$李子园(SH605337)$ 这个调研更详细一点

Q：新品的情况？这些新品做的比较好的原因？
A：每年都会出很多新品。280ml果蔬含乳饮料、咖啡牛奶、椰子牛奶的新品系列，今年大概做了1个多亿含税销售额。做的好原因：1）我们跟着自己的渠道做，并且这个系列推出新口味、新包装，有更好的品质。2）这款新品是市场普遍接受的。
Q：做区域扩张的动机？
A：三四年前就开始从主要区域往外拓展，当时就有全国扩张的想法，所以开始以华东为中心，往外拓展市场，已经布局了三四年时间。20年基数比较低，所以21年一季度增长迅猛，今年前三季度45%的增长主要来自一季度，全年增长也会较高。22年增速相对21年会恢复正常，稳定增长。30个主要省份已经建立自己的营销组织，每年会有新增和优胜劣汰。22年比21年增加8-10个营销部，每个营销部管理一个区域。
Q：22年的新品储备？
A：果蔬含乳饮料、咖啡牛奶、椰子牛奶的280ml系列还是会作为新品推，推出第一年只上了一条生产线，现在已经上了第二条生产线（生产效率更高，大概每条生产线花费1000-2000万）。今年以及以后会将其作为重点产品推广，还会增加白桃的新口味。明年还会推出杯装产品，做果粒酸奶含乳饮料。

Q：280包装系列哪一款卖得最好？
A：卖的最好的是果蔬含乳饮料，可能占一半左右。咖啡牛奶和椰奶共同占一半。

Q：明年对原材料奶粉怎么看？
A：原材料过去5年都是在区间内波动，造成毛利也是位于区间内。22年锁定了一季度和二季度的原料价格，但是现在看现货已经有回落趋势。其他举措包括管理上成本的考核，节能降耗的措施，设备改进，规模效应。

Q：后期有股权激励的计划吗？
A：暂时没有。股改的时候，基层主管以上人员基本持有股份，其次我们公司中高层的管理团队相对稳定。我们主要通过业务接地方式，从节能降耗、产能利用率等方面考核其他系统员工。明年全体员工薪酬涨10%。

Q：后续全国化扩张的难点？
A：最重要的是品牌方面；其次是营销团队推广建设网络的节奏，我们是全国经销制，扁平化管理，没有二批商。

Q：甜牛奶的目标人群？
A：甜味产品是主流。我们口味是甜的，但是我们含糖量相对没这么高。主要消费群体是在10-40岁，主流人群是年轻人居多，但年龄低的儿童不是我们主流人群。我们产品不容易腻，口感比较清爽。甜味产品包括450ml的大包装和225ml的小包装，60%是大包装，20%是小包装。

Q：如何向市场证明产品的生命力和活力？
A：从产品属性。含乳饮料是介于乳制品和饮料之间的，有乳制品属性，是乳制品行业重要的细分，乳制品有营养蛋白含量的特性，含乳饮料和乳制品的区别就在于蛋白含量的区别（2.3g以上蛋白的是乳制品，1.0g左右蛋白是含乳饮料）；其次有饮料属性，消费场景更休闲，口感更丰富。

Q：华东地区早餐点销量贡献的比例？
A：10%-20%。

Q：产品有提价可能性吗？
A：要看情况。如果可控的话不考虑提价，因为要把市场规模做上去。

Q：传统渠道和特通渠道的比例？
A：商超、批发市场等属于传统渠道；学校、网吧、早餐店属于特通渠道。在类似江浙一带较成熟的区域可能各占一半；在新的区域可能是特通相对多一点，因为特通渠道相对封闭，加上产品差异化，同类竞品少。

Q：450ml产品的价格？225ml的呢？销量占比？
A：450ml终端基本是5-6元。225ml的是2.5-3元。450ml销量占比60%左右，225ml占比20%多。

Q：目前产能布局主要在哪些区域？
A：五个生产基地：浙江金华、浙江龙游、江西宜春上高、云南曲靖、河南鹤壁。目前产能是30多万吨，年末我们的产能能够达到35-40万吨。河南鹤壁12月28日正式投产运营，投产完可以达到40多万吨，预计今年到下半年能够释放5万吨产能。龙游和江西上了二期，龙游二期准备明年下半年投产，江西二期计划在后年投产，全部投产后有55-60万吨。30多万吨对应销售额有15-16亿（含税口径），有2-3万吨委托加工。吨价不到5000。

Q：主要区域市场进行划分，长三角、江浙沪是第一梯队，第二梯队是哪些区域？
A：云南（2亿左右）、江浙沪（上海8000多万，浙江4亿左右，江苏2亿左右）算第一梯队，有8-9亿规模。安徽、河南、江西（21年规模差不多1亿）算第二梯队。四川重庆、湖南、湖北、广东市场表现都很不错，22-23年可能都会做到1个亿。

Q：目前一批商渠道利润空间？终端的呢？
A：一批商是20%以上的渠道利润。终端商利润空间比一批商大。

Q：传统渠道到流通渠道去做，公司的难点在哪？
A：营销团队的管理是最重要的。除了品牌的影响，还有营销方案、政策的落实，总的还是人是最重要的。
Q：22年我们对利润的考量？费用投入会加大吗？
A：利润受原材料影响比较大。费用是按照销售规划进行预算控制的，主要费用是团队、广告宣传、促销活动费用。22年销售费用率跟21年来比是相对稳定的。

Q：明年公司任务规划？
A：产能规划计划提前2-3年，最多3-5年的规划，规划每年30%左右的上升。

Q：后续如何把甜牛奶的大单品做大？
A：从22年开始进入全国化运作的阶段，有基本框架，要更精更细，重点做有起色的地方。外围市场相对比较薄弱，市场增长潜力还是很大的。

Q：后续会出无糖的产品吗？
A：含乳饮料不适合出无糖产品，还是围绕主打产品开发。
Q：季度间的波动？
A：下半年总体比上半年好。上半年和下半年基本上四六开的比例，原因是下半年天气热，更愿意喝我们的饮料。6，7月会偏低，8-10月表现不错。特通渠道上，7月份相对低，8月份学校开学，8-11月表现最好。

Q：华南市场有打算开拓吗？
A：20年在深圳做了1000多万，21年做了差不多4000万。产品进入美宜佳便利系统后的反应非常好。所以终端环境比较完善，便利店、连锁市场比较好的市场未来会作为重点去推。深圳这边也是年轻消费为主。进入巴比馒头的渠道反应也非常好。

Q：上海市场21年的收入？
A：应该有8000万左右。

Q：区域扩张？
A：1）以前传统渠道比较多，都是批发市场做。现在现代渠道越来越完善，开始找市场批发商。批发商一开始管控地比较粗放，后来公司要求客户自己做渠道，而不是等人家批发。通过价格管控让客户和终端都有丰厚的利润空间，提高客户积极性。如果窜货的话，公司有权处罚、取消经销权等。
2）过去集中在华中，前4-5年开始往全国市场走。云南已经进去近20年，目前不管哪里都是有李子园产品；目前四川成都经过培育有五六千万。云南今年预计可做到约2亿，江苏也有2亿左右，浙江4亿左右，上海8-9千万。
3）围绕着华东、西南、华中市场做。目前在30个省份都有客户。把浙江、上海、江苏定位一类，安徽、河南、四川、江西、山东市场今年或明年可以做1个亿。