“MNC到中国‘扫货’”是近段时间颇受热议的话题，这个现象的热度眼下还在持续。
医药魔方NextPharma医药交易数据库显示，2023年，中国创新药通过合作和许可方式BD出海的交易数总计56起。其中，手握充足资金的MNC是不容忽视的一大主角。在56起BD出海交易中，MNC担任买方的交易就达20起，占比近一半。这些交易总计涉及8家MNC。
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2023年中国医药交易年度报告网页链接
2024医药投融资交易大会-生物医药企业并购中的知识产权问题网页链接
2024年开年，中国创新药通过合作和许可方式BD出海的交易数已有11起，MNC来中国“扫货”也出现了并购的形式，如诺华收购了信瑞诺医药。
然而，这一火热现象的背后，却是MNC与国内创新药企在BD交易时的彼此“陌生”。
一方面，MNC此前的BD伙伴以海外药企为主，它们对中国Biotech的创新力量刚刚改观，才开始通过BD接触国内Biotech；另一方面，多数国内Biotech过去都梦想凭一己之力将一个产品推到商业化。而当资本下行，BD这个从未被考虑在内的事项推到眼前时，它们也未必能全然接住来自MNC的泼天富贵。
因此，如何发现BD机会，如何更好地促成BD并在此过程中实现双方价值最大化，就成了当下国内Biotech和MNC都颇为关心的问题。
在3月28日的「2024PMC医药投融资交易大会」暨第二届医药魔方TOP15榜单发布大会上，医药魔方邀请了来自MNC与国内创新药企的代表。他们将围绕“MNC药企中国‘扫货’会成为常态吗？”该话题进行讨论，并从自身企业的视角出发，给出他们的思考和洞见。
圆桌嘉宾分别为：
百济神州中国业务拓展副总裁曹勇
礼来中国创新合作中心负责人王嵘
赛生药业副总裁、首席业务发展官吴敏
卫材中国事业开发及管线规划部负责人孙赫
先声药业业务发展总监张海涛
MNC的标准：创新、独特和管线需求
MNC在寻找外部合作伙伴时，面对中国Biotech有什么标准？“在全球BD交易中，跨国公司对外部合作伙伴和项目都是统一要求和标准，项目达到全球标准才是关键”，在提及MNC筛选项目时，卫材中国事业开发及管线规划部负责人孙赫首先传递了这样的一个观点。
具体到卫材本身，卫材BD的基本逻辑是在优势疾病领域如神经，肿瘤和消化免疫领域寻找能满足未被满足的疾病需求，跟卫材管线互补或者有创新性产品。
而这亦是MNC在中国“淘货”的标准。百济神州中国业务拓展副总裁曹勇更加具体地指出，FIC/BIC是MNC的基本要求，或者BD的项目可以跟它们自身的管线配合。
过去的国产PD-1，在曹勇眼中就是一个例子。他坦言：“过去中国的PD-1也做了很多BD交易，但很难说它们就是BIC或者FIC。只是因为大家都需要PD-1，可以作为管线开发的基石。”而这正是该类产品的一大价值。“这种情况下，对方出于战略需求的考虑，可能标准就没有那么苛刻。”
除了上述种种，礼来中国创新合作中心负责人王嵘则提供了另一条思路，“例如一些基于中国或者亚太市场才有的机会。”
他解释道：“如果一个疾病是在中国或者亚太区高发，如何利用这些市场的患者优势，去加速全球临床管线开发的进度，从而满足未被满足的需求，也会是MNC考虑的范畴。”具体到礼来本身，王嵘就表示：“礼来也在中国市场看一些机会，思考怎么跟中国的合作伙伴去助力全球管线的推进。”
简言之，如果能解决独特的市场需求，中国Biotech也会迎来新的机遇。“现在中国倡导去做创新转化，尤其是从临床需求出发倒推到产品开发或者寻找新靶点，这些我们都乐见其成。这种机会就无需跟全球去比较，因为需求是独特的。”他说，“所以Biotech有差异化竞争的策略也很重要。”
BD时机要以需求为主
而站在卖方的角度，为了能够将自身产品的价值最大化，BD的时机和节点同样关键。
赛生药业副总裁、首席业务发展官吴敏就指出，BD的具体时机得以公司战略需求为主，“国内的公司将产品license out，一般是寻找合作伙伴帮助推进管线或者是扩大产品可及区域。”
在此过程中，不同的时间节点也关乎产品的风险收益比。吴敏分析：“由于处于不同开发阶段的产品，价值是不一样的，且MNC更关注数据，所以在资源允许的情况下，还是要尽可能将产品开发到有验证性数据的阶段，从而增加交易成功的可能性、实现产品价值最大化。”
