文｜丁晓枫 崔强
在数字化转型的浪潮中，SaaS正在成为推动企业创新和效率提升的关键力量。
Veeva作为全球生命科学行业SaaS解决方案的头部厂商，不仅在国际市场上取得了显著成就，在中国这一战略性新兴市场也展现出独特的本土化战略和深刻的市场洞察。
Veeva中国总经理丁晓枫先生凭借丰富的行业经验和对中国市场敏锐的理解，带领Veeva在中国的业务实现了为人瞩目的发展。在大崔会客厅，崔牛会创始人兼CEO崔强与丁晓枫深入探讨了Veeva在中国的产品布局、市场策略、组织文化、经营理念等核心议题。
丁晓枫透露，Veeva中国团队规模近500人，分布于北京、上海、大连、苏州、成都等多个城市，形成了以研发和技术支持为核心的多区域布局，旨在贴近市场需求，迅速响应行业变化。自2016年起，Veeva加大了在中国的本土化投入，历经数年沉淀，通过与本土企业的深入合作，逐步构建起针对中国市场特性的产品与服务框架。
Veeva在中国的成长路径，从初期跟随跨国药企客户需求进入中国市场，到如今构建中国行业云解决方案，每一步都紧贴行业脉搏。面对中国市场的区域差异化和商业需求的复杂性，Veeva采取了分阶段的本土化策略，从与头部企业的合作创新，到逐步将这些行业领先的经验转化为标准化产品，注重提升管理效率，最终实现整个行业的数字化转型”。
面对数据安全与合规性挑战，Veeva严格遵守中国法律法规，通过取得等保认证、与本地数据中心合作等方式，确保数据合规与安全。此外，Veeva还致力于构建一个围绕SaaS的生态系统，与AI等前沿技术结合，推动行业创新与合作，强调在生态中各司其职，共同促进行业发展。
在策略调整上，Veeva首先聚焦于服务全球顶尖药企，随后逐步辐射至大型、中型和小型的本土药企，通过快速实施方法论和可配置化的解决方案，降低了中小企业采用先进SaaS技术的门槛，实现了市场广度与深度的双重拓展。
丁晓枫说，Veeva提供的不仅是软件工具，更是包含咨询服务、数据洞察和行业最佳实践的整体解决方案，旨在帮助客户解决实际业务问题，提升效率，降低成本。在技术前沿，Veeva正积极探索AI在生命科学领域的应用，同时保持对数据准确性的高度要求，确保技术应用的可靠性和安全性。
Veeva在中国的成功，归功于其对本土市场的深刻理解、持续的创新投入，以及与客户共同成长的伙伴策略。丁晓枫建议，在竞争激烈的环境中，SaaS企业要找到解决商业问题的场景，与愿意共同创新的客户建立紧密合作，同时也提醒创业者在合规性和国际化视野上的必要准备。Veeva的实践为中国SaaS创业者提供了宝贵的参考与启示。
以下是对话内容：
01 建团队：站在距离客户最近的地方
崔强：Tim（丁晓枫英文名），能否具体谈谈Veeva在中国的团队构成和分布情况？
丁晓枫: Veeva在中国的团队规模已经接近500人，广泛分布于北京、上海、大连、苏州和成都等地。我们的研发和技术支持人员约占总人数的一半，其中北京和成都作为我们的重要研发中心，承担着本土化产品线的核心开发任务。上海则涵盖了多方面的职能，而大连扮演着支持服务中心的角色，不仅服务中国市场，还支持亚太区的业务。苏州则拥有专门的R&D研发云产品线，这些都是我们在中国的战略布局。
崔强: 为什么Veeva选择这样的团队配置策略，是出于对中国市场的特殊考量吗？
丁晓枫: 对，中国市场之所以采取特殊的团队配置和策略，主要是因为中国市场在药企商业化应用上的区域差异化显著。与药品临床研究和产品研发相比，各地区的商业化需求差异更大：中国、美国、欧洲、印度和韩国在商业化操作上各有特点，以往，若直接将美国产品应用于中国市场，则需进行大量修改，而反馈和实施新功能的周期漫长。
为解决这一问题，Veeva自2016年起决定加大本土产品研发，至今已持续八年时间。这一决策是为了缩短与客户的距离，去及时响应市场变化，不断投入产研并扩大产能，同时紧密关注市场需求。因此，这不是一时的决策，而是基于对市场深刻理解的长远布局。
