会议时间：2018年8月16日星期四
出席领导：主席徐少春、首席财务官林波、投并购财务总监罗永辉等公司高层
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问答环节：
Q： 对下半年所有云对指引是60%，那管易云下半年是什么计划？
能否解释一下对苍穹（Kingdee Cloud Cosmic）的展望？客单价或者客户数、收入在什么时候会爆发？
A：苍穹是我们8月8日发布的针对中国大型和超大型企业的云产品，承载着我们伟大的理想，要在高端市场打下一片天地，我们之前也积累了一批大型的企业客户，但我们还需要进一步、深入拓展合作。客单价方面，目前签约的4家来看，大约在30-50万以上，当然这些用户潜力非常大，目前用户数还在增长，比星空（Galaxy）会更有成长潜力。具体爆发取决2个因素，一个是政策推动，政府鼓励企业上云，包括国家工信部也有一些相应文件大家可以去看看。第二个是互联网技术发展，我们在报告也提及，以前企业上云是成本驱动，现在变成创新驱动，我们看到很多大企业在创新角度对云期望更高。从商业模式还是建立生态系统的角度看，云端显然比线下更有优势。所以商业模式和对技术的全面运用对大企业上云有驱动。当然我们的产品也在不断完善。
管易云从客户角度讲，增加20%（yoy customer growth），定制化项目下滑，我们打算要在公有云方面有更快突破，我们也是更换了副总裁，也是最善于营销的高管，为什么换成金蝶中国的高管是我们知道产品之间的互联互动是很重要的，我们希望人员调整可以打开产品的联动，把增长提升起来。
管易云公有，5、6月都是增长，私有，主要是对大型企业的定制，我们现在不太愿意做这种定制了。所以更多向公有这边（调整）。我们觉得这是正常的调整。
Q：一个是咱们金蝶云业务能否具体拆分，公有云私有云客单价、续费率等等，是不是私有云这块也是增长放缓，接下来趋势怎样？
我们国家也是在推动大型企业上云，管理层能否展望未来趋势，包括资金来源，企业性质是不是国有为主，以及行业会是哪些行业？
A：应该说整个营收比重公有云大于私有云，客户占比也是，私有云增速肯定会慢于公有云的，因为这也是我们公司鼓励的发展方向。
关于中国政府鼓励企业上云，我补充一下。政府推动企业上云应该说今年年初加大了力度，我们其实在各个地方已经入选了上云的名单，这里我觉得客观看，政府推动有好处也有影响，大方向肯定是好的。影响是，以前企业上云有需要它就会上，那现在因为政府对上云有补贴，各地方政府出政策有时间差，造成了一些企业的等待，对我们成交周期有一定影响。当然，政府鼓励上云对我们有很大的帮助，那至于是国企还是民营企业，不会有太大的差异化，大家都是受惠者，只是在一些工信部的专项上面，国家的大型企业会有更多立项的机会。我们其中也参与了一些项目，我认为整个企业上云来讲，大企业上云有更大影响，这也是我们8月8日发布的苍穹，也是针对该政策。
Q：金蝶云已经有了7500个客户，yoy customer growth达到110%以上，我们不怀疑金蝶云在大型客户上的实力，但是我想知道为什么客户增长这么高但是收入只增长了43%？是不是定价策略因素？您觉得瓶颈在哪，毕竟我们现在服务企业已经7500家了。
关于精斗云和金蝶云布局，我们都看到工信部8月10日百万企业上云的文件。但是我们看到宏观经济对微小企业也很注重，这是不是和鼓励大型企业上云有不太一样的地方？
A：第一个问题主要因为有个递延收入。我们总体看客单价没有什么大变化，可获利有减少一点但不是主要原因。
回到企业上云的问题。政府鼓励：企业出一点，厂商降一点，但是这个“一点”是多少各地政府政策是不一样的，所以这也造成了市场的观望情绪。我们已经入选了很多地方的上云服务商，但是很多政策包括政府资金没有落地，还是需要一些时间。小微企业上云会不会受到宏观经济影响，其实小微企业应该会还是比较积极，因为经济越不确定，云端越能掌控的力度越强。因为是按需付费，所以有更好的灵活性；对大企业来讲，越是不确定的环境，大企业越需要创新精神，越愿意创新，面临不确定性的时候，创新才能给企业更大的发展动力。
