趣店调研纪要

#股东大会见闻#

感谢雪球走进上市公司活动，以及$趣店(QD)$CFO杨家康及其他管理层的时间，一下午的交流，总结起来，趣店最核心的优势是相对大的自有用户基数，以及自有资金规模，让公司可以更高效率运营，更好的抵御系统性风险。以下是和趣店管理层的沟通细节，本文尽量还原一手调研信息，希望能为对互金感兴趣的朋友做判断带来帮助，以下是调研记录：

1，市场需求。

中国8-9亿人口有收入，信用卡服务不到3亿人群， 有5-6亿人没有信用卡，人均收入4000快，信用卡获客成本200-2000元，银行很难直接服务这部分人；

在互金成熟之前这部分人的借款需求，主要通过民间借贷和亲戚朋友实现，在海外，同样金额一笔250美元的交易，在美国，印度，东南亚，无抵押贷款利息在300-1000美元，趣店把相同定位市场的利率水平降低到了1/10，使命是干掉高炮，干掉高利贷。

2，趣店生意模式的独特性。

a）趣店生意：

年化利率34%

资金成本 6%

坏账成本 8%

获客研发费用等 5%

最终得到净收益 15%，意味着在贷余额每年产生15%的收益：

截止Q1在贷余额250亿，净资产120亿，目前只有一倍杠杆。

b）同行生意：

资金成本普遍在10%；

坏账成本行业水平8-10%；

获客研发等成本普遍在10-15%以上；

净收益整体在8%左右；

由于资金储备较趣店少得多，杠杆比趣店高很多。

c）同样的生意，不同的效率，原因在于：

趣店资金成本因为自有资金占比大，250亿在贷余额当中，80亿是自有资金，自有资金成本为0，外部资金成本9-10%；

行业风控水平不相上下，因此坏账成本大家都差不多；

趣店基本不需要外部获客，7000万的注册用户仍然在自然增长，从中筛选授信用户基本能够支撑业务增长；此外，趣店人效高，二三百亿的在贷余额，公司只用了1000人，比同行少很多。

3，趣店的获客和转化如何实现

a）支付宝的帮助：

这部分内容请全部参考以上图表理解。

支付宝倒流协议生效时间是自2017年8月到2018年8月终止，在注册用户达到5660万之前，增长主要通过用户口碑相传，当然支付宝发挥了重要的媒介作用；倒流协议终止后，注册用户数仍然在增长（7180万增长到7330万），说明注册用户自然增长仍在延续。自然增长延续性好主要由于，趣店服务的群体聚集程度高，收入水平相似，比如餐饮服务员，富士康工人，外卖员活动区域集中，口碑相传效果好。

b）内部用户转化

7000万注册用户，每个季度因口碑相传，自然增长100-200万，趣店对于增长部分用户的风险水平，一部分可以根据提交信息识别，直接进入授信用户池子里，另一部分比较难识别的，趣店花钱去试，每人发500元额度，就能试出来哪些人是有偿还意愿的，哪些是来欺诈的。

对于趣店而言，每人发500元额度，（坏账率最高30%），相当于花150元获客，而且同时做了风控测试。趣店每年30-40亿的利润，会随时拿5000万-1亿的金额去做风控测试，由于随时在尝试用户，所以坏账成本在波动，而非公司的资产质量波动。

此外，3000万的授信用户，每季度只有大约500万人产生了借款行为，侧面说明了绝大多数人是真正需要钱的时候才来借的，如果是欺诈或者撸羊毛行为，理论上3000万人都应该来借钱。

c）外部消化，即趣店所谓的开放平台业务

一方面，3000万的授信用户池子里，合适的额度自己做，不合适的给银行，合适的标准主要指“小额”，趣店认为大额借款和小额的风控模型完全不一样，目前趣店风控模型不适用大额，将大额借款需求对接银行等持牌机构，（不转给互金同行，因为这部分用户价值太高）。

这部分业务趣店不兜底，只收技术服务费，抽成约8%；该业务Q1才开始做，单季度向持牌机构带去了13万用户，产生了18亿余额，1.5亿的净利润。

另一方面，超过7000万注册用户，获得授信的大约3000万，当中4000万的区域，趣店无法根据用户提交的信息识别其风险，将其流量价值转给互金同行。这块业务按点击收费，5元/点击。2018年Q4为趣店带来3000万净利润，Q1减少到1000万多，因为发现对接的部分互金平台利率不合规，该块业务大约每季度能为趣店稳定带来1500万-2000万收益。

d）外部流量

对于外来流量，趣店不采取直接采购流量的方式来实现，而是投资加独家合作的形式，比如与唱吧的合作，趣店向唱吧投资并获得少数股权，以及金融服务独家入口。趣店并不直接将唱吧借款用户导入自己的平台，而是直接在唱吧的入口提供底层服务。唱吧月活1500万（日活200-300万），公司预计至少能转化1%的用户。

趣店自有资金充足，未来会继续加大这方面的投资，方向上，主要投年轻人聚集的中小应用。

4，风控

贷前风控，同行水平不会有本质差异，别人有的技术，趣店都可以有，差异主要存在于贷后，尤其是对系统性风险的抵御能力。

趣店的净利水平高，系统性风险爆发时，坏账成本上升，高利润率的公司扛得住风险，利润水平低的公司风险承担能力相对差；

另外，杠杆率低，趣店1：2，出现系统性风险，自有资金能扛的住，这也是机构愿意和趣店合作的原因，因为知道除了问题趣店刚兑的起，趣店给投资人的承诺是，杠杆率不会超过1:3。

5，发行3亿可转债的原因

IPO融资8亿美金，回购用了4亿，3亿注资到国内业务资本金，海外目前仅剩约1亿美元。发行3亿美元可转债，一是补充美元不足，二是赶上这波可转债利率便宜，1%的年化利息。趣店承诺这笔融资大部分将用于回购。

6，提高利润预期原因

提前半年完成全年在贷余额目标。根据第二部分生意模式的解说，通过余额可以推算净利润规模，2018年底190亿，原计划到年底300亿，取中间值250亿，乘以15%，就是37.5亿；提高预期，因为Q1末已经实现250亿，到Q2将接近300亿，提前半年完成全年目标，运营成本没有提高，加上大白业务终止等因素，还能节约大约2亿利润。

7，企业文化

公司基因是快，拥抱变化，变化是核心竞争力，比如趣店停掉校园贷业务，停掉来自P2P机构的资金合作，停掉大白汽车，在发现错的时候关停的决策非常坚决。

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