崔强: 能否分享一下Veeva最初进入中国市场时，其在中国的第一个成型团队是如何组建起来的？
丁晓枫：Veeva的起点与我们的创始人Peter Gassner密切相关，当时他观察到辉瑞、默沙东等制药行业巨头存在业务痛点，他们虽然在原有的系统上投入了大量的资金和资源，但效益并不明显。因此，Peter Gassner于2007年创立了Veeva，初衷是为了把SaaS解决方案树立为行业标准并进行推广。
这些全球性药企因其业务的国际化特性，自然而然地从美国、欧洲扩展到中国。随着它们进入中国市场并推动商业化平台的应用，Veeva也随之跟进，于2011年开始在中国建立团队。这个过程本质上是跟随客户的需求，更好地服务在中国已有布局的跨国企业。Veeva在中国团队的组建，也是在明确客户需求和跟随客户脚步的基础上，逐步积累和壮大起来的。
02 本土化：场景优先、由繁入简
崔强：Veeva在中国市场的成功离不开其出色的本土化战略，Veeva是如何深入理解和适应中国市场的独特需求，并将其融入产品和服务中的？
丁晓枫: Veeva在中国市场的本土化战略主要经历了两个关键阶段。2016年起，Veeva与中国的本土企业展开合作，尤其是一些在医药领域的头部企业，如恒瑞、信达、百济神州等。这个阶段，我们致力于通过解决这些企业的具体问题，建立品牌信任，并开始为中国市场量身定制解决方案。
崔强：在这个过程中，Veeva遇到了哪些挑战？
丁晓枫：随着合作的深入，我们发现中国客户对于SaaS产品的需求与全球版存在较大差异。很多跨国公司在中国的分支机构在使用全球版产品时，遇到需求响应慢、难以快速定制化的问题。到了第二阶段，我们开始着手解决这些问题，提出整合策略，即如何在定制化与标准化之间找到平衡点。我们发现头部企业围绕商业化平台需要大量本地开发的周边应用，系统数量越积越多，这不仅增加了管理复杂度，也对满足高合规要求提出了挑战。
崔强：面对这些挑战，Veeva还采取了哪些具体措施？
丁晓枫：为应对这些挑战，我们将这些商业化的平台系统进行产品化、标准化，同时减少系统数量，简化管理。我们去探索如何将原先通过定制开发解决的功能，集成到我们的SaaS平台上，与客户共同维护，以此来降低他们的成本，提高他们的效率。
我们坚持基于场景设计SaaS解决方案，关注具体业务问题，哪怕问题不大，但只要有通用性，我们就把它提炼出来，转化为产品功能，从而帮助业务解决问题。这就是从第一阶段过渡到第二阶段，特别是在与众多全球性药企合作过程中，我们积累的经验与感受。
崔强：Veeva进入中国市场后是否有采取"入乡随俗"的策略，比如提供私有化部署的版本？
丁晓枫：实际上，Veeva在中国并没有采取私有化部署的方式。我们的产品线完全基于公有云，专注于SaaS模式。和一些别的应用软件厂商不同的是，Veeva 是非常纯粹的多租户云厂商，我们只提供多租户的公有云服务，并未涉及为不同企业提供额外的部署选项，这是我们的一个显著区别。
谈到入乡随俗，我们当前关注的是SaaS生态圈的构建。去年，我们观察到很多医药企业开始认识到这一点的价值所在，即如何将标准化产品整合到一个大的生态圈内，各司其职，相互支撑，各自发挥优势，而非依赖单一供应商满足所有需求。这种合作与互补的模式，在中国市场上显得尤为前瞻和创新，促进了不同参与者在生态圈内找到自己的位置，共同推动行业发展。
崔强：我想确认一下，Veeva现在是否有专门负责生态建设的团队，并且正在推动与生态伙伴的合作，这样理解对吗？
丁晓枫：没错。Veeva确实在构建生态体系，并且已经有所行动。最近我们在全球峰会上宣布了一项AI生态圈计划，标志着我们正朝着成为行业中的基础设施，类似于“水电煤”的角色定位前进。在这个行业，客户需要数据和对销售行为的深度洞察，而不仅仅是要一个结果。由于Veeva从事的是全面、全球化的SaaS服务，数据对于我们而言至关重要，它也是滋养未来AI模型的关键。
