“以后可能就没有茅台经销商了。”这是茅台渠道变革一年多以来，很多人提到的观点。
所长认为，在较长的时间里，茅台会保持经销商与直销并存的状态。
可以看到的是，茅台取消了一些不合规、明显违规的经销商，份额存在重新分配的问题，而且茅台酒产量在逐年增加，多余出来的份额也存在一个重新分配的问题。
2019年以来，茅台的渠道策略有变化：2019年，公布直销渠道、经销商、团购等渠道的总放量；2020年，放量活动集中在直销渠道，中秋节、双十一、双十二，公布放量活动及数量的都是直销渠道；2021年，在行政监管之下，经销商渠道进行了放量。
这一年多里，直销渠道确实拓宽了茅台的销售半径，承载了大部分的目光与流量。但直销渠道还没有经历周期，且与经销商走上了相同的方向。
不管是茅台渠道改革前，还是渠道改革后，都没有改变一个事实：渠道们对利润最大化的追求。配额是有限的，追求更高的利润只能增加单瓶茅台酒带来的利润的最大化。
在当前的行情下，不管是经销商、社会酒商，还是茅台变革带来的直销渠道们，全都把飞天茅台酒作为引流产品。
以前可以卖会员、搭积分。现在大部分直销渠道采取“会员+消费次数/品类”的模式，部分电商渠道全面放开门槛，无会员，无消费要求，门槛大大降低。
但直销渠道依然可以前端抽签，后端发展“团购”客户。
茅台投放直销渠道的初衷是为了进一步推进营销渠道扁平化改革，打造价格标杆，增强市场调控能力，平抑价格解决买酒难买酒贵，让真正的消费者买到平价的正品茅台。
牛市之中，控价可以说是一厢情愿。
渠道改革的效果如何，还需要熊市的考验。
最近几年，是茅台的“大年”，量价齐涨，茅台酒更是供不应求，不担心卖不出去，不担心压货。但是长周期来看，茅台酒走到今天，中间也有多次起起落落。
茅台酒能给取得今天的成就，离不开几代茅台人孜孜不倦兢兢业业地奉献，也离不开经销商。
在茅台大牛市中，经销商如“蝗虫”，囤酒，不按规则卖酒，炒酒——茅台公司没有直接获利，茅台的上帝——消费者却成了买单人。
但是如果行情不景气，“蝗虫”的作用就会凸显出来，可以分摊茅台公司的风险，可以宣传茅台的文化，可以把茅台酒的场景遍布全国。即便在当下的茅台大牛市，如果没有经销商们的推波助澜，行情不可持续。
所以，更可能的情况是：牛市重直销，熊市扶经销商。
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