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今年汾酒回调较多，此前因为资金风格的原因，大票比较吃亏，春糖期间加速下跌，我们评价下来，有比较多的负面情绪传导，包括一些信息的失真导致一些不合理的股价发酵。前两年业绩、估值都不错，我们也一直在推荐，今天收盘是2900多亿的市值，最近我们在3000亿左右的区间，连续跟市场汇报，加强重点推荐，是因为最近两年下来现在其实是很难得的很好的布局点，从市场预期、公司发展状态、行业对比角度都达到一个最佳时点，可以用比较低的价格去买一个优秀的公司是难得的。
1、为什么我们在负面信息中非常坚定的看好汾酒?
首先聊聊大家比较关心的问题，汾酒业绩、库存的压力问题，汾酒是不是到了规模比较大的瓶颈期，或者压力比较大的时间节点?我觉得这是不太对的判断。我们横向对比了很多公司，包括酒水、大众食品，发现其实这两年大家的压力都不小，但能看到汾酒是在发展过程中非常从容，状态比较轻松的公司。
1) 从库存来看：来春糖之前，我们进行了汾酒全国的摸排，多地看下来，全国的库存在15-20%,山西省内较高，但也在20%,前两天找经销商聊，库存也是在20%,春糖期间碰到其他酒厂的高管，他们调研下来也觉得汾酒的库存是良性的。所以这是第一个误区，也许汾酒的库存环比2月控货以后有一定的上升，但是横向对比、和自己去年年底对比来看都是更加轻松的状态。
2) 压力和增长目标问题：大家可能会提到高管给基层的压力、增长目标很大。首先现在任何一个企业都很难说压力小，因为我们现在面临的就是更激烈的行业竞争，很难拿6、7年前的状态和现在对比……
3) 发货控货：去年四季度因为疫情原因，场景缺失严重，但是行业里很多人还是在发货，所以行业整体四季度都有库存的上升，汾酒也是一样。但是到今年一季度，汾酒1月份发货比较晚(尤其省内),2月份公司还做过一次集体的控货，然后在3月27日提前四天停止发货，可以看出公司在动态观察和调整发货的节奏……
4) 玻汾配额：全国范围内，玻汾的经销商还是没有配额量的增长，说明还在控玻汾的量，保持了一贯的作风。也侧面说明业绩压力可控。
5) 经销商利润率：我觉得整个行业都有普遍的降低，这在未来是长期的趋势，因为厂家的定价权在增加，品牌的定价权在增加……
汾酒的利润率大家也讨论相比原来有所下降，但是省内大经销商综合利润率是5-10%,而且汾酒很大的特点是周转很快……
6)如果经销商有负面情绪，招商是不是会受到影响?
其实我们看到现在公司不但不去招商，还在做经销商的优化，集中精力搞优商……
7)产品上，今年会更加聚焦主业青花系列。
总结起来，1)公司实际上压力并不是很大，比较从容。2)公司没有很多短期动作导致长期主义的问题，本身还是往长期去发展。
2、今年经销商的工作重点
1)开拓终端。经销商手上的核心终端网点要增长40-50%。
2)青30的培育。青30刚推出来的时候，因为当时股价涨得也多，大家就非常热衷……
3、最近大家聊到的比较多的内部调整的传闻
我们研究从来不捕风捉影，只关注最公开的信息。我们认为无论短期还是长期讨论一个白酒公司，品牌平台的价值一定是高于人(即便是历史上白酒行业非常有能力的人)。我们之所以一直非常推荐白酒……
4、长期空间的问题，公司到了瓶颈期是否会降速?
什么是成长空间?我认为就是做对的事情并且坚持下去就能看到空间。路演有人在问到汾酒到200多亿的规模，是不是没有空间了?拆分结构市场和产品来看……
对于这样的一个有市场，又有全国知名度的品牌，我不觉得它到50亿的量级就是天花板，更多要看每个产品的核心资源优势……
我看好青30的长期发展，虽然价格带较高，但是培育难度远小于浓香、酱香产品，因为浓香你到了这个价格带，就一定面临五粮液、1573的品牌力压制……
如果五年之后青30的量价稳定，依然还有600左右腰部产品的期待，比如巴拿马等系列在省外的培育……
我们今天聊得很多，跟短期无关，虽然毋庸置疑短期汾酒是次高端里面基本面最好的，可能个别的信息传播有一些失真导致了大家对汾酒短期有担忧……
大家提到的行业内卷的现象，也算是各行各业的一个现象，是绕不开的行业竞争。但是优秀的企业动作是连续的、不焦虑的，战略定力更从容……
5、估值和增速
关于估值的情况，今年也就是不到30倍左右的一个估值，那未来三年我们认为在这样的状态下，保持25个点的增长的问题不大……