因此，我们在构建生态圈时，考虑了不同维度的合作，以AI为例，我们已经在美国建立了AI生态合作模式，即合作伙伴可以专注于AI技术的创新与模型应用，而Veeva提供必要的数据和基础支持，形成互补的分工合作机制。这种精细化分工是目前Veeva在构建生态圈时秉持的理念。
03 安全与合规：业务持续与客户信任的核心要素
崔强：面对中国日益严格的数据安全和隐私保护法规，Veeva如何确保自己的产品符合这些高标准要求？你如何评价合规性在SaaS服务领域的重要性？
丁晓枫：数据安全和合规性确实是极为重要的议题。Veeva在这方面投入巨大，确保我们的解决方案不仅安全，而且完全合规。在中国，我们努力获得了等保三级认证，并遵循ISO标准，同时，我们与亚马逊中国合作，将所有中国版数据存储在本地的数据中心，以此强化数据保护并符合本地法规要求。
合规性的重要性超越了单纯的安全范畴，它还涉及数据访问的合理性。例如，我们的Open Data业务帮助药企核实医生和医院数据的准确性，确保药企联系的医生信息无误，是否仍在同一岗位等。我们通过一套完整流程，依托国内最完整的HCP（医疗卫生专业人士）数据库，协助客户进行数据确认与清洗。
这一过程凸显了合规的驱动作用，它界定了Veeva与药企之间的职责范围，与传统行业相比，SaaS服务在合规性上有其独特性和复杂性。简单说，合规性不仅是遵守法规的基本要求，更是确保业务可持续发展、维护客户信任的核心要素。
04 市场策略：从头部切入，树立标杆
崔强：你觉得现在市场上哪些SaaS厂商做得比较好？
丁晓枫：实际上，市面上表现优秀的SaaS厂商分布在不同的领域。如果我们从垂直行业SaaS来看，Veeva专注于生命科学领域，这个赛道上的竞争者相对较少。而在工具类、数据库领域，比如MongoDB，他们做得不错，面向的是更为广泛的市场。他们面临的挑战是如何精准定位和服务于不同类型的客户，这与Veeva专注于生命科学的策略有所不同。
Veeva的重心在于确保头部客户对我们的产品和服务满意，因为在这个领域只要有一个项目做砸了，第二天整个行业都会知道。因此，我们始终强调说，执行力是最重要的。
垂直领域SaaS与其他类型SaaS的主要区别在于，它深度聚焦于特定行业，能够提供更为专业化和高度配置的解决方案。而在更广阔的视角下，观察全球尤其是美国市场，我发现SaaS行业正与人工智能（AI）技术的发展形成紧密的协同效应。AI技术的加速推进不仅增强了SaaS产品的智能化水平，还加快了工具类SaaS的发展步伐，这类SaaS以提供基础工具和平台服务为主，服务于多行业，其增长速度依旧迅猛。
因此，无论是垂直SaaS的深入行业服务，还是广泛适用的工具类SaaS的智能化升级，两者均展现出了SaaS行业的活力与未来趋势。
崔强：你如何看待行业云在帮助企业降低运营成本、推动创新方面的作用？Veeva在推广行业云解决方案的过程中面临了哪些挑战？又是如何克服这些挑战的？
丁晓枫：行业云在降低运营成本和促进创新方面扮演着核心角色，特别是在生命科学领域。我们定义的行业云整合了SaaS软件、数据与商业咨询服务，这种综合性的解决方案是我们的独特之处。服务如同粘合剂，连接数据与产品，确保其有效应用。通过行业云，我们旨在解决药企面临的数据碎片化问题，比如通过实施统一的数据架构（CDA，Common Data Architecture），实现从药物研发到商业化的全链条数据整合，提升效率，降低成本。
崔强：在这个过程中，Veeva优先服务头部大企业的战略有何考虑？