Q：想问问苍穹，我们现在有4个客户，未来具体推广策略是怎样的？有没有专注哪些行业？有没有具体收入和客户数量目标？
请教一些续费率相关问题，这个续费率是按照客户数量来算，还是金额？我理解是按客户数来算，那现在改变了公式之后，未来续费率是怎样的趋势？
A：苍穹我们目标是大型、超大型企业，收入100亿以上的企业，这是核心目标，当然上下可能有一些错位。如果按行业，重点还是综合企业、制造业、新零售这些相对比较活跃的领域。我们EAS客户群体中很大一部分也是我们苍穹的客户。像江苏易客，华为机械，华为是我们多年的EAS老客户，实际上我们都在通过苍穹深吸，那我们苍穹大的方面是面向上述的市场。
续费率是按客户数。我们估计不会有太大变化，有小幅波动是可以理解的。
Q：关于苍穹。我理解定位的目标和竞争对手很像，都是大的客户，和原来的客户群体有一些差别，我们如何打进这个市场，以及和海外的企业同台竞技。
另外，随着体型、级别客户变化，会不会影响我们的账期和现金流？
我们感受到宏观经济不是特别好，特别是展望下半年和明年，那如果回想08年经济不好的时候，企业支出会有影响，那你们有没有看到这样的压力，和有没有什么预判以及应对方式。
A：我觉得是蛮好的问题。其实这次发布苍穹时也和媒体朋友交流，过去中国企业管理软件，在大型企业市场，我们采取的一直是“追赶”的策略。在云时代，我们认为通过技术，我们已经在“超越”，而且是弯道超越。基于传统技术和传统管理方式，追赶很累，但是管理模式和技术变革导致我们在另外赛道上快速取得领先优势，甚至可能超越。这种超越建立在技术的迭代、管理模式的变革和商业模式的进化。比如AI人工智能，企业级AI和消费级AI有本质不同，比如智能音箱，可以对话，但是怎么和企业的场景结合起来？今年我们就构建了企业AI平台，能够和工作场景、应用场景衔接配合，企业可以通过这个平台培养AI处理企业的业务，我想这些就是我们通过新技术给企业带来的新视角以及对旧有管理软件的颠覆。过去我们常常面临一个管理瓶颈，比如一个人力资源系统因为要考核评估，动不动上万人同时登录，然后造成当机。现在我们能秒级处理数万人响应需求，比如淘宝。大企业的应用，已经从专业级做到人人能应用，比如我们做中石油海外，他们海外这么多员工，员工每天的安全问题都是通过互联网连接，这些系统后台都是金蝶云苍穹来提供向光的服务。所以企业生态在互联网大时代下，管理技术应用都在快速变化，谁快谁抢占市场。我们对苍穹抱以厚望，至少这些领域我们在技术上领先。大环境下，所有企业都在寻求变化，不变化才是真正的退步。
关于宏观经济环境对我们行业的影响，我们08年金融危机，本质还是金融导致市场和企业家心态的恐慌的影响。我们又出台了4万亿刺激。这一次很大程度还是中美贸易战引发的影响。和之前不同的是，我们现在企业对管理的重视程度远远超越十年前，很多大企业，包括央企以前主要不是靠管理发展起来，是靠时代、政策、改革开放、国内宏大市场、低成本人力发展起来的，那现在不一样，很多大企业对内部管理非常重视，对数字化转型很重视，甚至作为战略创新的核心。另外，新技术现在是一起迸发，一起来临，比如人工智能、区块链、互联网、云计算在当下5-10年仍然会集中产生相互影响，推进企业经营管理的改变。这种背景下，对我们这种企业不是挑战，是机遇。那我们发展20+年了，为什么没有像IBM那样发展到那么大呢？我们前面讲过去中国企业不太重视这块，现在重视了，那我们相信，未来10年我们可以做的更好。事实上云领域我们已经成为中国市场占有率最高的了，我们掌握了核心技术，政府也给我们创造自主可控，管理团队经过20+年洗礼有了成熟的领导力，我们团队士气高涨，所以对未来非常有信心，短期经济上的波动对我们来说我们认为是好事。
