能商业的发展依靠在线化、智能化和网络协同。特斯拉的成功充分体现了这三点。汽车的行驶数据实时在线，并通过智能化的深度学习不断改进算法。网络协同效应使得特斯拉的品牌得到了巨大的曝光度，在0广告费支出的情况下车辆的库存天数仅3天。
对于OEM的启发
1、 加强数字化的发展，增加数据的在线。用在线的数据和智能化的算法帮助我们开发更好的产品。
2、 软件定义汽车：车身、动力、底盘、内外饰和电器是躯干，而软件则是大脑。开发好汽车的软件，提供更好的驾乘感受、安全并不断提供增值服务，分享智能化为客户带来的收益（类似FSD）
3、 利用好网络协同效应，增加互联网的曝光度。参考小米方式，在研发阶段就不断与可能的消费者进行沟通互动：产品定义时充分考虑目标群体的需求；产品开发过程中持续与目标群体保持沟通互动；通过互联网手段（公众号、抖音、微博）不断扩大关注群体，寻找差异化定位来吸引消费者，建立起口口相传的协同传播网络。