丁晓枫：我们的策略是首先占领头部市场，即那些全球最大的药企，之后再将影响力扩展至中腰部和中小企业。头部企业的需求最为复杂，环境和流程系统都极具挑战性，但它们能够最快看到投资回报（ROI）。一旦头部企业认可并采用我们的解决方案，将为整个行业树立标杆，促使其他企业跟随。因此，与头部企业的合作不仅验证了我们解决方案的有效性，也为后续市场拓展铺平了道路。
崔强：针对不同规模的客户，你们如何调整自己的策略？
丁晓枫：对于腰部和中小型企业，我们意识到他们需要快速部署和易于采用的解决方案。为此，我们推出了快速实施方法论，提供方案包，大部分功能开箱即用，大大缩短了市场投放时间和部署周期。这个方法论结合了我们在头部企业客户身上积累的经验和行业洞察，通过可配置化、菜单式的解决方案，直接提供给中型企业，使他们能够快速采纳并受益于已被验证的最佳实践，这也是中型企业所欢迎的策略。通过这种自上而下的市场渗透方式，我们既服务好了头部客户，又有效覆盖了更广泛的市场。
崔强：聊到SAP时，你提到它不仅提供软件，还传递理念和最佳实践，这对中型企业尤其重要。Veeva是否也是这样，不仅提供工具，还传播行业领先的思维方式和实践方法？
丁晓枫：对，我们所提供的远不止软件本身，而是涵盖了服务和数据的整套解决方案，这正是“行业云”概念的核心所在。我们为客户提供的是一站式的服务，包含软件、服务及必要的数据支持。
崔强：现今AI技术如火如荼，特别是AIGC（AI生成内容）和大型语言模型等。Veeva在这方面有哪些布局，在中国市场有没有新的动态？
丁晓枫：是的，AI话题目前在各行业中都非常热门，Veeva从早期就开始关注这一领域，持续探索它在制药行业的应用场景。值得注意的是，尽管AI的潜力巨大，但在生命科学领域，对精确度的要求远高于零售或快消行业，这意味着我们必须确保输入AI系统的数据高度准确，避免“垃圾进，垃圾出”的情况，因为错误的信息可能导致严重后果。
目前，我们观察到AI在不良反应监测、临床应用，以及为医生生成个性化内容等方面展现出积极的应用前景，显著提高了生产效率。然而在利用AI辅助核心决策制定层面，我们持谨慎乐观态度。行业内外正在探索如何最好地集成AI，我们中国团队已在一些基础场景上展开尝试，并与生态系统中的合作伙伴共同努力推进AI的应用，这是一个持续关注且逐步深入的过程。
05 价值观：做正确的事
崔强：在To B领域，准确性要求极高，而大模型存在幻觉问题，难以避免无根据的错误信息，这方面的挑战很大。另外一个问题，Veeva中国的企业文化与全球文化相比有什么差异或共同点？
丁晓枫：加入Veeva后，我深切感受到公司对企业文化和价值观的重视与塑造，力求在全球各地的分公司保持一致，不走形。我们强调“做正确的事”（Do the Right Thing），鼓励使用常识(Common Sense)而非仅依赖规则，这促使每位管理者培养直觉和判断力，形成透明、互相促进的文化氛围。创始人每周分享，既涉及行业知识也包括管理理念，这种透明度和鲜活实例让Veeva与众不同。
崔强: 你能分享一些Veeva倡导的具体行为准则吗？比如，公司鼓励什么样的行为，哪些是明确禁止的红线行为？
丁晓枫: 在Veeva，我们非常重视核心价值观，其中最重要的就是“做正确的事”。这听起来似乎很简单，可能会让人以为我们需要把所有正确的行事规则都写下来，但实际上并非如此。我们更加强调的是依靠常识或直觉（Intuition），并要求每位管理者都要培养这方面的能力。我们避免过度依赖规则来约束人，因为规则总有其局限性和潜在漏洞。Veeva的特别之处在于，我们在保持人性化管理的同时，也非常注重透明度，致力于提升每个员工的常识判断能力。
