03-搭建自身的线上平台用以弥补线下客流
04-李研珠说:卖车不是卖水果,线上营销要慎重
卖好车CEO李研珠说:过年之后,很多厂商开始转线上营销,在线上买广告做投放。我本人做线上营销出身,这件事情我认为需要理性看待。
一款产品做线上营销,要满足三个条件:
1、必须直达C端,且可以跟C端产生服务互动;
2、能够实现直达C端的物流和配送,以及落地服务;
3、必须有足够大的毛利空间。
线上零售如果没有10~15%的毛利空间,是很难、很难做的。
单纯第3条利润空间足够大,对汽车行业来说就是一件很难的事。我举一个大家都知道的一个很贵的车叫路虎揽胜,这个车卖155万的标价,经销商卖这一台车能赚多少钱?大家说赚10万块钱,其实真的没有。很多经销商挣5000就卖了。汽车在零售环节的毛利率就是这么低,低到负值。
车在零售环节毛利极低,要靠售后和门店附加服务才能挣钱。从这个角度说,没有落地门店只做线上营销赚不到钱。
如果做线上营销,必须要考虑它的营销主体是谁,是厂商还是经销商。假设是厂商做,直达C端可以做到,把经销商和渠道的返利让出来,也可以做到足够的利润空间。但是直接服务做不了,配送做不了。因此现在所有的厂商营销,还停留在线上打广告、收集电话号码这种非常古老和原始的行为上。
如果是经销商做,可以做到直达C端,也可以实现服务和配送,但却没有足够的利润空间。所以经销商要做这件事,必须考虑营销预算、客源转化率、每一单的获客成本,这件事情我相信很多从业者是没有测算过的。
在我们早年做to C的时候,这些数据我们测算过。我可以负责任的告诉大家,成本非常之高。大家都知道,现在弹个车、瓜子、毛豆这一类型的互联网交易平台,我们知道的数据,有几家的平均每单获客成本是11,800块钱,平均的客单价是8万块钱。大家觉得这样正常吗?
所以必须理性的看待线上营销,不要凑热闹。如果不能产生实际的效果,不能对你的业绩产生非常大的、良性的增量的话,这件事情要慎重,不要当成主业。卖车不是卖水果,也不是卖螃蟹。
05-疫情就像一场大考,很多经销商惶惶不可终日
我们必须说,经销商、厂商开始通过抖音等线上渠道收集线索,这是一个非常好的开始,但还不足以改变整个行业的商业模式。对于目前这个期间劝谏各位汽车经销商"以静制动",以不变应万变。在保证现金流的基础上,不要着急低价甩卖,也不要大量囤积压货,以免造成通胀或者紧缩等不利局面。反观新冠疫情,只要控制的得当,并且能够在短时间内结束疫情,对于包括汽车在内现阶段严重受到影响的企业会迎来一波消费复苏,所以也就不难看出"死扛"对于这些汽车经销商来说是多么重要,毕竟曙光定在前,只有活着才能看到它。