$天味食品(SH603317)$ 详细纪要：行业需求：（1）家庭和餐饮端火锅底料的渗透率？渗透率提升空间还有多大？在家庭和餐饮端的渗透率在50%左右，渗透率提升空间目前来说还是比较大的，基本上每年增长在15%~20%左右。（2）火锅底料和其他复合调味料在推广上的难度？对川料来说，在外省的难度就是麻度、辣度和当地市场消费口味有所不同。只要找准客户，找准市场，推广也不是太难，主要难在火锅底料没有一个强势性的品牌。（3）餐饮和C端相比哪个增速更快，为什么？①目前火锅底料在C端增速更快。因为火锅底料出了手工火锅。手工火锅主要针对个人家庭消费。这个板块目前应该是除了红九九公司之外，其他所有公司的战略单品。②手工火锅相对于传统板料，制作更加简便，这一块增长得相当快。市场竞争格局：（4）目前川式火锅底料的竞争格局？①目前川式火锅底料，在四川就是名扬，红九九，麻辣江湖。还有很多其他的四川的竞争品牌。但手工火锅做的最好的是名扬。好人家是凭借经销商体系的完整度和市场规模占优。②传统的板料是红九九比较占优势。（5）小龙坎、大龙燚、德庄这些品牌是有自己的工厂还是代工？代工厂规模？①一般是代工的比较居多。②四川有一个申唐产业，之前就是专门给各家火锅店做代工的，包括海底捞之前都是找他们做的代工。③四川这边有很多专业做代工的厂，一年产值也有10来个亿。（6）目前市场上几大火锅底料公司的优势区域？①天味的强势区域，在川渝大区、中原大区、东北大区，这三个区域是天味比较强势的地方。②红九九是全国格局，但是只做板料。③海底捞传统的强势区域在于华东地区、西北地区。渠道：（7）几大火锅底料公司不同渠道的占比？未来会更加侧重于哪些渠道的发展？①天味是在往全渠道发展，包括商超、经销商流通、定制餐调渠道都在发展。②天味2018年底，商超大概占30%。流通经销商大概占40%左右。定制餐调现在占百分之十几，电商占将近10%。③天味是所有火锅底料里面最注重电商的。④海底捞的渠道强势点是在商超，如陕西的华润万家。⑤红九九主要是侧重于餐饮，个人消费占比不是很重。（8）天味经销商有下沉到县级市场了吗？体量如何？①在重点区域，即川渝大区、中原大区跟东北大区，基本上都下沉到了县级市场。②如河南一个县城的经销商，一年的销量大概100万左右，地级市三四百万。在四川这边体量会更大，如双流、郫县，这些地方一年都能够卖1000多万。（9）天味未来对经销商的布局情况？①目前有七八百个经销商，现在天味在细化其营销团队。②传统强势区域的经销商现在也在优化，与在配送、观念等方面能够跟得上公司发展的这种经销商，合作会越来越加深。③天味有个经销商战略联盟。公司层面：（10）天味的周转次数？如四川地区，基本上一个经销商每个月发货两次左右，一年就是24次。外省最低一个月不低于一次。（11）天味不同渠道的毛利率？公司整体的毛利率是在40%左右。传统的流通经销商渠道，毛利率相对于其他的渠道来说要低一点，我负责的区域大概在38%。（12）天味食品新品的研发和上市情况？①天味新品研发这块还是比较重视的，每年都会有大概10款左右的新品推出上市。但是推出5款成功一款就已经很不错了。②天味推新品一般决心比较大。Q&A:（13）天味高端产品占比是多少？未来占比会有所提升吗？提升比例？对经销商利润率的影响？①天味所有的产品对于其他公司来说，都算是中高端。但是在公司内部，现在也在进行消费迭代、消费升级。比如，把传统的8元钱一包的鱼调料，提升到卖10元钱，提升百分之二三十。②基本上原来的格局是三七开，现在公司目标是要上升到五五开的比例。③如果高端产品达到了50%以上，经销商应该是利润更高了。价格提升了20%以后，经销商少说也能多分5%，但是更多的利润肯定是在公司。（14）为什么天味的鱼调料，如老坛酸菜鱼其实已经推广了很多年了，截止到三季度整个鱼调料系列就做了1.7个亿。而牛油手工火锅底料的才推出3年，今年就已经做到了1.7个亿？牛油手工火锅底料是不是会有网红属性，一阵风一样的？①应用的范围是不一样的。火锅底料的应用范围更广。②中国的调料，除了鸡精、火锅底料、酱油、醋这些，可以称之为全国性的调味料之外，其他的基本都是区域性的。③我觉得牛油手工火锅底料不会是一阵风的消费，因为手工火锅是一个消费的迭代提升。（15）天味火锅底料除了火锅之外的用途的占比？①至少有百分之三四十都是用在其他的。②单纯的吃火锅用火锅底料，估计也就占60%。（16）鱼调料可能整体的规模就30个亿，天味的占比其实也已经很高了，为什么今年还有很高的增长？①今年能够保持一个很高的增长，是因为这两年天味做了很多的基础性工作。②强者越强，消费者看到陈列的东西之后，就会自然而然的选择。③另外天味的好人家品牌，认可度还是比较高的。（17）除了像鱼调料、麻辣香锅调料、小龙虾调料，复合调味料里未来空间都会比较大的复合调味料？目前来说，公司能够看到的是卤料这一块。原因：①连锁店越开越多，连锁店用卤料非常方便。②个人家庭做卤料，特别是夏天。③天味的卤料增长是在百分之五六十。