我们鼓励建立一个群体互相促进和监督的机制。通过这种方式，我们不是靠规则来管理，而是通过培养员工的判断力来进行管理，这促使每个人必须理解何为正确的常识。毕竟，“常识并不常见”（Common Sense is Not Common），这促使我们的管理团队，无论是一线经理还是中国区的管理层，都需要投入大量时间去培养和实践这种基于常识的决策过程。这样的文化促使我们所有人不断提升自我，确保在没有具体规则指导的情况下，也能基于正确的判断和道德标准行事。
06 发展轨迹：从产品导向到整合解决方案
崔强：能否跟大家分享下，行业云概念在中国市场的普及现状、Veeva如何在医药行业这样一个特定且较为垂直的领域提升其市场认知度和接受度，在此过程中，你们向市场传递的关键信息是什么？
丁晓枫：Veeva的发展历程可以分为三个阶段。1.0阶段，我们主要提供SaaS产品，作为替代传统本地部署系统（如CRM）的解决方案，这时期我们主要面向IT部门，提升系统的便捷性。进入2.0阶段，我们构建了自己的Vault平台，不仅限于研发领域，也开始将商业应用整合进平台，这一转变意味着我们的视角不再局限于IT，而是要跨部门考虑，比如从临床质量到研发再到商业化，需要一个更全面的视角来服务客户。3.0阶段，则着重于如何将数据和服务整合进平台，进一步丰富解决方案。
在这一演变过程中，两个关键点凸显：一是决策者群体的变化，从单一的IT视角转变为多维度、多部门的决策参与，增加了复杂度；二是许多企业直接跳过了初期的“拓荒阶段”，缺乏因系统不适应业务快速发展而不得不频繁迭代的经历，即没有经历过“痛苦”，这使得他们更容易倾向于定制化解决方案而非采纳行业云。中国市场上，企业对于服务化的需求和实现成本的考量，有时会驱使他们走定制化路线，而非选择标准化的行业云解决方案。
因此，即使在全球范围内，行业云的普及和接受都不是一蹴而就的，需要时间去教育市场，尤其是对于那些没有经历过从零到一过程的企业。Veeva正通过不断进化产品和服务，从最初的IT导向发展到提供跨越多个部门的整合解决方案，帮助行业降低成本、提升效率，我们坚信这是正确的发展方向。
崔强：我的理解是，随着Veeva的发展，你们会涉及到更多层级的管理者，包括中层到高层，同时与客户业务的绑定也将更为紧密，这使得客户在未来很难离开你们的服务。而且，当企业自行开发系统遇到困难，意识到维护众多庞大系统的问题时，Veeva的行业云解决方案就显得尤为重要。
丁晓枫：没错，总结很到位。实际上，随着合作的深入，我们不仅与越来越多的决策者互动，比如在医药行业，除了IT部门，还有负责战略和商业决策的CE（Commercial Excellence）部门，这些部门在2.0阶段成为了我们重要的合作伙伴。进入3.0阶段，我们面临的挑战是整合不同部门的多样化需求，比如市场部、准入部门等，这与ERP系统集中处理财务、供应链等不同，医药行业往往存在大量分散的应用和系统。
因此，我们的目标是打造一个整合平台，将这些分散的需求统一在一套平台上实现，确保系统不仅被构建出来，还要被有效采纳和使用（Adoption）。这要求我们避免只做表面功夫的形象工程，确保系统能够真正解决用户的痛点，提升其自主使用的意愿。为了实现这一点，我们必须不断发现问题、解决问题，并将解决方案融入软件、数据和服务中，确保我们的平台能够实实在在地为企业创造价值。
07 谈定制：PaaS平台未必会提高业务效率
崔强：有观众提到Salesforce的平台产品非常强大，而Veeva最初是基于Salesforce平台的。请问这个转变对Veeva与Salesforce之间的关系，或者市场竞争态势有没有什么影响？
丁晓枫：实际上，从两年前开始，我们就已经推出了自己的平台。这意味着我们不再是单纯依赖于Salesforce平台的解决方案提供商。我们的创始人Peter Gassner，他本人就有着深厚的SaaS背景，深谙Force.com平台的优势。不过，他相信对于生命科学行业而言，采用SaaS化的解决方案相比基于PaaS（平台即服务）的定制开发能更快、更高效地满足需求。
