甘精胰岛素这个品类可以说是一款极具代表性的药物，赛诺菲靠着它缔造出一个糖尿病治疗药物的帝国，并且在专利到期后甘精胰岛素依旧是赛诺菲糖尿病领域主要的盈利产品。同样的甘李也靠着国内第一个成功仿制并上市销售甘精胰岛素而逐渐成长为一个糖尿病治疗领域极具实力的厂商。随着国内胰岛素专项集采来临，中国胰岛素市场终于面临第一次大的洗牌。接下来我就围绕甘精这个品种讲一下上一轮集采和本轮集采后到目前甘李药业和赛诺菲之间的博弈交锋。
第一轮集采：甘李药业以力破法，赛诺菲执两用中
曾经我在文章中提过在上一轮集采之前的甘李存在着甘精胰岛素增长乏力的问题，如果站在今天的视角往前看甘李在那个阶段必定是存在渠道库存偏高的问题，这一点从集采后出现大额的渠道补差可以证明。这其中有可能是因为激进的销售策略，也可能是因为那时上市不久的甘李需要更好看报表的原因，渠道库存其实在所有行业都不鲜见。回到主题那个阶段甘李的甘精胰岛素这个品类急需解决三个问题1.甘精市场份额增长停滞了2.甘精的渠道库存反噬的可能性3.那个时间点想要新入局甘精胰岛素的厂商太多了。于是甘李站在这个立场上于第一次胰岛素集采直接报出了48.71元的断层低价拿下A1，并直接宣布大幅扩大销售团队，至于效果如何我放在下一部分。再说赛诺菲，赛诺菲在第一次集采中的问题同样突出，1.在甘精胰岛素这个品类与甘李多年竞争的过程中市场份额已经接近4/6开，作为赛诺菲糖尿病领域的核心产品之一不能再丢市场了2.集采后以往的高售价不复存在，过少的利润或亏损会让对应的团队在跨国药企中的地位直线下降。针对这些问题赛诺菲针对不同的市场做了不同的应对，首先是积极响应集采规则，以一个相对较高的69元单价同时维持自己A组的位置保证不会被规则直接切走市场。其次是凭借更高单价的利润的营销费用优势维持自己的市场份额。最后是将大量集采外的渠道价格降到与甘李相近，凭借自身原研优势以及让利渠道保持自身份额。
第一场战役结束:双方都达成主要目标，但同时皆有遗憾
因为第二次集采目前已经结束且能够看到完整的第二次报量数据，这让我们可以分析评价第一次结束后两家在甘精胰岛素这个门类上收获的成果如何。首先我们从甘李开始。①.甘李通过达成了甘精胰岛素市场继续扩大的问题，两次医院集采报量仅甘精来说增长了425w支，达成了甘精这个品类在高基数下的成长②.渠道问题完全解决，企业年报的甘精销量约3400+万支，本次集采医院报量为1700万支，两者比值已经接近2，这也更加符合集采内外市场大致一半一半的情况。而这个比值在上一次集采开始时接近2.2，以当下的眼光看这个数值也能反应当时甘李的渠道库存情况。另外说据题外话甘李本次集采整体的这个比值为1.74，从数字来说本次集采的这个阶段甘李甚至是表现出自身正处于供不应求的状态。③.本次集采虽然甘精达到了九个厂商但从新入厂商的初始份额以及报价来看基本可以说已经达到了降低新入场玩家冲击的目的，此处不做展开。
然后让我们从赛诺菲的角度来看赛诺菲的甘精品类达成了守住份额的目的，两次报量间赛诺菲甘精品类增长了366.4w支，这个成绩同样是在赛诺菲作为原研高基数上完成的，值得肯定。如果细究原因主要是院内市场的渠道赛诺菲在没有因规则分出去的前提下医院的用药惯性得以保持，更高的集采价格对医院自主选择的影响不大，甚至价高能有更多的营销预算，另外在药店和网络等场景大量给渠道以及患者让利使得其本身原研药优势能更多被患者感受，综合下来使得本身市场在竞争过程中保持稳固。
但甘精胰岛素阶段性结果无论对于甘李还是赛诺菲都是有遗憾的。甘李虽然通过了阶段性的集采解决了很多问题但甘精的断层低价并没有达成一举超越赛诺菲市场份额的效果。赛诺菲虽然应对得当达成了市场份额但因为在竞争过程中的大量降价让利使得赛诺菲在甘精胰岛素这个品类上的利润大降，对应的赛诺菲中国区糖尿病团队的地位同样大降并在今年年后合并入内分泌团队并进行了裁员。
新一轮商战：新的手段，新的降价策略
本轮集采规则这里不做赘述，基本可以概括为国家划线，厂商依照自己产品策略在对应画线内有限竞争并同时取消了原A1重要的市场划拨改为医院在A组自由选择，降低A1性价比的同时整体的竞争烈度大幅下降。且根据第一轮集采的经验各家都已经明白在无法直接通过集采规则获得对方医疗机构准入资格的情况下，降价幅度的大小对市场份额的影响并不是决定性的，所以甘李和赛诺菲都围绕65.33这条A类画线附近进行了报价以保证集采内的部分利益最大化。
但不同于胰岛素集采内规则的稳定胰岛素集采外的市场却又起风云，甘李和赛诺菲围绕集采外市场各祭杀招。自4.23号胰岛素续采落地后市场都在认为甘李的甘精以及其它胰岛素会联动集采进行涨价之后，甘李却反手祭出了一招渠道降价大法，这其中最具代表性的就是甘李将甘李京东自营旗舰店的甘精胰岛素价格由原来买4盒每盒55元降至买4盒每盒49.9元，每盒逆势降价5.1元，可以说甘李将从赛诺菲那边吃的瘪加量施加给了其它友商。这个价格对于那些后发的还没有上量的甘精胰岛素厂商来说基本上已经属于看得到一点利润但完全没有多余的钱用以营销开拓市场。以目前的集采规则来说如果无法在下个集采周期之前拓展出足够的市场那么边缘化然后出局或已成定局，这是堵死后来者的阳谋。
而赛诺菲这边的策略则是更加精彩，在集采后赛诺菲把集采外渠道中的来得时300u/3ml价格拉升到了80+元，并同时将集采外渠道中来优时450u/1.5ml（可看作浓缩版来得时）的价格压倒了每盒30到40元，要知道在此之前来优时原价是168元而且最便宜也要100元左右才能买得到。赛诺菲这一手目的也很明显，自2020年11月来优时中国上市以来赛诺菲对其支撑起胰岛素这块的利润曾是寄予厚望的，但现实却是在集采后来优时一直以来的不温不火。本次调价之后赛诺菲的目的很明显是希望把自身来得时用户往来优时上转，而来优时在用量上是和来得时以及其它厂商的甘精胰岛素都不同，这算是为来优时客户后续换药设置了障碍。也可以看作目前赛诺菲用优惠的来优时价格来建一个私域的池子，算是半只脚跳出了斗兽场。来优时用药群体扩大后的未来即便集采也会更加主动一些，这也有点类似现在诺和诺德的德谷胰岛素（诺和诺德的德谷胰岛素第一轮C组中标本轮需求量增加了466w支，算是有点讽刺了）。
那么面对甘李和赛诺菲甘精胰岛素的新策略你又是怎么看的呢？文章到此为止。$甘李药业(SH603087)$$赛诺菲-安万特(SNY)$ $诺和诺德(NVO)$