Q：请教一下财务报表上的合同负债是什么？
A：这是根据新的会计准则要求，合同负债包括了过去的以前的一部分递延收入转到合同负债，一部分合同的应收款。
Q：能不能谈谈随着客户增加，特别公有云这块的客户数据增加，公司有没有考虑提供像Salesforce的服务？
能不能谈谈我们和叮叮、微信base的这种办公系统的竞争和协同是怎样？
A：你说得很好，我们也在大数据科技在做尝试。当然我们会尊重客户，To B行业和To C不一样，因为数据是客户的。在他们的授权许可下我们会做一下这方面的探索。随着数据沉淀越来越多，我们也会尝试找到更好的商业模式，当然这不是一个短期做成的东西，所以我们没有在这块上给投资者指引。
我们的云服务也是Salesforce的云服务，提供的大数据分析各个产品线都有提高不同功能，也是增值产品。你提到的移动办公，我们的核心业务还是财务、人力资源后台，当然，移动办公一直以来，我们和云之家有很紧密的战略合作。事实上，金蝶云服务可以和很多移动办公服务连接，所以我们和他们既是合作也是竞争。我认为移动办公的战役还没有结束，才刚刚开始。金蝶在中大型企业，我们和客户的联系非常高，你刚才提到的其他这些服务都是小微企业，他们经常在变化。所以我们金蝶给客户提供后端服务为核心，前端我们紧密和云之家连接，也不排斥和其他移动办公软件的连接，目前是这样。
Q：苍穹需要多少客制化？可以使用标准软件多少的内容，客制化需要多少工程师做实施？
A：大企业市场就是一个客制化市场，客制化要投入多少资源以及实施周期要取决于平台的韧性。今天我们的SaaS云服务企业云服务最大的困难，是多租户情况下，一个租户有客制化要求，你满足了之后不影响其他同代际租户的使用，客观来讲之前做不到，现在苍穹做到了，我们已经做到自己独特的DDF动态模型，通过微服务的构建，云原生架构的重构。现在我们做到了微服务构建后彼此多租户不受影响。DDF动态模型可以帮助企业在轻量级去实现相关业务系统构建，目前我们苍穹，整个企业业务开发平台有70%代码不用写，我们还在向0代码方向发展，企业通过可视化界面，拖拉界面、文本框实现编辑过程。我们做过现场测试，平均不到3分钟时间完成一个企业的单域模块。所以相关开发是非常快，互联网技术向0代码走，这也是我们产品追求的方向。我们苍穹已经提供了技术层面上生态的解决方案，方便合作伙伴定制自己的服务。
Q：关于云业务的op margin的展望，苍穹业务是否此有影响？
传统ERP业务，上半年20%增长，是有什么带动增长的因素？
上下半年云业务波动很大，除了递延收入外，还有什么原因？
A：op margin不会有太大变化，我们运营投入也比较大，基本和去年持平，明年的话还是有一个等待。
今年上半年传统业务增长有2个方面，一个是大企业市场，另一个是KIS带来14%的增长，这个增长主要来源于中国制造业智能制造的升级改造，涉及到企业设备边缘计算、设备互联、无MaaS情况下怎么运行。今天边缘计算很大程度已经取代了MaaS一些功能，因此导致了我们的增长，我们现在伙伴大量向云端转型，部分增长来源于我们的伙伴需要对库存进行清理，留出更多资金转型云端。EAS大企业增长还是来自财务控制，给我们苍穹做铺垫，深度应用的挖掘我们持续还在做。
大客户续费率、续费能力很高，付费能力强很多，可以实现我们和合作企业共同成长。比如温氏就是我们长期的客户。做大客户市场有利于我们长期的稳定。
Q：上周金蝶给每个员工发放888股股票，会不会对下一次财报有影响？
A：我们做了测算，到2021年发放，分3年来预计这个费用，就把影响降到最低。
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