我们正在帮助客户评估过去十年积累的大量定制化系统，探讨如何将它们转变为标准化应用。我们对于大型企业是否还需要大量定制化的PaaS平台持保留意见，因为这不一定能直接促进业务发展或提升效率。从长远来看，我们并没有观察到定制化功能必然带来正面影响的结论。因此，包括在中国市场，我们正在推广的本土商业化营销平台也是基于SaaS的生态圈理念，旨在帮助客户扩展能力，而不是鼓励依赖于PaaS的定制开发路径。当然，这主要是基于我们对生命科学和商业化领域的理解，对于更广泛的行业，情况可能会有所不同。
08 谈生态：封闭的生态系统最终会损害企业利益
崔强：我理解的是，Veeva的新平台似乎更偏向于一个商业生态环境，允许更多商业伙伴加入，共同为客户提供服务。对吗？
丁晓枫：是这样。我们的平台不仅仅是技术层面的转变，它更像一个商业环境平台，旨在吸引众多合作伙伴共同服务客户。至于行业云的概念，我举个例子，当我们的客户想要部署一套SaaS系统时，他们关心的不仅仅是系统本身，还包括与之关联的，比如在中国，涉及医生、医院等关键数据的真实性与准确性，这些都是我们行业云服务的一部分。
我们会提供这些数据并确保其质量，同时通过数据分析洞察（Insight），帮助客户做出决策，比如新产品的市场推广策略和资源配置，这超出了单纯软件所能提供的范畴。简而言之，行业云以SaaS为基础，数据如同血液循环，而服务则是驱动决策的大脑，三者共同构成了完整的解决方案。
崔强：关于生态平台和合作伙伴协作，Veeva为何采取开放的态度？尤其在当前中国SaaS市场早期存在一些封闭排他的现象，比如“二选一”，一个健康的生态系统应该是怎样的？
丁晓枫：我们坚信开放性是关键。封闭的生态系统最终会损害企业的利益。例如，Veeva在全球范围内倡导取消竞业协议，并且我们公司转型为公共利益公司（PBC），这意味着我们不仅为股东考虑，还要平衡行业、客户及员工的利益，追求多方共赢，而非单一的股东利益最大化。
数据垄断会形成行业壁垒，增加药企成本，无论是美国还是中国，都面临类似挑战。因此，我们鼓励让行业数据和资源流动起来，以降低总体成本。在中国，市场环境可能更加激烈，许多企业仍处于求生存的阶段，这时考虑如何盈利、如何布局未来的2.0、3.0版本，以及如何与投资人的长远目标相协调，都构成了额外的挑战。尽管如此，我们依然认为，追求合理的利润和可持续的商业模式是正当且必要的，同时，也要着眼于未来，思考如何在当前经济环境下生存并寻求发展。
09 谈客户：最初的选择会决定未来的发展路径
崔强：Veeva在国内的一些数据表现如何，比如续费率或者续约率？
丁晓枫：就续费率而言，Veeva在公司内部的表现实际上是相当出色的，客户粘性非常高。用户习惯一旦形成，就像肌肉记忆一样，这种稳定性依然保持良好。在生命科学行业，由于其高合规性的要求，一旦服务被采用，数据流动起来，合作关系往往会更加稳固。
当然，从0到1的起步是最具挑战性的，这也是对所有想要在垂直行业创业的朋友的一个重要提示：你们最初选择服务的客户类型，很大程度上会决定你们后续的发展路径。所以，选择合适的初始客户至关重要。
崔强：在当前竞争激烈的中国市场环境下，你对中国的SaaS行业或创业者有什么建议和看法？
丁晓枫：首先，我们非常欢迎SaaS领域的创业者与我们交流，分享经验，我们乐于提供Veeva在中美两国市场观察到的经验。无论是面对政策限制，还是考虑国际化战略，每个国家都有其独特的合规与政策驱动因素，这对于所有创业者来说都是必须面对的挑战。中国市场规模庞大，为创业者提供了很多机遇，但国际化时，如何适应不同地区的合规要求是关键。我们愿意分享Veeva在国际化过程中学到的知识，比如在考虑东南亚、欧洲乃至美国市场时，如何确保合规性和符合当地政策。
文章源自微信公众号“牛透社（ID：Neuters）”