张海涛则是以自己所在的先声药业为例，指出从项目立项之初，他们就已经基本确定未来会怎么选择。等到产品管线开发到一定阶段，先声药业的BD团队就会入场，开始寻找和接触合作伙伴。在这些项目的出海时机上，他表示是因项目而异的。
“若是FIC项目，我们会比较有信心，也期望能够跟MNC谈，并且是在项目早期就开始。一方面可以降低开发风险，另一方面也可以借助合伙伙伴的全球开发策略，提高开发速度，避免资源浪费。”他说。
“但BIC项目就不一样了。”张海涛指出，“如果在临床前就去跟MNC沟通，谈产品管线的潜力是行不通的，他们会更期望看到临床数据。其实换角度来看，项目之所以能成为BIC，已经是有足够的数据做支撑。”
百济神州中国业务拓展副总裁曹勇也进一步表示，me too主要靠的还是后发优势，所以在实现价值最大化时是需要大量数据的。不过基于此，一些已经有数据积累的Biotech可能会更倾向于自己开发。
而到了BD环节，相较于MNC的经验丰富，初出茅庐的中国Biotech亦有不少门槛需要跨越。此时，礼来中国创新合作中心负责人王嵘就强调：“如果要接触，宁愿早一点。首先很多初创型企业都是基于长板理论发展起来的，只做自己擅长的事情。但在达成合作之前，双方一定会往来沟通多次。那在这个过程中，礼来也会给到一些反馈，帮助对方一起将交易达成。”
风口莫追，活下去和专注才是王道
过去一年，MNC在中国“扫货”的频次大幅增加，是业内有目共睹的现象。究其根本，中国创新药数量的增加和创新标准愈发跟全球水平对齐是促成这一现象的两大主因。
曾在罗氏、安进、默沙东等跨国药企完成多个战略合作和跨境交易的，赛生药业副总裁、首席业务发展官吴敏对此深有感触。她回忆起自己在罗氏工作的那段时间，“那个时候我们在中国license in特别艰难。大概十年前，当时整个中国医药市场还是以仿制药为主，创新药很少，看到一个有化学活性的新药分子就觉得激动得不得了，先不考虑是否能符合global的标准，起码有创新性且有自己的IP。当时中国创新药刚有一点冒头，可扫的货确实不多。”
一晃数年过去，中国创新药早已今时不同往日。吴敏最大的感触就是“现在创新产品越来越多，且越来越贴近global的要求”。“无论是从创新性，还是从速度和产品的质量来说，中国创新药都有了长足的提高。”她如此说道。
卫材中国事业开发及管线规划部负责人孙赫也同样发现，“随着这几年中国越来越多的新项目涌现以及一些亮眼的数据在国外大会上展示，MNC其实已经在关注中国的Biotech，也会主动去寻找项目和沟通。”
眼下，随着MNC来中国“扫货”成为常态，以及更多大额BD交易在一些热门领域涌现，也撩拨了不少Biotech的心弦。对此，在场的四位嘉宾给出了提醒，其中的共识就是“不要追逐风口”和“专注”。
礼来中国创新合作中心负责人王嵘表示：“Biotech的商业模式是比较独特的。所以不要拼命去追风口，不要看到ADC火了就要抓住。属于你的机会始终在那，创新型的Biotech要专注于自己擅长的事，基于临床未满足的需求开发出创新产品，风口就一定会来。”
事实上，眼下肉眼可见的风口都并非一夜出现，而是数年积累之后带来的爆发，“追风口只会导致疲于奔命，错过所有的机会。”先声药业业务发展总监张海涛再次强调，“要专注做好自己，等待属于自己的风口的到来。”
赛生药业副总裁、首席业务发展官吴敏则补充一点，她认为当下要管理好公司资金，“现在资本寒冬，能融到钱就要尽量去融，不要过度扩张。踏实地积累更多数据，数据越多也越能吸引到MNC这类大公司的青睐。”她说，“活得长，活得好是我现在认为比较重要的。”
对此，卫材中国事业开发及管线规划部负责人孙赫也持相似的观点。“近十几年国内的biotech公司发展特别快，大家各自有不同的优势。”她建议道，“Biotech要发挥自己灵活、前瞻、科学等方面的优势，优先做自己更擅长的事情，在不擅长的领域可以考虑通过对外合作、资源整合、合作共赢。”
$百济神州(BGNE)$ $先声药业(02096)$ $赛生药业(SCLN)$
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